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営業職の種類や特徴を5つの切り口で全網羅!オススメはこれだ!【後編】

 

目次

営業職の種類や特徴を5つの切り口で解説!オススメはこれだ!【後編】

ここでは営業職を、新規顧客と既存顧客(When)、自分が所属する営業組織の規模(Where)、そして最も大事な営業理由(Why)の3つの切り口で解説していきます。

営業職の就職や転職の求人選定において、初心者だとわかりにくい落とし穴的な部分まで解説していくので、是非最後までお付き合いください。

当記事は【前編】の続きになりますので、まだお読みになってない方はこちらの記事からお読みください

営業職の種類や特徴を5つの切り口で全網羅!オススメはこれだ!【前編】

就職や転職を考えるときに、一度は誰もが調べたことがある営業という職種。でも意外と、営業職にどんな種類があって、その人の向き不向きまで詳しく知っている人は少ないのではないのでしょうか。 稼げるイメージと ...

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【When】どの段階でやる?営業の段階で種類分け

営業段階の種類 (新規営業と既存営業)

営業段階は、新規営業=受注前(契約前)と、既存営業=受注後(契約後)の2つに大別されます。その中でも細かくいくつかの段階に分かれており、しっかり分業体制している組織だと段階ごとに営業の職種名が変わります。

新規営業

  • 見込顧客の獲得(飛び込み/テレアポ/イベントや交流会参加)
  • 内勤営業(インサイドセールス)
  • 外勤営業(フィールドセールス)

既存営業

  • ルート営業(深耕営業)
  • カスタマーサクセス

それぞれ見ていきましょう。

 

新規営業の特徴・必要になる能力

新規営業は、その名の通り新規のお客さんと契約する段階までの営業業務を指します。一般的に「営業」といえばこの新規営業の段階までのイメージが強いでしょう。

全く知らない人に接触して、自分たちを知ってもらうのが見込顧客の獲得(リード獲得とも言う)。

そこから定期的なメルマガや、電話(web商談)などで情報交換をしながら、興味関心を顕在化させて見込み客にする内勤営業(インサイドセールスとも言う)。

実際に訪問して商談本番を行い、契約を巻く所まで行うのが外勤営業(フィールドセールスとも言う)となります。

見込顧客の獲得(リード獲得)

全ての営業プロセスはリード獲得から始まります。分業体制を取っている企業の多くは、この見込顧客の獲得(リード獲得)をマーケティング担当者が担っている場合もあります。

この時、マーケティング担当者が担っているリード獲得から始まる営業プロセスを「インバウンド(プル型営業)」、営業担当が担っているテレアポや飛び込みから始まる営業プロセスを「アウトバウンド(プッシュ型営業)」と言います。

この記事で紹介しているのは、アウトバウンドの見込顧客の獲得 = プッシュ型営業になります。

アウトバウンドのリード獲得で必要になる能力は、何度も電話したり、何度も人に会う回数を重ねられる気合い。そして、初対面で打ち解ける能力です。

当たり前ですが、初対面でいきなり買ってもらえる見込みのある人に会えるのは運であり、確率論です。しかもぶっちゃけ見込み客に会えるのは、多くても10%未満です。飛び込み営業やテレアポなどが気合的な側面を帯びてしまうのは一定数仕方がないことでしょう。

内勤営業(インサイドセールス)

内勤営業(インサイドセールス)の特徴としては、その目新しさです。インターネットが普及する以前の世界では、基本的に内勤営業と言えば受電や荷電するだけの存在でした。

インターネットの発達によって、現在はメルマガでの情報コンテンツ配信だけでなく、webセミナーや、テレビ電話などを駆使し、色々な手法で情報提供をするような職業が生まれました。これがインサイドセールスです。

インサイドセールスも行動数が必要になりますが、電話などの短い時間内にサービス説明やヒアリングをしないといけません。そのため外勤営業が行う対面商談と比べて、端的に聞き伝える能力が問われるでしょう。

外勤営業(フィールドセールス)

外勤営業(フィールドセールス)は、いわゆる皆さんが想像する「営業」ですね。お客さんのところに行き、商談や交渉を行い、提案して受注する。外勤営業は、見込顧客の獲得や内勤営業と比べ、より長い商談時間でお客さんに納得してもらう最後の詰めの仕事になります。

より広く深く本質的なヒアリングをする能力や、要望に合致した提案をする能力が問われるでしょう。

ITやテクノロジー系、外資や大手企業だと、分業体制が整っていることが多いです。不動産や証券など昔からある業界や、小規模な営業組織だと、リード獲得〜フィールドセールスまでを全部一人でこなしていたりしますね。

一般的な組織では、これら全てをまるっと「新規営業」と呼んでいることが多いです。

 

既存営業の特徴・必要になる能力

既存営業は、受注後(契約後)のお客さんにサービスを使って満足してもらい、さらなる追加受注や、新しい案件を創出する営業です。基本的には年単位で同じお客さんと接することが多く、長期的にお客さんと付き合っていく能力が必要になります。

一般的には、新規新規獲得で得られる利益より、既存顧客から得られる利益のほうが多いと言われています。(新規顧客の獲得でかかるコストより、既存顧客を継続させるコストの方が低いとも言われています。)経営的には最も重要な営業職と言っても過言ではありません。

また、お客さんの満足度に直接寄与するポジションなため、契約継続の命運を分ける企業にとっては大切な営業職と言って良いでしょう。

ルート営業(深耕営業)

ルートセールス(深耕営業)は、既存顧客に対して定期的に連絡を取ったり訪問したりしながら、関係を良くしていくことで契約継続やアップセル・クロスセルを達成していく営業職のことです。

大企業や設立からある程度年数が経った会社になるほど、ルートセールスやルート営業と呼ばれる既存営業の割合が増えていきます。

また、大手企業を顧客対象に、その企業に特化した既存営業のことを深耕営業やアカウントセールスと言う場合もあります。日本の大企業独特の組織攻略をしていく、いわばプロフェッショナル集団です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセス(カスタマーサポート/クライアントサポート)とは、サービスを利用しているお客さんに対してのヘルプや、お客さんのニーズに対応するための新しい解決案を提案するポジションになります。

契約の更新や、アップセル(商品・サービスの数や単価を上げること)、クロスセル(まだ導入していない商品・サービスを追加契約すること)をさせることがミッションになっています。一般的には、IT/web系の企業や、外注サービスのような、売り切りではないサービスを提供している企業には必ずあるポジションですね。

 

営業段階の種類ごとの向き・不向きとメリット・デメリット

新規営業

新規営業に向いている人は、初対面(はじめての会話)で、且つ限られた時間や制約のもと、自身の能力を最大限発揮出来る人ですね。

メリットとしては、新しいお客さんや案件を獲得したり、道を切り開いたりすることが出来ること。デメリットは、既存営業と比べるとどうしても不確定なことが多く、色々なリスクヘッジや準備などに時間をかけるような働き方になることでしょう。

既存営業

既存営業に向いている人は、長期的にお客さんと付き合っていく能力や、お客さんを満足させ、次々にお客さんの課題を見つけていくような能力がある人です。

また、先の深耕営業では、組織攻略が重要になるので、ロジカルな戦術でじっくりと提案をしていく能力が重要になります。

なので、ちょっと飽き性な人や、1回課題を解決したら満足してしまうような人には向かないでしょう。メリットは、新規営業と比べ不確定な要素が少ないため、ルーティンが組みやすく、働き方をコントロールしやすいことです。

デメリットとしては、営業というイメージとは裏腹に、次々に開拓していくような経験を多くは得られず、あくまでも特定のクライアントとしてのプロになっていくので、転職の際に未経験領域などに移りにくいことが挙げられます。

 

【Where】どこに属して売る?営業組織の規模で種類分け

営業組織の規模ごとの種類(全部自分か、分業されているか)

前項の「【When】どの段階でやる?営業の段階で種類分け」では、分業された段階ごとの営業について詳しく見てきました。どれくらいの規模の営業組織に属しているかによって、分業されているかが分かれてきます。

また、分業自体も段階ごとだけでなく、業界業種、地域や顧客属性ごとでも分かれることがあります。ここで言っている「規模」というのは顧客先企業の大きさではなく、属している営業組織の大きさですね。

大手でも地方支社だと数が少なかったり、中小企業でも営業会社なら数が多かったりします。今回は小・中規模(1〜数十人)と大規模(それ以上)に分けて考えてみましょう。

 

小・中規模な営業組織特徴・必要になる能力

小・中規模の営業組織では、基本的に多くのことを一人の営業担当者が担います。2~3人くらいまでなら、新規営業も既存営業も自分1人の責任で行うことが多いでしょう。5人をこえてくると徐々に分業されてきますね。そこから人数の増加によって新規営業と既存営業だけでなく、もっと細かい段階で分かれていきます。

営業組織の人数が少なければ少ないほど、多くの業務をこなす能力や、幅広いスキルが求められます。営業組織や地方支社の立ち上げなど、ゼロから立ち上げるような能力を得たい場合は、なるべく少数の営業組織で経験を積み、少人数でもマネジメントを行う経験をした方が良いでしょう。

また、小規模の組織であればあるほど、契約周りや数値管理なども営業担当自身で行うことも多いため、営業に関連する法務や経理のような幅広い知識を得ることも出来ます。特にベンチャー・スタートアップでは、開発やマーケティングにリソースをかけている場合が多く、営業組織が小さい傾向です。

 

大規模な営業組織の特徴・必要になる能力

大規模な営業組織であれば、営業段階や、顧客属性・規模ごとに分業体制が整っています。

組織内のキャリアパスも、順番に色々な段階の営業を経験したり、専門のスキルや業界に特化させたり、あるいは業務拡大で地方や海外の営業支店の立ち上げをしたりと、様々な進路が選べるでしょう。

大規模な組織では、業務を最適に効率化していくようなスキルが求められます。営業のプロセスや、提案の内容、日々の業務などをどんどん効率化していくことで、成果を上げやすくなるような業務スタイルになるでしょう。

外資系企業や大手企業の営業組織は基本的に大きいため、分業制でのキャリアを積みたい場合はいいかもしれません。

 

向き・不向き、メリット・デメリット

小・中規模な営業組織

小・中規模の営業組織に向いているのは、ゼロから何かを作り上げたり、何度も失敗したりと、粘り強いチャレンジ精神を持っている人です。

答えがない道を切り開いていきながら、幅広い業務をこなしていけるのがメリットですね。デメリットは、答えがない業務が多く、成果があがるかどうか不確定なので、大きな失敗をするリスクを孕んでいるということ。

また、曖昧な業務範囲や、日々変わる目標によって、自身の働き方をコントロールするのが非常に難しいということです。

大規模な営業組織

大規模な営業組織に向いているのは、最適化や継続がミッションになることが多いので、しっかり与えられた役割をミスなくこなす事ができる人や、効率化するのが得意な人です。

また、日々の仕事をルーティンにしながら効率化していくのが好きな人も向いてるでしょう。自分の業務が明確なので、時間のコントロールが比較的しやすいのがメリットです。

その分、業務範囲外の経験するには部署異動などをしなくてはならないので、業務の幅を広げるのに時間がかかるのがデメリットとして挙げられます。

 

【Why】 なぜその商品を売っているのか?営業する理由で種類分け

企業が商品を売る理由の種類で、評価制度や営業スタンスが変わる

普通はあまり語られることはありませんが、営業のキャリア選択においてWhy(企業がなぜそれを売っているのか)の種類は非常に大事です。最も大事な要素の1つであると言っても過言ではありません。

一例として、単純に儲かるから、世の中の〇〇をなくしたいから、地域復興のため、テクノロジーの発展のため、会社を潰さないため、など、理由は様々です。

企業のWhyによって、営業スタンスだけでなく、評価制度も変わってきます。そのため、営業キャリアを歩む上では、絶対にWhyの種類を確認しておくようにしましょう。

Why(なぜ企業がそれを売っているのか)に関しては多種多様なため、カテゴリー分けすることが難しかったので、Whyを知っておいた方がいい理由や、見分け方を紹介していきます。

 

「売っている理由」の種類がなぜ大事なのか

大きく次の2つの観点から、売っている理由を見ることが大事だと言えます。

  • 働く(営業する)スタンスが変わる
  • 評価制度(報酬制度)が変わる

これら2つは、働く上で最も大事といっても過言ではありません。自分の力を発揮しやすい場所で、なるべく成果をだして良い給料を貰いたいというのは、当たり前の心理です。この種類を見分けることが大事な理由を、2つの例を使って説明していきます。

例①:お金を稼ぐのが目的の企業

企業が仮に「お金を稼ぐのだけが目的」で商品を売っている場合、だいたい利益率が高いものを選んで売っています。また「売った数」や「売上金額」を追いかけるような営業スタンスで、日々の業務を行うことになるでしょう。

当然、評価制度は数字に直結しており、数字が出せない人は全く評価されません。こういった組織の場合は、基本的に手法などの決まりはないため、とにかくどんな手を使っても売ることが推奨されます。

この企業で「社会的な貢献をしたい」あるいは「チームワークを発揮して働きたい」みたいなスタンスで働いていては、やっていけないのは明白でしょう。逆にこういった企業では、業績を上げている人は報酬もかなり多く貰えるので、数字を上げるだけのシンプルな世界で戦ってお金持ちを目指したい、といったスタンスの方には向いていると思います。

例②:世の中の◯◯な不条理をなくしたい企業

逆に「世の中の◯◯な不条理をなくしたい」と本気で企業が考えている場合、それは営業スタンスや評価制度に大きく現れます。

自分たちが提案しているサービスがまだお客さんの悩みを解決できなければ、サービスの内容を新しく企画したり、解決が難しいと判断したらあえて断ったり。

あるいは、お客さんの課題が自分達のサービスだけで解決出来なければ、他社サービスを紹介したり、他サービスと提携しながら売上を上げていく。と言ったような業務スタンスになることもあります。

もちろん営業なので、売上目標は永遠についてきます。ただし、企業の真の目的が「世の中の◯◯な不条理をなくために、ビジネスを回して持続可能なサービスにしていく」なので、例①とは全く別スタンスで業務に取り組むことになるでしょう。

こういった企業では、「お客さんが商品に満足して、更にグレードの高い商品を買ってくれて〇〇円売り上げた」あるいは「満足したお客さんが更に複数の企業を紹介してくれて、◯件の新規受注をした」といったような評価軸が存在することも多いです。

こういった企業に対して共感出来る人であれば、心の底から営業を楽しみながら働くことが出来ると思います。逆に、稼いでなんぼ、売上を出した人が勝者だ、といったような人にとっては居心地が悪いかも知れません。

「売っている理由」の種類は見落とされがち

極端な例でしたが、なぜ企業がそれを売っているのか?という理由は、キャリア選択において非常に大事であることがわかります。

ただ、重要であることがわかっても、見分け方がよくわかりませんよね。自分で調べても「ホームページを見てもいいことしか書いてない」「評判などで書かれているのは嘘かもしれない」といった疑念もあるでしょう。

あるいは、この記事の項を読みながら「営業として働いているけど、なんとなくあった日々の違和感はこれかも…」と気づいた方もいるかもしれません。

ここからは、Why(なぜ企業がそれを売っているのか)の見分け方を紹介したいと思います。

 

「売っている理由」の種類の見分け方

次の1〜3の順を追うと、「売っている理由」の種類を大枠〜詳細までを確認していくことが出来るでしょう。

  1. 社長(創業者)の考えやこれまでのキャリアを調べる
  2. 現場社員の入社した理由や働き方、業務スタンスを調べる
  3. 評価されている営業(トップ営業)の働いている理由を聞き、人柄を見る

1. 社長(創業者)の考えやこれまでのキャリア

大抵は社長が企業文化の発信者であることが多いので、1は必ず見ておきたいです。ホームページでの情報収集は勿論ですが、社長名でネット検索をするとインタビュー記事などが見つかったりするので、見逃さないようにしましょう。

証券や不動産の営業出身者が立てた企業と、エンジニア出身者が立てた企業では大きく異なりますし、同じ業界出身でも企業によっても大きく異なります。社長の出身企業なども調べながら、スタンスの本質を探りましょう。

2. 営業現場の社員が入社した理由や働き方、業務スタンス

最近ではネットで「〇〇株式会社 評判」などで検索すると、企業のクチコミ情報などが多く出てきますので、これらが参考になるでしょう。

あるいは、大手転職エージェントでは、色々な企業に内定者を出した実績があるため「どのような人が内定しやいか」という情報を多く持っています。彼らに聞いてみるのも一つの手でしょう。

ここに関しては、実際に応募して面談を設定してもらい、現場社員にお話を直接聞くのが一番信用性が高いです。転職エージェントを使うと、そのようなセッティング業務なども代行してくれます。

3. 評価されている営業(トップ営業)の働いている理由を聞き、人柄を見る

最も大事なのはここです。評価されているトップ営業は、その企業における最も模範的な営業、つまり目指すべき人だからです。逆にいえば、この人と性格や業務スタンスが合わなかったり、あまり尊敬できないようであれば、その企業で働き続けるのも、活躍するもなかなか難しいでしょう。

これは働いている社員から直接聞くか、そのトップ営業の人に時間を取ってもらって直接話を聞くしか見えてきません。直接話を聞かないといけないので手間はかかりますが、超絶大事なので絶対に聞いておきましょう。

入社後にミスマッチをしてしまう人の多くは、この工程をすっとばして内定受諾をしてしまう人です。営業職で転職する際は絶対に忘れないようにしましょう。

 

【まとめ】営業職の種類や特徴を5つの切り口で解説

企業の採用サイトや、求人票に書かれている全ての営業職種の種類は、基本的に各5Wの要素を一つ以上組み合わせて持っていることがわかりますね。

 

例えば大手食品系の商社の本社ルートセールス営業だとこんな感じですね。

今回の記事から、下記のような人が向いていると言えるでしょう。
・顧客との関係値を作る能力がある
・複数の人々の利害関係を調整したり、マネジメントすることが得意
・長期的にお客さんと付き合っていく能力や、お客さんを満足させ、次々にお客さんの課題を見つけていくような能力がある
・しっかり与えられた役割をミスなくこなす事ができ、効率化するのが得意

 

IT系の数人の小さなスタートアップの新規開拓の営業担当だとこんな感じです。

・人の相談に乗るのが好きで、ヒアリングをして相手の課題を捉える力がある
・複数の人々の利害関係を調整したり、マネジメントすることが得意
・初対面(はじめての会話)で、且つ限られた時間や制約のもと、自身の能力を最大限発揮出来る
・ゼロから何かを作り上げたり、何度も失敗したりと、粘り強いチャレンジ精神を持っている人

 

証券会社の地方都市支社の個人向け新規営業担当はこんな感じです

・人の相談に乗るのが好きで、ヒアリングをして相手の課題を捉える力がある
・お客さんの悩みに共感し、居心地の良い空間を作れる人
・初対面(はじめての会話)で、且つ限られた時間や制約のもと、自身の能力を最大限発揮出来る
・ゼロから何かを作り上げたり、何度も失敗したりと、粘り強いチャレンジ精神を持っている人

イメージは掴めましたでしょうか?必ず当てはまるわけではないですが、これまでのキャリア支援や営業支援の現場を見てきた身からすると、殆どの場合はこの種類分けに当てはまっているのではないかと考えてます。

 

【オススメ】営業職の転職・キャリアに悩んだ時に覚えておいてほしい大事なこと

今回の5Wで最も大事なのは、これまであまり語られてこなかったWhyの存在です。営業のキャリア選択でこのWhyのマッチ度を確認せずに間違った選択、あるいは結果的に心から納得出来なかった選択をした人たちを沢山見てきました。

Whyの確認をするには、自分で情報収集し、自分で動いていくしか見えてきません。転職やキャリアを考える際は、絶対に自ら動くようにしましょう。

営業職のいいところは、企業には基本的にどこでも営業職があるということ。ただ悩みのタネになるのは、これまで見てきたように、営業職の中でも多種多様に職種があるということです。

また、営業職はブラック企業に当たりやすかったりします。 転職を考える人は、転職サイトや転職エージェントを活用しながら、自分で調べて行動していって欲しいなと思います。

記事中でも少し言及してきましたが、明確な業界や商材等へのこだわりがないのであれば、私は20代の若手には無形商材の新規の法人営業をオススメしています。

弊社では、営業職に特化した転職サポートを行なっており、未経験から経験者まで幅広い転職者から日々直接ご相談を頂いております。

未経験から営業職へ、あるいは無形商材や法人営業への転職を検討している方は、営業職に特化したエニーセールス転職支援にご相談ください!

 

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  • この記事を書いた人

石塚卓也

エニーセールス・マガジン編集長。マレーシア・シリコンバレーのスタートアップ、日系のベンチャー、営業フリーランスを経て起業。現在営業・販売職専門の転職支援や、セールスコミュニティの運営、IT営業に関する本の出版なども手掛ける。ベンチャー・外資など含めたIT・Web系セールスのキャリア専門家。

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