営業においてよく「KPI」という言葉を耳にしますね。「KPIってどうやって設定するんだろう？」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
中には設定をしてみたものの、数値が伸び悩んで達成できず設定失敗してしまった方もいるかと思います。
本記事では、なぜKPIの設定を失敗してしまうのか、失敗しないための具体的な設定方法を解説していきます。
ぜひ最後までご覧ください！
目次
KPIとは
まず、KPIとは「Key Performance Indicator(重要業績評価指標)」の略称です。
設定した目標を達成するために業務を数値化し、どの業務の数値をどれくらい上げる必要があるかを測定します。
KPIを設定することで、営業における目標達成をするための「現状分析」と「目標設置」ができます。
たとえばインサイドセールスの場合、「今月新規契約を10件獲得するために、200件の電話営業をしよう」とKPIを定めていきます。
KPIの設定をすることで、最終目標を達成をするための行動量が明確化されます。
つまり、KPIは最終的なゴールを達成するための中間目標となるわけです。
営業においてのKPI設定では、営業活動の進捗管理もハッキリと分かるので、未来の目標予測も立てやすくなります。
KPIとKGIの違い
KPIと似た言葉で、KGIという言葉があります。
KGIとは、Key Goal Indicator(重要目標達成指標)の略語です。
営業だけでなく、ビジネスにおいて最終的に達成したい目標のことをさします。
簡単に言うと、KPI=中間目標、KGI=最終目標です。
中間目標であるKPIを設定するためには、まず最終目標であるKGIを設定していく必要があります。
また、KPIではKGI(最終目標)を達成するために、日々の業務や営業活動において何を具体的にやるべきかの明確化ができるのです。
KPIが必要な理由
営業において具体的な目標達成をするためには、KPIの設定が必要不可欠です。
ではなぜKPIが必要なのか、KPIを設定する理由を解説していきます。
行動を分かりやすくする
KPIを設定すると目標に向けたアクションを明確化でき、「いつまでに、何を、どれだけ」行動すべきなのか、タスク管理が可能になります。
タスク管理により優先度を設定して、正確なスケジュールを作成できます。
スケジュール通りに進んでいるか、目標達成に向けて業務が完遂できるかをはっきりさせるために、進捗状況の見える化が大切です。
その為には、KPIの目標達成に向けての、必要な活動の洗い出しが必要です。
タスク管理をしたうえで、業務重要度や優先順位を設定し実行することで、業務生産性と目標達成の確率が上がります。
努力をムダにしない
営業をしても、成果が出ないことはありませんか？
それは目標が定まっていても、目標達成に向けた具体的な行動や進捗管理が明確になっていないため起こるのです。
KPIを設定することで、個人の目標や進捗状況も明確にすることができます。
→進捗状況を確認することで、目標に対しての管理もすることができ、失敗や改善ポイントも把握できます。
→進捗管理をしっかりとすることで、個人の努力をムダにすることなく、目標達成に向けて行動していくことができます。
→努力をムダにしないことで、個人のモチベーションを上げ、営業力アップにも結びつきます。
KPIの設定されている組織
営業のKPIが設定されていると組織力向上にも繋がります。
営業パーソンは活動を定量的に知ることができて、日頃の行動改善ができるのです。
何か失敗があれば原因を究明し、自らの営業活動の方向性を把握できます。
また、上司への情報共有の精度を上げられるため、組織力も向上します。
営業成績が芳しくないと、上司への報告はしづらいですよね。
しかし、成績が芳しくない場合に、一人で解決するのが難しいこともあります。
明確なKPIが設定されていることで、上司も課題共有が正確になり、ネクストアクションが立てやすくなります。
個人の課題も組織全体で改善していけるため、KPIの設定されている組織は、目標達成への行動力と意識が向上していきます。
何故KPI設定が失敗するのか
営業のKPI設定をして、失敗をした経験はありませんか？
失敗のポイントをしっかりと押さえて、意味のあるKPI設定をしていきましょう！
分析がされていない
KPIの分析がされていないと、達成度合いを可視化できません。
目標達成が難しい場合に進捗の遅れ具合も把握できませんし、達成へのプロセスにズレが生じても、軌道修正できない状況に陥るでしょう。
プロセスが明確になっていなければ、目標を達成することはできません。
目標に向けてのロードマップが敷かれていなければ、営業パーソン側のモチベーションを下げる要因となってしまうことも起こりえます。
KPIの分析は、目標達成に向けた必要なタスクをはっきりさせ、業務に無駄をなくし円滑に業務を進めるため必要不可欠となります。
KGI達成に向けたKPIを設定をすることでプロセスが明確となり、「いつ・何を・いつまでに」といった細かな分析が可能です。
組織全体のモチベーションも上がり、目標達成に向けてのコミットがしやすい環境づくりを行うこともできるでしょう。
最新情報が更新されていない
設定した営業KPIは、最新情報が更新されていないと目標達成できず失敗に繋がります。
KPIで設定した数字は数値化により可視化できます。
それにより数字を全体で共有して定期的に進捗の確認ができます。
KPIを設定した時点から経過を見て、KGI達成に向けて進んでいるかどうかを確認することが必要です。
もし、進捗遅延や、目標に対してずれが生じると、目標達成するどころか遠ざかってしまうため、KPIを見直す必要があります。
KPIの情報が古くなっていたり、KGIに対してずれが生じたりしないように妥当なKPI設定と情報更新・共有、正確な目標管理をしなくてはいけません。
具体的なKPIの設定方法
ここからは、具体的な営業KPIの設定方法について解説していきます。
KPIの設定方法をしっかり頭に入れて、日々の業務のブラッシュアップをしていきましょう。
方法1.KGIを設定する
KPIは最終的にKGIを達成するための目標なので、まずは最終目標であるKGIを設定することが必要です。
最終目標から逆算して、必要なプロセスを具体的に洗い出すことが重要です。
例えば「売上〇〇円の達成」というのが最終目標であるKGIとします。
そのために、たとえばインサイドセールスなら「電話営業を1000件する」「アポイントを200件獲得する」といった中間目標であるKPIを立てていきます。
また、CVR(コンバージョン率)を意識することもKGIを設定する上で重要です。
CVR（Conversion Rate）は顧客転換率と言われており、営業においては「成約率」と言い換えることができます。
例えば、営業商談の実績が100件で、成約率が5％であれば成約数は５件となります。
成約率が50％であれば50件となりますが、もし同じ5件の成約数を獲得するとなれば、商談数は10件で達成ができます。
このように最終目標である成約数から逆算をして商談数を設定することで、KGIとKPIを正確に紐づけることが可能です。
ただし、闇雲にKGIを設定してもいけません。KPIもKGIも達成すべき目標ですので、達成可能な具体的な目標を立てていきます。
また、KPIを先に決めてからKGIを設定すると方向性がずれてしまう可能性があるので注意しましょう。
最終目標であるKGIに向かって達成していく目標がKPIとなります。
方法2.数値分析
数値分析をすることで目標の達成度を可視化できます。
逆に達成できなくても、失敗要因を分析することが可能です。
KPIを設定したとしても、数値での可視化や計測ができないものでは、目標が定まらず計画がブレてしまう可能性があります。
まずはKGIから逆算して、洗い出したプロセスを細分化し、タスクを数値化して業務に落とし込んでいきます。
例えば、売上高200万円という目標に対して、新規案件獲得数・電話アポイント数というKPIを設定したとします。
達成できなかったとしても、「電話アポイント数は達成したけど、新規案件獲得数は達成できなかった」と課題がはっきり分かります。
現状分析が数値化できることで、何が原因なのか分析し今後の修正案を作成できます。
シンプルにわかりやすく、正確な計測ができるKGIから逆算をして、客観的なKPIを設定していくことが大切です。
【まとめ】営業において正確なKPI設定を
営業として働く場合、KPIが設定されることが多いかと思いますが、漠然と動くのではなく中身を理解して動く必要があります。
KPIは業務が分かりやすくなる反面、その数字がどういう意味をもっているのかに疑問をもつことが大切です。
適切なKPIを設定をすることで、営業としての目標達成へのモチベーションが向上し、組織全体の売上の向上が期待できます。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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