営業のスキル

オンライン(zoom)での商談のコツを5つ紹介!現役オンライン営業マンが伝授します

新型コロナウイルスの影響で、今までの当たり前が当たり前ではなくなりました。

仕事では、出社制限や営業活動のオンライン化などが進んできています。

中には、訪問営業時には成果が出せていたけど、オンライン営業になってから中々思うように行かなくなった方もいるのではないでしょうか。

そこで、今回はオンライン商談(zoom)のコツを、前職からオンライン商談をしてきた経験を踏まえてお伝えいたします。

zoomでの営業は、実際に対面で会う営業とは異なるコツが必要になるので、参考にしていただければ嬉しいです。

 

オンライン(zoom)商談のコツを伝授する前に、電話営業との違いは何?

訪問での商談ができなくなり、zoom商談に切り替える会社がほとんどだと思います。

ただ、zoom営業なら、資料見ながらの電話営業でもいいのでは?と考える方もいらっしゃるでしょう。

 zoom営業と電話営業の大きな違いは、やはり、顔が見えるか・見えないかではないでしょうか。

声しかわからない人が、いくら魅力的な商品を提案してきたとしても、よし買おうとなる可能性は低い気がします。

その場ではないものの、お互い顔が見えると言うことは、電話営業ではできないことでしょう。

また、画面共有を使えることも魅力の一つで、見て欲しいものを一緒に見ながら話せることはzoom営業ならではです。

電話営業では、反応が見れないこと、どの資料の話をしているかのズレが生じる可能性があります。

だからこそ、訪問営業の代わりであり、zoom営業であればクロージングから受註まで、完結させることも可能なのです。

 

オンライン(zoom)商談のメリット・デメリットを知り営業のコツを掴め!

zoom営業でのメリットは、上記でも少しお伝えしましたが、メリットとデメリットを紹介します。

これを知ることで、どのように活用すれば良いかイメージを膨らませてください。

 

オンライン(zoom)営業のメリット

まず、メリットのご紹介です。

zoomでのメリットは、3つあります。

・訪問せずに、顔が見れる
・見せたいものを一緒に見ながら提案できる
・録画をし、教育に使える

上記3つはある意味、訪問での商談では難しい点になるので、zoom商談ならではのメリットと言えるでしょう。

訪問営業では、顔は見れますが、訪問しなければいけません。

移動時間がなくなるのに、顔を見ながら提案ができることは、会社にとってすごくメリットになるはずです。

また、見せたいものを一緒に見ながら提案することも、訪問営業では難しい可能性があります。

私が経験した中では、資料を手に取り、パラパラめくり、どんどん先に進んでしまう人がいました。

そうすると、こちらのストーリーでは話すことが難しく、伝わりづらくなってしまいます。

そして、最も優れたメリットが録画できることです。

訪問営業では、自分の提案を見返すことができませんでした。

なんとなくで思い出して、いい点・悪い点を見つけていたでしょう。

それが、zoomで営業をすることで、録画をして、なぜ受注したのか・失注したのかを分析できるのです。

これにより、受注をしやすいトークに再現性が生まれ、より成果をあげやすくなる可能性があります。

また、マネージャーの方も同行しなければ、メンバーの提案を聞けなかったのが、いつでもどこでも録画を見て、アドバイスできるようになるのです。

 

オンライン(zoom)営業のデメリット

ここまでいいことだらけなら、zoom営業最高!と思うかもしれませんが、少しだけデメリットもあります。

・温度感が掴めない
・集中力が続かない
・リテラシーが低いお客さんの場合、嫌がられる

温度感に関しては、特に新規商談時に感じることが多いでしょう。

お客さんの性格を把握できていない状態でスタートするため、画面越しでは把握するまでに時間がかかるケースがあります。

また、訪問営業と違って、zoom営業は淡々と会話が進むケースもあるため、対面で会って話す時よりも、長いと感じるお客さんもいるでしょう。

訪問営業と同じように進めていくのは、飽きられる可能性があるかもしれません。

そして、リテラシーが低い方とのzoom営業は結構難航します。

使い方がわからないや、そもそも訪問しないなら提案受けません、など言われてしまうこともあります。

もっと当たり前にzoomなどのオンライン会議ツールが使われないと、年配の方やレガシー業界へのアプローチは難しいタイミングも出てくるでしょう。

 

オンライン(zoom)営業での5つのコツを伝授!商談の成果が上がる!

zoom営業の特徴やメリット・デメリットがわかったところで、コツを紹介します。

私が実際にオンライン営業して反応が良かったり、受注につながったりしたことも踏まえてお伝えさせていただきます。

 

対面営業時のアポ取り以上に丁寧な対応を!

まず初めに、アポ取りからです。

訪問営業の際は、お客さんが準備することはほとんど無く、身ひとつあれば成り立ちましたが、zoom営業ではそうはいきません。

お客さんにも時間になったら、zoomに入っていただかなければいけません。

もしかすると、その作業だけでもめんどくさいと思う方がいらっしゃる可能性も0ではないため、より丁寧なフォローを心がけましょう。

テレアポの段階でオンライン会議などをやったことがあるかを確認し、なさそうであれば、当日時間になったら電話をしてフォローします!と伝えましょう。

また、メールでのご案内は、テレアポを終わった後すぐと、アポイント前日にリマインドメールを送るようすることで、分厚いフォローとドタキャン防止に繋がります。

 

背景画像を工夫し、アイスブレイクに活用

ここからは具体的にzoomを使ったコツをお伝えしていきます。

まずは、背景画像の活用です。

いきなり、画面越しに知らない人が現れ、少し警戒したところからスタートします。

訪問営業では、丁寧な名刺交換やなんとなくの雰囲気を便りに、どんな人なのだろうかと考えられますが、zoomではそうはいきません。

だからこそ、zoomの使える機能(背景画像)を使い、なるべく自分を明らかにし、アイスブレイクをしていきましょう。

おすすめは、名刺の背景画像の挿入です。

これをすることで、自分が何者なのかすぐにわかりますし、最初の会話の入りとして使えるためアイスブレイクにもなるかもしれません。

zooome(ズーミー)などのサービスを使えば、簡単に無料に名刺背景画像を作れるため、一度試してみてください。

 

画面共有で使うものはセットしておく

こちらは、お客さんに不快な思いをさせないために大切なことになります。

zoomのメリットのひとつとして、見せたいものを一緒に共有して見ることができることをあげましたが、ここは注意が必要です。

画面共有したいものが、ひとつであればそこまで問題ないかもしれませんが、ふたつ以上ある場合は必ず準備しておきましょう。

zoomで提案しているときに、最も「無」の時間が流れる時は画面共有がスムーズにできない時です。

お客さんにとっては、せっかく空けておいた時間を、ただ待つことだけに時間を使うことになります。

そうなってしまうと、少しずつ不快になっていき、受注もしにくくなり、いいことが全くありません。

ですので、スムーズに画面共有ができるよう、必ず提案時には準備するようにしましょう。

逆にそれができると、ちゃんと準備してきてくれたと思ってもらえたり、仕事ができそうだなと思ってもらえたりする可能性があります。

 

時間を守る

デメリットのひとつでもお伝えしましたが、オンラインでの打ち合わせは、訪問営業よりも集中力がもたないと思った方がいいです。

初めの挨拶の際に、どのくらい話すのかを伝え、合意をもらってください。

ここの認識がずれていて、お客さんは30分ぐらいかなと考えていて、あなたが1時間提案しようと思っていた場合、ほとんど最後まで提案できず終わるはずです。

ですので、まずは時間の合意を取ることをしてください。

そして、合意をとった時間内には必ず終わらせるようにしましょう。

オンラインの場合、1時間を超える商談は、基本的に集中できてない可能性があるので、長くても1時間で切ることが望ましいです。

 

終了後のフォローも丁寧に!

zoom営業の終了後、どれだけ丁寧にフォローができるかで、提案に対しての温度感も変わってきます。

訪問営業時には中々できなかったことをしてあげることにより、オフラインの商談よりもオンライン商談の方が良さそうと思っていただくことも大切です。

そのために、終了後なるべく早お礼と議事録をメールで送ることが良いと思います。

オンライン商談をしながら、お客さんが話した内容と、こちらが伝えた内容の議事録をとっておき、それを送ることで、信頼につながる可能性があります。

さらに、社内検討時にも、誤りなく伝わるはずです。

プラスαでお客さんが疑問に思ったことや、回答できなかった質問なども添えてあげるとより良いでしょう。

訪問営業以上の価値を発揮することで、zoom営業だけでも十分今まで以上の成果をあげることができます。

 

【まとめ】オンライン(zoom)で商談する際のコツは、オフライン営業以上の顧客満足度を得ること!

特徴やメリット・デメリット、そして5つのコツをお伝えさせていただきました。

なんとなく、訪問営業の方がお客さんも喜んでくれるし、受注にも繋がりやすそうだなと考える方が多いのではないでしょうか。

ただ、今回の記事を読んでいただければわかるように、やり方次第では十分に訪問営業以上の価値を発揮することができるはずです。

そのためには、お客さん視点を忘れずに、求められていることプラスαのフォローをすることが必要でしょう。

今のうちから、オンライン営業で成果を出せるビジネスパーソンになることで、自身の市場価値を高めることもできます。

zoom営業を嫌がらず、成果が出ないことをオンラインのせいにせず、少しずつ改善しながら成果を残していきましょう。

これからは、インサイドセールスのような、オンラインでの営業が当たり前になるはずです。

そうなれば働き方も、仕事内容も自由に選べるようになるかもしれません。

とはいえ、営業の転職は、自身に合った優良求人を見つけるのがかなり難しく、ここが転職で失敗する際の一番の原因になっています。

インターネット上だけで、内情や裏情報まで収集するのはかなり困難です。

そこでまずは、営業の転職のプロに相談し、キャリア相談だけでなく、企業ごとの営業職務や、企業の内情や裏情報を専門家から直接聞くのも手段の1つとして良いでしょう。

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石井 力(イシイ リキ)

1995年生まれ。静岡県立藤枝東高校、関西学院大学卒。IT広告会社からフリーランスへ。知らなかったことを知ったり、新しい発見ができるような記事を書き、一人でも多くの方に人生の選択肢を増やしてもらいたいと思っている。

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