2020年はコロナウイルスの影響で経済に大きなダメージを与えました。
今まで売れていたものが全く売れない、お客さんからの発注が途絶えた、など経営者の頭を悩ませた年になったでしょう。
ただ、2021年になってもコロナウイルスの影響は今までと変わらず、どんどん影響力を強めています。
そこに対して、ただ終焉を祈っているだけでは何も始まりません。
自ら動いてお客さんを捕まえる必要があります。
そこで、今回はテレアポ代行（外注）についてお伝えします。
メリットややるべき理由をお伝えいたしますので、ぜひご覧いただき検討してみてください！
目次
テレアポの代行（外注）とは？
そもそもテレアポの代行とはどんなものなのでしょうか。
活用したことない方もいらっしゃると思うので、簡単に説明します。
テレアポの代行や外注とは、文字の通りでテレアポを代わりにやってくれる契約を結ぶことです。
つまり、新規の商談の獲得をお金を払ってしてもらいます。
しかし、このご時世お金を払わずとも成果を出さなければいけない方も多くいらっしゃるはずですので、どのようなプランがあるのかみてみましょう。
成果報酬型
まずは、成果型報酬です。
もっともリスクなく始められる報酬体系となっています。
こちらは、成果型と書いてあるように、商談が獲得できたらお金を支払うというものです。
なので、商談が獲得できなければ、会社から出ていくお金はないので安心できる報酬体系と呼べます。
ただ、1件あたりの単価は少し高く設定されているので、たくさんアポが取れる企業さんには向いていません。
このコロナ禍で活用を検討する場合は、まずテストという形式で取り組んでみるのもアリかもしれません。
固定報酬型
固定報酬型と呼ばれるものもあります。
こちらは主に、荷電数を保証するかわりに固定で報酬をお支払いするものです。
例えば「1000件荷電するので、10万円になります」みたいな感じです。
こちらは、すでにテレアポを実施したことがある企業で、アポ獲得率が2%以上の企業はこちらの方がおすすめです。
つまり、新規立ち上げというよりは、既存の商材をより広めていきたいと感じられている企業様向けです。
ハイブリット型
こちらは、先程の成果報酬と固定報酬を組み合わせた報酬となります。
成果報酬だけだと、1件あたりの単価が高くなってしまい、固定報酬だけだと毎月支払わないといけない金額が多くなってしまう。
そこで出てきた報酬の形がハイブリット型です。
固定報酬で少しだけ支払い、成果報酬の単価を下げるという形のものになります。
こちらは、全て固定報酬ほど払うのはリスクと感じてしまうが、商談の獲得数は結構必要と考える企業様におすすめのプランです。
テレアポの代行（外注）で営業職を分業せよ
営業職の仕事の幅は会社によってさまざまです。
テレアポから受注後のフォローまで1人の営業が行うパターンもあれば、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのように細かく分業されている企業様もあります。
テレアポ代行を活用し、新規商談獲得チームと新規商談チームに分業することでより効率を上げましょう。
新規商談獲得チーム
まずは、テレアポ代行を新規商談獲得チームとして活用しましょう。
今まで、自社の営業職が電話をし新規のアポ商談を獲得し、獲得できた商談の準備、商談、取引を行っていた企業様にはおすすめです。
新規商談獲得チームを作ることで、商談獲得するためのノウハウが溜まりやすかったり、商談獲得の術を短期間で見つけられる可能性があります。
新規商談チーム
新規商談チームは自社の営業チームで作りましょう。
商談チームは直接売り上げを作ってくるチームであり、商品に詳しい必要があります。
なので、外注することもなかなかハードルが高いです。
商談チームは実際に社内で働いている方で、商材のこともよく知っていて、自社商品を売りたいと思っている人で構成することがいいでしょう。
営業職がやる仕事を見極め、テレアポ代行を上手に活用する
つぎに営業職の仕事の中で自社の営業がやった方が良い仕事についてお伝えします。
今回は新規顧客の受注までの流れとして、下記についてです。
新規商談獲得(テレアポ)
新規商談
商談後取引
新規商談獲得
まずは新規の商談の獲得です。
こちらがなければ、絶対に売り上げはあがりません。
なぜなら商談できないからです。
では、営業職がやるべきことなのでしょうか。
いえ、そんなことはありません。
なぜなら、テレアポはアポが取れるスクリプトを用意することができ、荷電数さえ担保できればある程度アポが取れるからです。
テレアポに週1日時間を割いているとしたら、その時間を使い1人あたり３〜５件は商談をすることが可能になります。
新規商談
こちらがもっとも重要です。
なぜなら商談をせずに受注することはほぼないからです。
営業職の方には可能な限り、商談数を増やすことが大事でしょう。
商談がないからこそ、テレアポに時間を使ってしまいがちになりますが、そうすることでますます商談に時間が取れないという負のループに陥ってしまいます。
商談後取引
商談でうまくいった場合、書類の取り交わしなどが起こります。
大きな会社では、営業サポートの方などが代わりに行ってくれるケースもありますが、中小企業やベンチャー企業などでは1人の営業が全て行っているケースが多いでしょう。
その場合、意外と書類取引業務に時間を取られていることもあるので可能であればこちらも改善できると良いでしょう。
人を雇うということも解決策の一つではありますが、固定費が大きくなってしまうため、システムの導入などで解決できるとより良いのではないでしょうか。
テレアポ代行での注意点
実際にテレアポを外注する場合に気をつけなければいけないことを２つ紹介します。
成果のすり合わせ
まずは、成果のすり合わせです。
例えば、下記の成果指標にしたとします。
「このリストの中からアポ獲得してくれたら１件」
その場合相手の担当者は、社長が出てくる時もあれば、営業部長、総務部長などが出てくる時もあります。
そうなった場合、紹介したい商品の担当者と実際営業する担当者が合っていない可能性も少なくありません。
つまり、成果のすり合わせをする上で、下記の2つぐらいはしっかりとすり合わた方が良いでしょう。
どういう企業なのか
その企業の誰なのか
これらをすり合わせることで、自分たちが提案したいと思っているピッタリの新規の商談をセッティングしてもらうことができるでしょう。
どこまでやってくれるかのすり合わせ
成果と同様、こちらのすり合わせも非常に重要です。
どこまでやってくれるかをすり合わせるときには、下記内容などが重要です。
リストは作ってくれるのか？
スクリプトは作ってくれるのか？
成果物として何か残してくれるのか？
上記内容をきちんとすり合わせておかないと直前になって、リストがない！スクリプトは？など慌てることになります。
しっかりと準備しましょう。
【まとめ】テレアポ代行（外注）を活用し、営業を加速させる
冒頭でも述べましたが、コロナウイルスの影響もありなかなか新規獲得が思うようにいかない業界も多いはずです。
そんな中、私たちが意識しなければいけないことは一人一人の生産性の向上が重要です。
一人で全ての業務を行うのか。
外注して分業することでより生産性が上がるのか。
などを考える必要がありそうです。
テレアポ代行はその手段の一つとしては、いい手段になるでしょう。
新規商談の獲得に困っている企業や、分業してより営業を加速させたい企業は検討してみると良いと思います。
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