業務改善・効率化

営業のこれからは、チームワークがカギになる

最近よく話題になっているのが、近い将来AIに取って代わられる職業のことです。

一般事務員や運転手、銀行員や警備員などがあがっていますが、幸い営業はAIにとっては難しい職業となっています。

営業が商品知識を一方的にPRすれば売れていた時代なら、AIが得意な領域ですから、取って代わられる職業になっていたかもしれません。

実際、今の営業にはとても高度な能力が求められています。

それというのも、インターネットの普及により、商品の情報を顧客がよく知るようになったため、商品知識を一方的にPRするだけでは通用しなくなったからです。

商談を勝ち抜くためには、より高度な知識やスキルが必要です。

今では、かなりの商談において、個人の力だけでは厳しい状況が出てきました。

個人の力だけでは困難な場合に、チームワークが上手く機能すると良い結果が得られています

この記事では、チーム営業のメリットを中心に解説して行きます.。

AI時代の営業のチームワークの重要さ

インターネットが普及するまでは、営業は商品知識という武器を持っていました。

当時は、情報のバランスが売る側に偏っていましたが、現在はインターネットで誰でも詳しい情報が直ぐに入手できるようになりました。

未だ新製品に限るなら営業に有利な場合がありますが、それも一時的なもので時間が経過すると、顧客が情報を入手して武器が役に立たなくなります。

そのため、営業には優れた提案力や、課題解決能力が求められるようになりました。

従来とは違う、高度な営業力が必要な時代になってきました。

結果として、これまで培った経験が上手く機能して、引き続き成績が優秀な一握りの営業マンと、その他大勢の営業マンに分かれてしまいました。

このような状態では、会社が発展するために必要な売上や利益が出てきません。

その他大勢の営業を、しっかり機能するようにしなくては、経費がかかるばかりです。

そこで、これまでの個人営業からチームで営業活動する方針が立てられてきました。

チームワークに重点を移した営業活動では、これまでのように個人と顧客をセットで固定することはしません。

チームで複数の顧客に対応していきます。

個人個人が得意な部分を役割として担い、複数の商談を並行して進めます。

ここで重要な事は、各人の責任感と達成感です。

個人予算がはっきりと決まっていない場合は、ややもすると責任感が無くなったり、自分が動かなくても売上があがる場合には、達成感が無くなったりします。

そのような事態に陥らないように、上手くチームを指導するのが、グループ長の役目です。

グループ長がチームに目的を与え、チームも個人もしっかり評価することが重要です。

グループ長がきちんと評価すれば、チームも良い方向に機能します。

 

チームワークを持って営業するメリットとは?

チーム営業では、チームの責任額を達成するために、お互いがカバーしたり、刺激しあって日々営業活動を行います。

そのため、意志が弱い営業マンや楽をしたがる営業マンがいても、皆が頑張っている姿を見て、自分ももう少しやってみようという気持ちが出てきます。

1人で悩むことも少なくなり、効率が良い営業活動が行えるメリットがあります。

チーム営業なら、個人個人の得意分野を生かした営業活動が中心になります。

情報収集や分析が得意だったり、提案資料作成能力が高かったり、対人交渉能力にすぐれていたり、それぞれの得意分野で仕事を分担します。

これこそが、チームワークのメリットです。

また、それを目の当たりにできるため、他の営業の良いところや、仕事のコツを身に付けることができます。

営業としてもっと成長する機会が得られます。

チーム営業なら、情報が属人化されにくく共有できるため、チーム内だけでなく会社にとってもメリットがあります。

集まった情報を基に、チーム内で話し合って新たな仮説を立てたり、提案内容を修正したりできます。

また、その情報を他の商談にも生かせる場合もあります。

 

チームワークを持って営業するデメリット

チーム営業が、チームワークよく優れた効果を発揮するためには、メンバーの人選が重要です。

日頃からグループ長は営業マン1人1人の個性や得意・不得意などの特徴を熟知するようにしましょう。

それでも、相性が良い悪いはチームを組んでみないと分からない場合が多いので、ギャンブル的な要素があります。

チーム営業は、直接個人予算が課せられない場合があるので、どうしても責任感が薄くなりがちです。

そのため、特定の人に負荷がかかり易くなります。

それを防ぐには、やはり個人予算を設定して、達成度を人事考課などに活用すれば一石二鳥の効果が期待できます。

チーム内で話し合いを行って結論が出るなら良いのですが、会議ばかりが多くなって結論が出なければ時間の無駄になります。

コミュニケーションは必要ですが、時間は有限なのでSNSなどを活用しましょう。

集まらなくてもできる事は、ITツールを利用するなど、工夫して効率化を図りましょう。

チーム営業を顧客から見た場合、誰が担当者なのか分かりにくいことがあります。

それを避けるために、予め代表担当者を決めて顧客にも認識してもらいましょう。

何かあったら、先ずは代表担当者に連絡してもらうように徹底しておけば、お互いに安心です。

 

営業のチームワークをより良くするには

当然ですが、チームワークが良いことが、チーム営業には必須です。

どうすればよりチームワークが良くなるのでしょうか。

先ずは人選段階からとなりますが、チーム営業に最適な人数は何人でしょうか?

一概には言えませんが、5人から7人程度が目安となります。

多様な考えや意見が出て、かつ話しがまとまる人数はその程度です。

会社の規模にもよりますが、7人は少し多いかもしれませんね。

5人から7人ともなれば、同年代ばかりで構成できません。

年齢層・キャリアが多様な営業マンでチームは編成されます。

これまでは個人個人、お互いがライバルでしたが、同じチームで上手くやれるでしょうか。

ここで必要なことはグループ長の決断です。

日頃から、営業マンに接していないと分からないことが多いかもしれません。

「誰がどんな強みまたは弱みを持っているのか」、「誰と誰が相性が良いのか」、「一匹狼的な営業はいないか」という視点で、よく考えてチーム編成をしましょう。

「チームを引っ張るのは誰か」、「リーダーをサポートするのは誰か」、「ムードメーカーは誰か」などの切り口でも検討しましょう。

グループ長は、可能な限り強いチーム、負けないチームを作りましょう。

グループ長の役目は、チームを作ってそれで終わりではありません。

リーダーが強引に商談シナリオ進めたり、他人の意見を聞かないことが懸念されます。

ともすれば、無責任の集団になってしまうかもしれません。

特に最初の内は、グループ長はしっかりフォローしなくてはなりません。

チームにとって一番の薬は、最初の成果をなるべく早くあげることです。

そのために、チームワークが上手く機能するまでは、グループ長も一緒になって知恵や労力を注いでください。

 

チームワークの良い営業の真骨頂

くり返しになりますが、今の営業マンには高度なスキルが求められています。

一部のトップセールス以外は、とても大変な状況になってきました。

そのため、個人ではなくチームワークを活用して、効果的な営業を行うことが増えてきました。

チーム営業の真骨頂は、顧客に最適化した提案や課題解決を迅速に行えることです。

実際はどんな手順になるでしょうか。

商談が始まる前から、不定期な訪問を代表担当者が行って、予算確保のための参考見積りなどを出すこともあります。

商談が始まると、顧客からのヒアリングを行うことに長けた営業マン、情報収集能力が高い営業マンが、集めた情報をチームに提供します。

チーム内でディスカッションし、分析し、仮説を立ててベストな提案を策定します。

提案と同時に、キーマンに対して交渉能力の高い営業マンが折衝して、他社との差別化を図りつつ、より有利に商談を進めて行きます。

その後は、PDCAを繰り返してより良い提案内容に進化させて、受注を行います。

成約したなら、フォローを行う営業や業務担当にバトンタッチして、納期や細かな打合せなどをおこないます。

並行して、他の商談に取り組み、同様のサイクルで商談推進を行います。

それぞれの場面で登場する営業マンは、同じ人でも別の人でも構いませんが、適任者が対応できることがチーム営業の真骨頂です。

そして、並行して幾つかの商談を、どれもベストな状況で進めることができることも優れています。

 

チームワークの良い営業にするにはSFA

情報があふれている状況下では、今後ますますチーム営業が盛んになって来るでしょう。

高度な営業スキルを持つ集団が、一丸となって商談を推進する時に必要なことは、スピードと情報の一元化です。

個々の営業マンの活動情報と顧客の反応が、あまり手間をかけることなく、リアルタイムで一元化できることが理想です。

そのために欠かすことができないのが、ITツールであり、SFAと呼ばれる営業支援ツールです。

チーム営業は、1つの商談に対してチームのメンバーが、それぞれ役割を分担して営業活動を行っています。

そのため、情報の分断が起こりやすい欠点がありますが、それを補い営業活動を助ける仕組みがSFAです。

顧客から見れば、何人の営業が来ようが同じ会社である以上、商談状況を把握しているものと考えて当然です。

そこで、チーム営業ゆえのトラブルがあってはなりません。

SFAにより、情報をリアルタイムに一元化できれば、トラブルを防ぐだけでなく、無駄な情報伝達の時間を節約できます。

チーム営業とSFAはセットで考えると良いでしょう。

セールスフォースはSFAの中でも有名な企業の一つであると言えるでしょう。

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【まとめ】営業にはチームワークが重要!

何時でも何処でも欲しい情報が手に入る現代では、営業にはチームワークがとても重要になってきました。

優れた営業チームが魅力的な提案をすることで、顧客満足度の高い営業活動が行えます。

ライバル社よりも、気の利いた提案をすれば、成約率がアップすることは明白です。

ここで忘れてはいけないことは、チームと言えども個人の集合体です。

個々の力や能力が低いと、チーム営業の意味がありません。

個人個人で自己研鑽を行い、自分を磨いて、能力アップを図りましょう。

チーム営業の要になるべく、日々の努力を続けて行きましょう。

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