「売れる営業マンほど、ビジネスマナーに気を遣っている」、そんな言葉を耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか？
あまりフォーカスされることのないビジネスマナーですが、徹底する効果は絶大です。
この記事では、営業が心得ておきたいビジネスマナーを紹介していきます。
非常に小さな心がけですが、確かなメリットが隠されています。
目次
営業にはビジネスマナーを大切にすべき根拠がある？
社員研修などでビジネスマナーを取り上げる理由は、実践することで確かなメリットがあるためです。
また、「売れる営業ほど、ビジネスマナーに気を遣っている」という言葉の背景には、科学的な根拠があります。
その根拠が、アルバート・メラビアンが発見したとされる「メラビアンの法則」です。
このメラビアンの法則では、第一印象の55％が見た目で決まると結論づけられています。
メラビアンの法則の大切さを解説すると、「営業にはハンサム・美女が有利」という結論を導き出す方がいますが、決してそうではありません。
仮にハンサム・美女できなくても、「失礼のない姿であろう」とする意識が重要なのです。
また、秀でたスキルをもっていない営業マンこそ、ビジネスマナーを徹底すべきと言えます。
強すぎるアピールを嫌う日本人だからこそ、ビジネスマナーを徹底することが円滑なコミュニケーションを実現してくれます。
営業が気をつけたいビジネスマナーの3つの基礎
実践すべきビジネスマナーを紹介する前に、その基礎となる考え方を解説していきます。
ビジネスマナーは多岐にわたり、すべてを実践することは至難の業と言えます。
ただし、さまざまあるビジネスマナーに共通する基礎を理解していれば、小さな行動を徹底すべき理由を明確にできるでしょう。
清潔感のある見た目
言わずもがなではありますが、ビジネスマナーの1つ目の基礎が清潔感のある見た目です。
「見た目の良さ」にはさまざまな定義がありますが、営業であれば清潔感を最優先すべきです。
また、大切であるとされていながら、徹底しているビジネスマンが少ないことも、身だしなみを徹底的に整える理由と言えます。
今回は、「好感をもたれる発声」や「ビジネスマンにふさわしい振る舞い」といった基礎にも触れますが、もっとも徹底すべきビジネスマナーの基礎は清潔感のある見た目です。
特に転職後間のない方や新卒から営業に挑戦している方は、スーツ・髪型・靴の3箇所を徹底することをおすすめします。
身だしなみを徹底的に磨くことで第一印象を損い、大切な顧客を手放してしまうリスクを大きく減らすことができます。
好感をもたれる発声
営業が気をつけるべき、2つ目のビジネスマナーの基礎が好感をもたれる発声です。
営業をされている方の中には、上司や同僚から「声が小さい」という指摘をされている方もいるのではないでしょうか？
見た目の次に、お客様からの信頼に繋がるのが発声です。
実は人間の声はメンタルを映し出すと言われており、「ぼそぼそ話すけど、本当は自信満々な営業である」ということはありません。
そして、お客様の視点では、ぼそぼそ話されるほど「何か隠しているのでは？」という疑いをもち続け、どんなに素晴らしい提案をしても好印象に繋がることはありません。
提案する内容に大きな違いがないのに、成約をとれる営業がいるのは、好感をもたれる発声を実践できているためです。
自信を感じさせる振る舞い
営業が理解しておくべき、3つめのビジネスマナーの基礎が自信を感じさせる振る舞いです。
特にインターネットを使えば、自分で情報を仕入れられるようになった昨今では、自信を感じさせる振る舞いの重要度が高まっています。
また、営業にはプレゼンテーションスキルが必須というイメージがありますが、じっくりと話を聞けなければ、信頼を勝ち取ることが難しくなってきました。
じっくりと話を聞く、お客様のペースに合わせるなど、自信を感じさせる振る舞いができれば、最小限の努力で、確かな成果を獲得できるのです。
営業が心得ておきたいビジネスマナー3選
ここからは営業が心得ておきたい、3つのビジネスマナーを紹介していきます。
信頼を勝ち取れる営業が実践しているビジネスマナーは、「商談前」「商談中」「商談後」に分けられます。
より具体的な例を取り上げるため、そのまま実践してみることをおすすめします。
商談前には確認作業を徹底する
まずは、商談前に実施しておくべきビジネスマナーを紹介します。
お客様の目の前でアピールするわけではありませんが、目に見えない努力がお客様の胸を打つことも珍しくはありません。
身だしなみの確認
商談前に実施すべき、1つ目のビジネスマナーが身だしなみの確認です。
特に「自分には秀でたスキルがない」と感じている営業ほど、身だしなみの確認を徹底することをおすすめします。
先ほど触れたように身だしなみによって得られる信頼は、メラビアンの法則によって証明されており、能力がない営業ほど力を入れるべきなのです。
また、ここからは身だしなみチェックする際には、「スーツの着こなし」と「ワイシャツの着こなし」が大きなポイントとなります。
スーツの着こなしを確認する際に、もっとも重視すべき点が体形にフィットしているか？」というものです。
最近はクールビズを採用している企業が増えたことで、自由な着こなしを楽しむ風潮も一般化してきました。
ただし、数字をあげることにこだわるのであれば、身体にフィットしたスーツを選ぶことをおすすめします。
汚れていないことを大前提として、「袖や裾の長さを合わせる」といった非常に小さなこだわりが、お客様からの信頼を勝ち取るポイントです。
また、ワイシャツについても、まずはシワや汚れがないことが大切です。
そして、あまり個性のない、シンプルなデザインのワイシャツを選びましょう。
スーツと同様に自由に着こなせる時代ですが、「個性が強すぎる＝合わない人がいる」ことを理解しておきましょう。
会社がボタンダウンのワイシャツを許可していたとしても、お客様の中には「不適切」と判断される方がいるのです。
シンプルなワイシャツであれば、多くのユーザーに受け入れられるため、多くの見込み客を抱えられるというメリットを獲得できます。
アポイントの確認
営業が商談前に実施しておきたい、2つ目のビジネスマナーがアポイントの確認です。
アポイント前日の、お客様の都合を配慮した時間に連絡をいれておくことが、お客様の心を掴むマナーと言えます。
また、ヒアリングを丁寧におこない、お客様が忙しい時間を避けるという配慮によって、信頼を獲得できる可能性がグンと高まります。
仮にリスケジュールになったとしても、前日であれば代わりの予定を入れられるため、営業サイドにもメリットがあるビジネスマナーの1つです。
アポイントの5分前に到着する
仮に商談に良い感触を得ていたとしても、到着する時間によってお客様が離れてしまう可能性があるため注意が必要です。
遅刻することがタブーであることはもちろんですが、早すぎる訪問も非常識であることを理解しておきましょう。
企業相手の営業であれば「ほかの仕事をしているだろう」、個人相手の営業であれば「火事で忙しいかもしれない」と考え、5分前に訪問するくらいのスケジュール感をもつことをおすすめします。
商談中にはできるだけリラックス
商談時においても、意識すべきビジネスマナーは数多くあります。
ただし、意識するあまり「行動がぎこちなくなる」、「商談に集中できない」といったリスクがあるため、できるだけリラックスできる雰囲気づくりをすることを優先しましょう。
あまり意識せず、商談中に実践できるビジネスマナーが、「席順と立ち位置に気を配る」ことです。
「商談室に入る際に、上座である部屋の奥にある椅子に誘導する」という小さな配慮によって、ちゃんとしているという印象を与えられます。
商談後には1通のメールを送る
商談後には話した内容を要約し、お礼を含めた議事録を送りましょう。
たった1通のメールですが、メモをとらないお客様には、商談の内容を確認する便利なアイテムとなります。
そして、営業サイドにも、次のアポイントの際に話す内容を記録しておく、お客様との認識を合わせられるというメリットがあります。
ただし、「ありがとうございますだけのメール」が、逆効果になるリスクがあることも理解しておきましょう。
お客様との関係にもよりますが、残念ながら「ありがとうございますだけのメール」が好印象繋がるのは、若い営業マンだけです。
ベテランの域に達している場合には、メールを確認したお客様が「たったこれだけ？」と感じてしまうことがある点には注意が必要です。
売れる営業がビジネスマナーを大切にするのは自分のため
最後に、すでに実績をあげている営業が、「なぜビジネスマナー大切にするのか？」を紹介していきます。
できる営業がビジネスマナーを大切にする理由は、営業マン本人にメリットがあるためです。
お客様のためにおこなうと考えられるビジネスマナーですが、実は営業側に次のようなメリットがあります。
・信頼を勝ち取れる
・お客様を正しく見極められる
・事前にスケジュール確認できる
商談中に役立つこともありますが、ビジネスマナーはアポイント以外で、お客様とコミュニケーションをとれることが最大の特徴です。
また、お客様を正しく見分けられることも、ビジネスマナーを徹底する理由と言えます。
誠実な気持ちでかけた商談前の一本の電話に対して、明確な理由もなく怒り出すお客様を顧客にしたいでしょうか？
「お客様を追う」ことを大切にしている企業もありますが、営業の精神的なストレスは計り知れないものであり、ユーザーと良好な関係を築くというマインドが生まれることはありません。
「小さな気遣い」に感謝されれば、なにかしらのお返しをしたくなるのが、人間というものです。
そして、小さな小さな行動であるビジネスマナーが、良好な関係を築くべきお客様を明確にしてくれます。
【まとめ】営業で成果を出すならまずビジネスマナーを意識する
ビジネスマナーは、お客様の心を掴む重要な工夫の1つです。
特に「自分には魅力的な武器がない」と考えている方は、教養をアピールすることで、信頼を勝ち取れる可能性を高められます。
また、ビジネスマナーを徹底することは、営業本人にもさまざまなメリットがあります。
正しくお客様を見極められない営業も、「誠実に対応してくれたお客様に絞る」と決めることで、精神的なストレスを軽減できるでしょう。
ビジネスマナーは、お客様にとっても、営業にとってもメリットがある作法です。
数字をあげたいと考えている方は、一度自分の振る舞いを見直してみることをおすすめします。
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