営業のスキル

車販売や中古車営業のコツ!5つの売れる営業マンが実践するキホン

「車販売や中古車営業を始めたばかりで、なにをしてよいかわからない」、「しばらく車販売や中古車営業をしているが、コツが掴めない」といった悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか?

車販売や中古車営業(カーディーラー)と聞くと、セールスやトークでモノを売り込むイメージがありますが、売れている営業マンにはあるいくつかのコツを実践しているという特徴があります。

そこで今回は、「思うように結果がでない」という方々に向けて、売れる営業マンが実践している5つのコツを紹介していきます。

車販売や中古車営業のコツを知らない時に抱える悩みと原因

まずは「なかなか思うような結果がでない」営業マンが頭を抱えがちな悩みを確認していきましょう。

自分自身が「売れない営業マン」と言われていようで気が進まないかもしれませんが、自分を客観視することがなによりも大切です。

 

お客様の課題をうまく引き出すことができない

車販売や中古車営業を始めたばかり、なかなか思うように数字をあげられない、という悩みをもつ営業ほど、「お客様がイメージ通りの返答をしてくれない」ことに頭を悩ませがちです。

扱うモノによって提案する価値はさまざまですが、お客様の課題を聞き出せないという悩みをもっている方も多いのではないでしょうか?

また、お客様が自分の課題を口にしてくれない大きな原因は、そもそもの信頼関係にあります。

営業というテーマを離れ、信頼しあっている上司と部下であれば、雑談のなかに部下の悩みが自然と出てくるものです。

この上司と部下のような関係を構築できていない状態では、お客様が自分から悩みや疑問を口にすることはないのです。

 

見込み顧客がなかなか見つからない

契約を見込めるようなお客様が見つからないことも、なかなか成果の上がらない車販売や中古車営業マンが頭を抱えるポイントです。

「提案することは的を射ているはずなのに、次の約束につながらない」という悩みも同じ部類に属すると言えます。

このような悩みの根幹にある原因は、次々に「新規顧客を見つけようする」という営業の姿勢にあります。

あるいは、見込み客がいないが状態を回避したい、という焦燥感がお客様に伝わっていることも考えられます。

商談相手をうまく見つけられない営業マンは、一度新規顧客を見つけるという既成概念を外してみることをおすすめします。

 

提案するモノの価値がうまく伝わらない

なかなか数字に繋げられない営業マンは、「提案するモノの価値がうまく伝わらない」ことにも頭を悩ませがちです。

車販売や中古車営業をしている方であれば、価格も品質も自分の提案のほうが上回っていたにも関わらず、競合に負けたという経験をお持ちなのではないでしょうか?

価格や品質といった数字を見比べ、お得なほうを選択するお客様が多いのも事実です。

ただし、同じくらい「数字では表すことができない要素に惹かれるお客様がいる」ことも理解しておきましょう。

価格や品質よりも、わくわくするイメージを重視するお客様がいるのです。

 

車販売や中古車営業のコツを知る前に!意識すべき3ステップを確認

では次に「車販売や中古車営業が意識すべき3ステップ」を確認していきましょう。

言わずもがなではありますが、営業はお客様と歩調を合わせて一歩ずつ進むことが大切です。

今から紹介する

ポイント

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. 提案・クロージング

の3ステップを丁寧にこなすことで、自然とお客様の歩調に合わせることができます。

 

step
1
アイスブレイク

営業が意識すべき1つ目のステップがアイスブレイクです。

アイスブレイクとは、氷を溶かすように相手の緊張を解きほぐすことを指します。

そして、アイスブレイクの際は、営業ではなく一個人として接することを心がけましょう。

例にあげると、「車を見に来たお客様をサポートするような立場」を取るのが好ましいでしょう。

「どんな車をお探しですか?」ではなく、「どんな車がお好きなんですか?」といったお客様の好みを知ろうとする質問を投げかけることを意識ましょう。

また、よく見られようとするのも逆効果です。

お客様の返答に対して、「僕はこういう車が好きなんですよ」といった自分の好みを発信するようなコミュニケーションをとることで、次第にお客様の緊張をほぐすことができるわけです。

 

step
2
ヒアリング

車販売や中古車営業マンが意識したい2つ目のステップがヒアリングです。

ヒアリングで重視すべき点は、「とにかくお客様の発言を覆そうとしない」ことです。

数字に追われ、余裕のない営業マンほど「今がお得!」といった提案をしてしまいがちですが、マイナスの印象を与えてしまうことが多く、注意が必要です。

例を挙げると、お客様の「まだなにも決まっていなくて…」、「まだ数か月後の予定で」といった言葉をそのまま受け止めるイメージです。

そして、すぐに購入するお客様ではないと判断し、情報収集の仕方などのアドバイスをそれとなくおこなう程度にとどめておくようにしましょう。

 

step
3
提案・クロージング

提案・クロージングが、車販売や中古車営業マンが意識すべき3つ目のステップです。

提案・クロージングと聞くと、「買いますか?」などの核心に迫るようなシーンを思い浮かべがちですが、「こちらのほうがおすすめですよ」といったやんわりとした主張も立派な提案です。

お客様が知りたがっている情報を提供できていれば、それは立派な提案と言えます。

「どうやって車種を絞ればよいか」、「どのくらいのスケジュールで買うべきか?」などの疑問にしっかりと答えられれば、間違いなくお客様の選択肢には入り込めるでしょう。

 

車販売や中古車営業にはコツがある!売れる営業マンが実践する5つのこと

では、最後に売れる営業マンが実践するコツを確認していきましょう。

一言で表現すること、売れない営業マンと真逆の発想でお客様に接するのが売れる営業マンです。

売れる営業マンが実践しているコツと考え方を理解することで、実績をあげながら営業をする精神的なストレスを減らすことができるでしょう。

 

1. 自分から売り込むことをしない

売れる営業マンが実践している1つ目のコツが、「自分から売り込むことをしない」というものです。

このコツを目にして、自分から売り込まなければモノが売れないと感じた方も少なくないでしょう。

しかし、売れる営業マンは、自分から売り込むことはしていないのです。

それよりもお客様が感じている不安や疑問に耳を傾け、緊張を和らげることに重きをおいています。

お客様目線で考えてみれば、売り込まれるよりも聞きたかったことを聞けたという満足感を得られることの方がよっぽどうれしいのです。

 

2. 売ることがゴールではないと考えている

売れる営業マンが実践する2つ目のコツが、「売ることがゴールではない」と考えているというものです。

むしろ、売れる営業マンは、売ることからお客様との新しい関係がスタートすると考えています。

例をあげると、「車を成約したところから新しい関係が始まる」ということを意識することです。

新規顧客を探しながら、顔を合わせるコミュニケーションをとることで、自然に定期メンテナンスなどを案内をすることができます。

また、すでに成約したお客様とのコミュニケーションを維持することで、「ご紹介をいただく」という機会を作り出すこともできるわけです。

 

3. 誰に営業をするかを明確にしている

「誰に営業をするかを明確にしている」ことも、売れる営業マンが実践しているコツの1つです。

購入する気のないお客様に、誠心誠意のサービスをおこなうことも重要なことですが、数字をあげるためには成約を見込めるお客様にアプローチすることが大切です。

そして、ヒアリングの精度を高めることが、「成約を見込めるお客様」を見極めるための重要なコツと言えます。

「自分から売り込むことをしない」というコツを1つ目に挙げましたが、売れる営業は売り込むことよりもヒアリングを重視することで、お客様のニーズを正確に理解することができています。

そして、「モノを買うことを決めているお客様」だけにクロージングをおこなっているのです。

 

4. 自分なりの武器でお客様を惹きつける

売れる営業マンは「自分なりの武器でお客様を惹きつける」というコツも実践しています。

先ほど触れたように、売れる営業マンは自分から売り込むようなことはしません。

その代わりに、自分なりの武器を磨き、お客様の関心を引く努力をしています。

例えば、清潔感のあるA社の営業と、スーツにシワがあるB社の営業がいた場合、ほとんどの方がAの営業と話したいと感じるのではないでしょうか?

相槌や表情から話を聞いてくれる営業とそうでない営業を比べると、話しやすい営業に感じている不安や疑問を投げかけるはずです。

売れる営業マンはこのようにして、売り込まずに自分の価値を訴求しているのです。

 

5. 仕事以外でも調べる努力を惜しまない

そして、売れる営業マンが実践している最後のコツが、「仕事以外でも調べる努力を惜しまない」というものです。

自分が扱うモノに精通していることはもちろんですが、流行っているものや政治などの時事ネタにも精通しています。

そして、その知識をお客様との何気ないコミュニケーションの中で活用し、少しずつお客様との距離を縮めていくことに成功しています。

 

【まとめ】車販売や中古車営業のコツ!5つの売れる営業マンが実践するキホン

売れる営業にはそれなりの理由があり、よく観察することでいくつかのコツを見つけ出すことができます。

もし、今現在「なかなか思うような結果がでない」と悩んでいる方は、売れる営業マンが実践しているコツをそのまま流用することをおすすめします。

売れる営業マンは、とにかくお客様とのコミュニケーションに長けています。

絶対に初対面から訴求したいモノの話をすることはなく、それよりも「お客様がどんな趣味嗜好をもっているのか?」「どんなことに不安や疑問を感じているのか?」をヒアリングすることに重きをおいています。

今回紹介した5つのコツを実践することで、スムーズに心の距離を縮め、成約したのちも信頼関係が継続するような営業をおこなえるようになるでしょう。

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エニーセールス・マガジン編集部

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