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営業は計画が命!バックキャスティングで策定しよう

皆さん、新たな年度が始まって、予算が配布された時どうしていますか?

「さあ、がんばろう!」の気持ちだけでは、安定した成績は期待できませんよね。

もしも行き当たりばったりで、それなりの成績を残して来たのなら、余程恵まれていたとしか思えません。

一方、「これからどうしよう」と思っているのなら、これはもっと深刻な状況です。

何から手を付けたら良いのかと深く考えることもなく、とりあえず昨日の延長で行動するなら、これも相当重症です。

そんなことでは、営業は長くは勤まりません。

ここでとても大事なポイントは、「営業は計画的に行う」ということです。

予め、ある程度予算額も想定できるはずですから、何の準備もせずに新年度を迎えるなんて、新入社員や転職者にしかあり得ません。

営業活動の計画を立てておけば、スタートダッシュができるのです。

走り出してから考えるのではなく、事前にどう走るか、どこへ行くのかなど計画しておけば良いのです。

安定した営業成績を目指すのなら、予算達成に責任を持って行動するなら、計画をしっかり立てる必要があります。

個人の営業計画とは?

個人の営業計画とは、狭義では個人予算を達成することを目標に、どの様に実行するかを計画することです。

しかし、これだけで終わっては、1年もしくは半期単位の行き当たりばったりになってしまいます。

確かに計画を立ててはいますが、内容が予算達成に偏っているのです。

営業なんだから、予算を達成できればそれでよいと考えていませんか。

確かに予算さえクリアしておけば、とやかく言われることはありません。

それを繰り返して、年を重ねれば良いと割り切れるなら別ですが。

折角計画を立てるなら、もう一歩内容を進めてみようと考えてみませんか。

計画に自己啓発の内容も組みこんでみると、とても効果があります。

具体的には、「将来どんな自分になりたいか」を描いてみることです。

予算達成の「短期計画」と、なりたい自分を実現するための「中期計画」を合せて立案してみましょう。

予算達成の短期計画は1年もしくは半年の計画、中期計画は5年もしくは3年の計画になります。

短期計画は四半期や月または週単位までドリルダウンして、具体的な行動計画を立案し、適宜見直し、PDCAを回して予算達成に注力します。

一方、中期計画は毎年大きく変える必要はありません。

 

バックキャスティングで計画しよう

もしも営業活動を計画的に行わないなら、どんなやり方になるでしょうか。

大抵は、毎日遮二無二働き続けて、最終的に目標を達成するという手法になります。

結果良ければ全て良しというやり方なので、毎日が手探り状態で気が抜けません

それこそ、山の高さも登山ルートも調べずに登山するようなもので、無謀です。

上手く行けば、予算を遥かに超えた実績があがりますが、そうでない場合は悲惨な結果になってしまいます。

何より、上手く行かない場合に軌道修正するタイミングが難しい上、その場しのぎの対策をして、手遅れになりやすいという恐れがあります。

そんなことを続けていると、会社からも「当てにできない営業」と烙印をおされてしまいますよ。

その様な事態を防ぐ手法として「バックキャスティング」という手法があります。

バックキャスティングとは、例えば目標を1年後または半年後の予算達成に設定しておき、そこから振り返って現在すべきことを考える手法です。

このやり方ならば、予算達成に向けたプロセスとやるべきことがリンクしているので、正に計画的な営業活動の指針となります。

バックキャスティングなら、今月、今週、そして今日何をどれだけすべきかが、具体的に分かります。

万が一突発的な事態が起きて丸1日何もできなくても、週単位で修正すれば何とかなります。

時間軸が連動しているので、計画の変更もしやすく、PDCAを回しながら早め早めに軌道修正が行えます

バックキャスティングは、短期だけでなく中長期の計画にも使えます。

数年先の目標に向かって今何をすべきか、今月、今年どうするかを、短期計画と同様に立案して行きます。

営業が行動計画を立てる場合には、バックキャスティングはとても有効な手法なので、しっかりマスターしておきましょう。

 

短期計画を立てよう

予算が配布されたら、予算達成のための計画を立案しましよう。

受注、売上には金額と台数予算があり、それ以外に利益や回収予算もあります。

実際の利益は経費まで考慮しないと算定できないので、売上から原価を引いた粗利の予算となります。

基本は受注予算をどの様に達成するかを、バックキャスティングで計画することが軸になります。

半期予算なら、第一四半期と第二四半期に予算振り分け、更に四半期=3か月を月単位の予算に振り分けます。

月の受注予算を達成するための商談件数を計算して、受注確率で割れば、実際に必要な商談件数が出せます。

月当たりの必要商談件数を算出できたら、毎週何件の商談をすれば良いか分かります。

ここで計画を実の在るものにするためには、毎週の商談数に見合った十分な見込み客数が必要です。

実際に見込み客数を確保できているか否かで、毎日の行動計画も変わってきます。

しっかりと見込み客数が確保されているなら、毎週の目標達成に向けた営業活動を実行すればよいので、早く決着させたい順を決めて、即行動開始となります。

もし見込み客数が足らないようなら、毎日の営業活動の中に、新規見込み客獲得のための計画を入れなくてはなりません。

効率よく商談推進と新規見込み客探しを実行するため、どの様な方法がベストなのか、よく検討して、週ごとの計画を立てましょう。

予算が年間予算なら、先ず半年毎の予算に振り分けて、その後は半期予算と同様に検討をして行けばよいでしょう。

もしも官公庁・自治体を担当している場合は、商談が下半期に集中するので、上半期は少な目、その分下半期は多めに按分して計画を立ててください。

実際は、予算が少ない上半期の方が営業活動としては重要で、ここで主導権を取っておけば下半期に良い結果が出せます。

官公庁・自治体では入札による調達が殆どなので、最終最後まで気が抜けない上、失注した場合にダメージが大きい特徴があります。

売上予算達成に向けた計画は、受注が計画通りに行けば問題は殆どありませんが、納期がかかる商品や、設備工事が必要な製品は要注意です。

場合によっては、受注残となって次の期に売上がることになります。

期内に売上るためには早めの受注が必要なので、緻密な受注計画を立ててください。

 

中期計画を立てよう

短期計画と並行して中期計画を立てましょう。

中期計画の目標は、5年後または3年後に「どんな自分になりたいか」をイメージして、そこからバックキャスティングで、何をするかを決めて行きます。

場合によってはもっと先でも良いかもしれませんが、具体的な行動計画を立案することが難しくなるのでおすすめしません。

それでは中期計画でのイメージについて考えてみましょう。

例えば役職で考えると、「3年後に主任になる」、「5年後に課長になる」という目標が立てられます。

そのために何をするのかをバックキャスティングしてみましょう。

「毎期優秀な成績を達成する」、「資格(MBA・営業士・中小企業診断士・TOEICなど)を取得する」、「後輩の指導を行う」、「研修会に参加する」、「昇進試験を受ける」などです。

優秀な成績については、短期計画を毎期しっかり立案・実行すれば結果がついて来るでしょう。

資格は計画的に取得することに適しているので、どれから手を付けるか検討の上、計画してください。

会社で奨励金など補助してくれる場合もあるので、調べてみるとよいでしょう。

その他の行動計画も、半期単位で計画に入れてください。

後輩の指導に関しては、何度くり返し行ってもよいでしょう。

研修会や昇進試験は、会社によってルールがあるので、それに従って計画しましょう。

役職でのイメージではなく、「こんな営業マンになる」、「〇〇の資格を取る」、「海外で営業する」なども、立派な目標です。

ただ、必ず具体的な目標にしなくてはいけません。

「こんな営業マン」のこんなを具体的にしてみましょう。

「支社で成績ナンバーワンの営業マンになる」、「製品のデモが完璧にできる営業マンになる」、「英語でセールスできる営業マンになる」などになります。

可能な限り具体的な「将来の自分」をイメージできたら、その実現のために何をすべきか、同様にバックキャスティングしてみましょう。

目標を達成するための計画を、月単位で立案して、日々の生活に組み込んでください。

但し、この計画を優先しすぎると、本来の営業活動が疎かになる可能性があります。

くれぐれも本末転倒とならないよう、注意してください。

 

計画倒れとならないために

いくら立派な計画を立てても、実行不可能なら意味がありません

高い目標は必要ですが、いくら強い意志があっても、無理な目標では計画倒れとなってしまいます。

予め実行の可否を十分検討した上で、実行できる範囲で計画しなくてはなりません。

もちろん状況に応じて途中で計画を調整したり、不幸にして大きな商談を失注した場合には変更したりします。

しかしできる限り当初の計画を全うする、ぶれない強い意思が必要です。

計画を実行する=約束を守る、それが営業として成功するために必要なことです。

折角計画したのですから、最後までしっかりやりぬきましょう。

 

【まとめ】営業で成果を出すには、計画を立てることが第一歩

営業は計画的に活動を行うことが重要と分かって頂けたでしょうか。

毎期新たな予算が課せられる営業こそ、計画的に仕事をする必要があります。

精神論や体力勝負だけでは、終わってみるまでどれだけ売れるか分かりません。

安定的な営業成績を積み上げていくためには、計画的な営業活動が欠かせません。

計画的な営業活動を立案するための手法として、バックキャスティングを紹介しました。

より具体的・効果的な計画をする際には、適した手法なので是非マスターしてください。

達成すべき目標から遡って、今やるべきことを決めるため、毎日の計画を着実に実行していけば、目標を達成することができるのです。

バックキャスティングを用いて策定した計画を基に、営業活動と自己啓発をしっかり実行すれば、必ず良い結果が出ます。

強い意志、目的意識を持って実行していきましょう。

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