「営業にはどのような能力が求められるのか？」と、頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか？
事実、営業は数ある職種のなかで、さまざまな能力が求められる仕事です。
この記事では、営業に求められる能力を項目ごとに分類して、わかりやすく解説していきます。
求められる能力を確認することで、自信のキャリアアップのヒントにすることができるでしょう。
目次
営業に求められる能力はなければダメ？
この記事を読んでいる方のなかには、「自分には〇〇の能力が足りない」と自信を失ってしまっている方もいるのではないでしょうか？
まず、そんな方にお伝えしたいのは、すべての能力がなければ営業できないわけではないということです。
プレジデント誌がおこなった調査では、「あなたは営業職に向いていると思いますか？」という問いに、70％以上の営業マンが「いいえ」と回答したことがわかっています。
スマートに日々の業務をこなしているように見えても、内心は能力が足りていないと感じている営業が多いのです。
ぜひ、この記事を確認し、足りていない能力ではなく、自分の能力をどう活かすかを検討してみることをおすすめします。
営業に求められる能力を5つの項目に分けて解説
まずは、営業に求められるスキルを確認していきましょう。
営業と聞くと、「提案する仕事」というイメージを抱きがちですが、最近ではコミュニケーションに重きが置かれる傾向にあります。
営業に求められる能力1、コミュニケーション能力
営業に求められる1つ目の能力がコミュニケーション能力です。
コミュニケーション能力という言葉に、大切なのはわかるけどいまいちピンとこない、と感じてる方も多いのではないでしょうか？
コミュニケーション能力をわかりやすく言い換えると、「相手に好奇心を抱かせるスキル」と言えます。
コミュニケーション能力がある営業には、次のような特徴があります。
・生活感を感じさせる
・表情が明るく初々しい
・姿勢がしゃんとしていて信頼できる
このように見た目や雰囲気だけで、顧客の心を掴むスキルをコミュニケーションスキルと言います。
効率的なコミュニケーション能力の磨き方
コミュニケーション能力を効率的に磨く方法は、「信頼を感じさせる営業の真似をする」ことです。
信頼を感じさせる上司や先輩の見た目や言動を分析し、できることから真似をすることをおすすめします。
スーツの着こなしやヘアスタイルなどの身だしなみを模倣し、少しずつ素振りや振る舞いを習得していきましょう。
営業に求められる能力2、ヒアリング能力
営業に求められる2つ目の能力がヒアリング能力です。
提案する仕事というイメージがありますが、売れる営業ほどヒアリングをもとにお客様のメリットとなる提案をしています。
残念ながら、あまり成果の出せない営業ほど、ヒアリング能力に乏しく、行き当たりばったりの提案ばかりになっていることが少なくありません。
効率的なヒアリング能力の磨き方
「事前準備を入念におこなっておくこと」が、効率的なヒアリング能力の磨き方です。
そして、これから営業に必要な能力を身につけていきたい、という方はヒアリングシートを作成することをおすすめします。
営業に慣れるまでは、提案の土台となる5W1Hやお客様の人間関係といった情報を、ヒアリングシートにまとめていくと良いでしょう。
営業に求められる能力3、課題分析能力
課題分析能力も、営業に求められる能力のひとつです。
課題分析能力とはその名の通り、「お客様が抱えている問題を分析する能力」を指します。
先ほども触れたように優秀な営業ほど、ヒアリング能力に長けています。
そして、その情報に用いて、お客様が解決したい問題を分析していくのです。
もちろん、営業にはお客様の欲求を刺激するアプローチもあります。
ただし、お客様が自覚していない問題を見つけ出せるのは、課題分析能力のある営業だけです。
効率的な課題分析能力の磨き方
効率的な課題分析能力の磨き方は、日常的に「なぜ」を追求するというものです。
「コロナ禍のなかで繁盛する飲食店がある」という情報を得た際に、「どんな特徴があるのか？」、「ユーザーはどんな点に満足しているか？」といった分析をする、といったイメージです。
なぜを繰り返す習慣をつけることで、いくつかの課題分析のパターンを構築でき、その流応用によってお客様の課題を見つけ出しやすくなります。
営業に求められる能力4、時間管理能力
時間管理能力も、営業に求められる大切な能力の1つです。
これまで紹介していた能力とは違い、お客様が気づくことない、非常に地味な能力と言えるでしょう。
成約率が10％の営業が5件の成約をあげる場合には、少なくとも50人の顧客との商談が必要になります。
言わずもがなではありますが、営業の成果に直結する、非常に重要な能力なのです。
効率的な時間管理能力の磨き方
「手帳を活用すること」が効率的な時間管理の磨き方です。
営業である以上は手帳を活用して、３か月後くらいまでの予定を埋めてしまうことをおすすめします。
「常に緊張感をもって行動すれば、予定が押してしまうことはない」と思われる方もいると思いますが、人間には必ず気が緩んでしまうときがあります。
自分が気が緩んでしまうとき、を把握するためにも、手帳をつけて見返す習慣をもつことをおすすめします。
営業に求められる能力5、プレゼンテーション能力
プレゼンテーション能力が営業に求められる、5つ目の能力です。
営業に求められる能力の代名詞として知られるスキルですが、ここ最近ではあまり重視されない能力とみなされる傾向にあります。
その理由は、消費者が営業に求める人間像が変化してきたためです。
少し前までは、「いかにお客様にわかりやすく、価値を訴求するか」に重きを置かれていましたが、最近では「一緒に物事を考えてくれる営業」が求められています。
もし、1つ1つ営業に求められる能力を身につけていきたい、と考えているのでであれば、コミュニケーションスキルなどの分野から着手されることをおすすめします。
効率的なプレゼンテーション能力の磨き方
効率的なプレゼンテーション能力の磨き方は、「客観的なデータを用いる習慣をつけること」です。
お客様に自社のプレゼンをするのであれば、その特徴がわかる、客観的なデータを用いることをおすすめします。
リサーチ会社の調査などの情報を視覚的に訴求するといった工夫で、話し方に頼らない工夫をしてみましょう。
優秀な営業は求められる能力をシーンごとに使い分けている？
これまでに紹介してきたように、営業には「コミュニケーション能力」や「ヒアリング能力」、「プレゼンテーション能力」などのさまざまな能力を求められます。
では、売れる営業は、そのすべての能力を備えているのでしょうか？
結論をお伝えすると、優秀な営業は「シーンごとに求められる能力を使い分ける」工夫をしています。
この工夫によって、自分が備えていない能力を補うことができているのです。
シーン1、コミュニケーション能力を発揮するアイスブレイク
優秀な営業がコミュニケーション能力を発揮するのが、アイスブレイクのタイミングです。
アイスブレイクとは、お客様と初めて顔を合わせて、打ち解けるまでの時間を指します。
そして、提案するサービスによって異なりますが、優秀な営業はここで「話しやすさ」、「誠実さ」、「ユーモア」といった、自分の個性を訴求しています。
間違っても、お客様が話したいと思っていない状況からヒアリングに入ることはなく、日常会話を繰り返すなかで、少しずつ緊張がほぐれていく様子を観察しているのです。
シーン2、ヒアリング能力と課題分析能力を発揮する商談
アイスブレイクが済んだ商談の段階で、優秀な営業はヒアリング能力と課題分析能力を発揮します。
ヒアリングの仕方にもさまざま手法がありますが、売れる営業ほど事前の準備を済ませているため、必要な情報を手早く確認することができています。
上司や同僚の成約例を確認し、「こんなケースもあるから、ヒアリングシートを更新しよう」といったイメージで、提案に繋げるための情報をかき集めるのです。
シーン3、プレゼンテーション能力を発揮する提案
最後の提案をするタイミングになって始めて、優秀な営業はプレゼンテーション能力を発揮します。
繰り返しとはなりますが、売れる営業ほど「自分が話をするべきか」を冷静に観察しており、お客様の要望をヒアリングできていない段階で、サービスのアピールを始めることはありません。
要望を確認し、訴求すべきと判断できた状態でないと、お客様に価値を感じていただけないことを理解しているのです。
営業に求められる能力を見定めて転職を考えよう
今回紹介したスキルが、営業が備えておきたい能力です。
そして、足りていない能力ではなく、自分の能力をどう活かすかを検討してみることが、ビジネスマンに必要な視点です。
すべての能力を備えてから営業を開始したいところですが、そこまでのゆとりを準備してくれる企業はそう多くありません。
そして、結果がでるまでの時間は、「自分ができる能力をどう活用するか」という視点をもっているかが大きく影響しています。
また、これまでに紹介してきた能力がまったくない、と感じた方は転職という手段を視野に入れてみることをおすすめします。
もちろん、転職は簡単ではありません。
何の努力もしていなければ、その分興味を示してくれる企業が少なくなることも事実です。
ただし、できる限りの努力をし、自分の適性を客観的に分析できていれば、行き当たりばったりで転職を始めている、という印象を与えてしまうことはありません。
【まとめ】営業は求められる能力と自分に備えているスキルを把握することが大切
営業にはさまざまな能力が求められますが、決してすべての能力がなければならないというわけではありません。
もちろん、できないよりもできたほうが良いことは事実ですが、優秀な営業は「能力がないなら工夫をすれば良い」と考えているのです。
そして、その工夫が、成果を出すまでの時間に関係してします。
また、営業に求められる能力を確認し、自分の適性を客観視した状態であれば、転職という選択をす採用することも悪くはありません。
ぜひ、自分が備えているスキルと、営業に求められる能力を比較し、これからのキャリア形成に役立てていくことをおすすめします。
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