営業のスキル

テレアポ営業のアポ取り10のコツ!獲得数を3倍に伸ばした方法を伝授

今回は、営業の第一歩と言えるアポ取りのやり方のコツをお伝えさせていただきます。

営業成績がなかなか伸びないであったり、目標未達成が続いているなど悩みはたくさんあるでしょう。

その中で、まず商談という打席に立つためには、アポイントを獲得する必要があり、そこで悩んでいる方も一定数いらっしゃるのではないでしょうか。

逆に言えば、アポイント獲得が得意であることは、営業において強みと言えます。

ぜひ、今回の記事を読んでいただき、アポイント獲得を強みにしていただければ嬉しいです。

私自身、大手WEB広告代理店のグループ会社で法人営業を2年し、現在は営業フリーランスとしてテレアポ代行などをしています。

テレアポ代行では、テレアポでのアポ獲得数が、1ヶ月で3倍獲得件数を増やした経験も踏まえて、コツをお伝えします。

テレアポ営業のアポ取りの方法は何があるの?コツの前に手法をご紹介します

アポ取りのコツと言っても、アポ取りにはいろいろな手法があります。

よく使うものや今ではどんどん少なくなっている手法をお伝えさせていただきます。

 

TELでアポ取り

営業といえば電話をしているシーンを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。

アポ取りでもかなり使われている手法です。

お客さんになりそうな企業に電話をし、話をしたい担当者の方につないでいただき、アポイントを獲得することが一連の流れになっています。

また、電話でのアポ取りにも2種類あります。

インバウンド対応(問い合わせが来たものに電話)
アウトバウンド対応(こちらから新規顧客に電話)

昔は、アウトバウンドがほとんどだったと思いますが、最近ではインバウンドでの営業をする企業も増えてきています。

 

メールでアポ取り

次に多いのが、メールでのアポ取りパターンです。

このパターンはインバウンドでの営業手法を活用している企業に多いのではないでしょうか。

新規顧客にするのであれば、ホームページの問い合わせフォームなどから送るパターンです。

ただ、新規顧客へのアプローチをするときは、メールだけではだいぶ難しい気がします。

電話も使いながら、メールでもアプローチをするなどの使い方が多いのではないでしょうか。

 

そのほかのアポ取り

上記2つの以外のアポ取りの方法として2つほど紹介します。

ただ、そこまで数が見込めなかったり、昔流行っていたのだったりするので、今回は簡単に触れるだけです。

 

紹介してもらう

お客さんに、新たなお客さんを紹介してもらったり、知り合い経由で紹介してもらったりする手法です。

こちらの手法は、受注につながる可能性が高いものの、いつ紹介されるか分からず、なかなか計画が立てづらいです。

そのため、紹介を狙うにしても、TELもしくはメールで、しっかりとこちらからアポ取りをしていく必要があります。

 

飛び込みでアポ打診する

飛び込みは、お客さんのところへ突撃訪問し、なんとかつないでもらい、アポを獲得する手法です。

ただ、こちらの手法はアポ獲得率が低く、最近ではマイナーになっています。

また、セキュリティーの関係で、そもそも飛び込みができない環境にもなってきています。

 

営業のアポ取り10のコツ テレアポ編

アポ取りの基本となる電話でのアポ取り(テレアポ)のコツを10個お伝えさせていただきます。

細かい内容で、今から改善できるポイントです。

ぜひ、使えそうな部分を使っていただき、アポ取りに活かしていただければと思います。

リストを精査する

アポ取りはなんのためにするかというと、最終的にサービスを買っていただくためです。

アポは取れるけど、そもそもお客さんにサービスを紹介してもメリットがない、買ってくれないでは、アポ取りの意味がありません。

つまり、アポ獲得の1番最初の段階として、狙うお客さんの質を精査する必要があります。

これがきちんとできていないと、いくらアポを取れたとしても、時間の無駄で終わってしまいます。

電話をかけながら、少しずつリストを精査していくことが大切です。

 

断られることが当たり前という気持ちを持つ

テレアポでのアポ獲得率はアウトバウンド の場合1%程度とよく言われます。(業界・サービスによって違いはあります)

100件電話をして、1件アポ獲得ができるんだという感覚で電話をするようにしましょう。

取れなくて当然と思えるか、取れない自分はだめなんだと思うかで、その後の行動量やモチベーションに大きな差が生まれます。

 

電話口の方にトーンと速さを合わせる

ここからは私の経験も踏まえて、意識した方が良いポイントをお伝えします。

まず、お客さんからの第一声でなんとなくの雰囲気をつかみます。

性別:女性or男性
話すスピード:早いorゆっくり

この辺りは、最初の段階でわかるのものです。

基本は相手に合わせて、トーンやスピードを変えていきましょう。

とにかく元気に話せばいいということは一切ないので、どんな相手と話している時が気持ちいいのか、考えながら生活すると良いかもしれません。

 

簡潔に伝える

これは、ものすごく大切です。

テレアポをするということは、お客さんの時間を奪っているということでもあります。

ましてや、初めて話す人の場合、余計にそう思うはずです。

自分は何者なのかを相手に伝え、なぜ電話したのかをなるべく簡潔に伝えることを意識することが大切です。

あくまで、アポイントを取ることが目的で、長く会話することではないことを忘れてはいけません。

 

詳しく話さない

ありとあらゆることをテレアポ時に話してしまっては、お客さんはあなたに会う意味がなくなります。

「詳しく話聞けたので、だいたいわかりました。ありがとうございます!」で終わってしまうでしょう。

そうならないためにも、相手が1番聞きたいところは伏せておきながら、興味を持たせるところまで話すことを意識しましょう。

例えるなら、映画の予告みたいな感じです。

 

具体的に日程を打診する

こちらもアポ取りには非常に重要です。

時間を指定するのは、申し訳ないから相手の時間に合わせようとすると、大抵アポイントは獲得できません。

なぜなら、お客さんは、自分の空いている日程を調べて、あなたと調整しようとするほど、興味が沸いてないケースがほとんどだからです。

めんどくさいなと感じてしまい、 「しばらく忙しいです」などと断り文句を言われるのがオチでしょう。

だからこそ、こちらから具体的な日程を打診してあげることで、その日が空いているかどうかの確認だけですむため、少し手間が省けアポになる可能性が高まります。

また、具体的に予定を打診されることで、ついつい予定を確認してしまうということもあります。

相手のために、こちらで決めてあげることも必要なのです。

 

したてに出過ぎない

たまに、ものすごく申し訳なさそうに、テレアポをする方がいると思います。

新卒時代の私もそうでした。

どうせ、聞きたくないよな、と思いながらテレアポをしてしまっていたので、どうしても申し訳なさが出てしまいました。

ただ、それがアポが取れない原因のひとつです。

申し訳なさそうに話すということは、自信がなさそうに聞こえるということでもあります。

つまり、お客さん側からすると自信のないサービスの話を聞いて欲しいと言われているようなものです。

これでは、誰も聞いてくれるわけありません。

お客さんにとってプラスになると思い、提案するので決して下手に出すぎる必要はありません。

ある程度の自信を持ってテレアポしましょう。

 

なんであなたに電話したのかを述べる

サービスの概要を簡潔に話し、詳しく説明したいので、打ち合わせをさせてください、という打診をするよりもアポが獲得できる方法があります。

それは、なぜあなたに電話をしたのか理由を添えてあげることです。

例えば、

HPを拝見させていただきまして、〇〇の部分から採用に力をいれられていると感じ、弊社のサービスが、御社のお役に立てるのではないかと思ったので、連絡させていただきました。

ブログを読ませていただき、社員満足度をとても大切にされていると感じましたので、弊社のサービスで、より社員の皆さんの満足度を向上できるのではないかと思い、連絡させていただきました。

上記のように、少しだけでも電話をした理由を伝えてあげることが大切です。

そうすることで、自分のために連絡してきてくれてると思っていただくことができるため、アポ獲得の可能性が高まります。

 

担当者がいなかった場合、担当者の名前を引き出す

法人営業でよくあるパターンが、担当者不在のパターンです。

おそらく、不在ではないが、不在と言っているパターンも多いはずです。

このときは、可能であれば担当者の名前を聞き出せると良いでしょう。

理由は、名前を伝えられる方が、圧倒的に担当者が電話に出てくれる可能性が高まるからです。

例えば、
A:営業部の責任者の方いらっしゃますか?
B:営業部の〇〇様いらっしゃいますか?

これだけで、窓口の方は、知り合いなのかと思い電話を代わってくれるので、担当者と直接会話するチャンスがもらえます。

不在であったとしても、窓口の方から何かしら情報をもらうことを意識するといいでしょう。

 

アポ取りをする担当を変えてみる

これも法人営業の場合です。

担当の方と電話はつながったものの、なかなか興味を示したくれず、アポが取れないケースもあるはずです。

その場合は、電話を繋ぐ担当者を変えてみるのも手法としてはありかもしれません。

実際、私も経営者を狙ってアポ取りをしていたところから、実際にサービスを使ってくれる部署の部長に担当者を変えてみたところ、興味を示してくれた事例がたくさんあります。

このように、一人が興味を示さなかったからと言って、その会社全体から断られたことではないということを、頭に入れておきましょう。

もしかすると、別ルートがあるかもしれません。

 

営業のアポ取りの4の  コツ メール編おまけ

電話の次の多くなるのが、メールでのアプローチではないでしょうか。

メールにもいくつかコツがあるため、紹介させていただきます。

 

キャッチーなタイトルをつける

これは、メールを開いていただくために必要になります。

1日に何十、何百というメールが届くとすると、1通1通しっかりと目を通すことはあまり考えにくいでしょう。

つまり、まずは開いてもらうことがメールでのアポ取りの第一歩になります。

タイトルで、魅力を伝えるキャッチーなものを取り入れましょう。

 

お客様の想定課題とメリットをセットで送る

メールを開いてもらえても、読んでいただき、興味を持っていただかなければ意味がありません。

なので、あなたから見た、お客さんが抱えていそうな課題と、サービスを使うことでその課題がどう解決されるのかをセットで送りましょう。

そうすることで、その課題を実際に抱えており、改善したいと思っているのであれば、詳しく聞きたいと思ってくれる可能性が高まります。

 

3つほど具体的日時を送る

こちらは、電話でのアポ取りと同様です。

メールであっても、具体的な日程を提示してあげることが大切です。

ただ、メールでは一度送ると、追加ができないため、3つほど提示してあげるとお客さん側と合わせられる可能性が高まります。

 

どのくらい時間をいただきたいか明確に記載する

より丁寧にメールを送るために、時間がどのくらいかかるのかを明確にすることは大切です。

そうすることで、お客さんが抑えておかなければいけない時間も明確になり、より予定が立てやすくなります。

気が使えると思ってもらえるためにも、細かいところまで気をつけるようにしましょう。

 

【まとめ】テレアポ営業のアポ取りは10のコツを心得よ!

営業のアポ取りに必要なコツを電話編で10個、メール編で4つ紹介しました。

基本的に、今すぐにでも取り掛かれるものを抽出していますので、ぜひ参考にしてください。

営業成績をあげるファーストステップが、そもそもの商談の数を増やすアポ取りだと考えると、非常に重要ではないでしょうか。

これを機に、アポ取りができる営業パーソンになり、営業成績をさらに伸ばしていきましょう。

最近では、アポ取りに似ている職種でインサイドセールスという職種がどんどん増えてきております。

インサイドセールスについてはこちらから

インサイドセールスに向いている人は鈍感な人?経験者が解説します!

近年、営業職を分業する企業が少しずつ増えており、インサイドセールスという職業が増えてきています。 まだまだフィールドセールスと比較すると多くはありませんが、今後は生産性の向上や、効率的な営業ができる、 ...

続きを見る

アポ取りを強みにしていくことで、今後もどんどん増えていくインサイドセールスでキャリアアップも狙える可能性があります。

とはいえ、営業の転職は、自身に合った優良求人を見つけるのがかなり難しく、ここが転職で失敗する際の一番の原因になっています。

インターネット上だけで、内情や裏情報まで収集するのはかなり困難です。

そこでまずは、営業の転職のプロに相談し、キャリア相談だけでなく、企業ごとの営業職務や、企業の内情や裏情報を専門家から直接聞くのも手段の1つとして良いでしょう。

20代営業に特化した転職エージェント「ベンチャーセールス」では、営業でトップ成績などの経歴のあるアドバイザーから、業界に関するリアルな情報を貰いながら転職をサポートしてもらえます。



IT業界、金融業界などの人気業界の営業職だけでなく、有形商材、無形商材を扱う会社など、相談者に合わせて、幅広い職種の情報を提供してもらえるのが特徴です。

トップ営業の経験者などがキャリアアドバイザーとして転職のサポートをするため、実際の仕事内容まで考えた支援を求職者の方に実施出来る点が、他の転職エージェントとは大きく違います。

まずは無料相談から出来ますで、ご興味があればお気軽にご相談ください。

 

詳しくはコチラ

 

 

  • この記事を書いた人
  • 最新記事

石井 力(イシイ リキ)

1995年生まれ。静岡県立藤枝東高校、関西学院大学卒。IT広告会社からフリーランスへ。知らなかったことを知ったり、新しい発見ができるような記事を書き、一人でも多くの方に人生の選択肢を増やしてもらいたいと思っている。

-営業のスキル
-, ,

© 2020 エニーセールス・マガジン