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新規開拓営業とは?業務を効率化する6つのコツを紹介

新規開拓営業に、なかなかポジティブなイメージがない方も多いのではないでしょうか。

ルート営業とは違い、新規営業は、一から顧客との信頼関係を構築しなければならないなど、新規ならではの難しさがあります

しかし、コツを掴めれば、企業の新たな販路を作り出し、高い評価を得られるという利点もあります。

新規営業の必要性や、適切なアプローチ手法といった知識をしっかりと身につけていきましょう。

 

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、企業が新たに販路をひろげつつ、ビジネス拡大のきっかけとなる重要なフェーズです。

なかなか新規開拓がうまくいかないという方も、まず「新規開拓」がどのような意味をもつのかを理解していきましょう。

 

ルート営業との違い

新規という言葉からもわかるように、新規開拓営業は、まだ付き合いや取引のない企業・ユーザーへのアプローチを意味します。

ルート営業と大別される営業手法として考えられ、企業が売り上げを作るための非常に重要なフェーズとなっています。

顧客へアプローチをおこなう点はルート営業と同様ですが、新規開拓営業には新規開拓営業ならではのメリットがあります。

それは、顧客へのアプローチを行いながら、売り上げを作り、企業の低迷リスクに備えられることです。

だからこそ多くの企業が新規営業に力を入れています。

単価を上げることで売り上げのベースを高めることも可能ですが、販路を拡大することでアプローチできる数を確保できる点は新規開拓営業ならではといえます。

 

営業の新規開拓を効率化する6つのコツ

ここからは、営業の新規開拓を効率化するコツを紹介していきます。

先ほども触れたように、新規開拓営業には、売り上げを作りながら企業の低迷リスクに備えられるという特長があります。

一方で、ルート営業よりも時間や労力を要するというデメリットもあるため、早い段階から業務効率化を視野に入れておきましょう。

 

1.顧客分析を徹底する

新規開拓営業を効率化する1つ目のコツが、顧客分析を徹底することです。

顧客分析は「なぜ、その製品やサービスを使っているのか?」の深掘りと言い換えることもできます。一般的には次のような手順で進められます。

  • 既存顧客へのアンケートを実施
  • SFAツール(営業支援システム)やCRMツール(顧客管理システム)などで、接触履歴のデータを取得
  • 取得したデータから自社の強みを抽出

新規開拓と聞くと、とにかく多くの顧客にアプローチをするというイメージがありますが、契約や購入に至った経緯、自社の強みやセールスポイントを把握すると、一定の法則を見出せます。

この法則をチームで共有することで、不要や時間や労力を抑えられるのです。

 

2.ヒアリングに力を入れる

ヒアリングに力を入れることも、新規開拓営業を効率化するコツの1つです。

ルート営業と異なり、新規向けの営業は信頼関係の構築からスタートする必要があります。

そして、ヒアリングに注力することで、ユーザーに「希望を話しても良い」という安心感を与えることができます。

また、丁寧なヒアリングをおこなうことで、次のコツである”ニーズにあった提案をする”というアクションの精度を高めることも可能になります。

お客様の希望を明確にすることで、痒い所に手が届くような提案もおこなえるようになるのです。

 

3.ニーズにあった提案をする

新規開拓営業を効率化する3つ目のコツが、ニーズにあった提案をすることです。

ここでいう”ニーズにあわせる”とは、お客様の理解レベルにあわせることを意味しています。

新規開拓営業はルート営業と違い、すべてのお客様が「製品やサービスを利用したい!」というニーズをもっているわけではありません。

「ほしいという気持ちはあるが、知識がなく不安が大きい」「失敗しないために情報を得たい」という方も多くいます。

顧客が企業か一般ユーザーかにもよりますが、商談に繋がらなさそうに見える不安解消をすることで、継続的な顧客になることも少なくありません。

 

4.継続的な信頼関係を築く

新規開拓営業を効率化する4つ目のコツが、継続的な信頼関係を築くというものです。

一般的な商談では顧客の課題を解消することが、契約や受注を獲得する最短ルートですが、新規開拓営業では、その後のアプローチをおこなえる関係性を構築することが大切です。

車を販売するシーンで、契約後も車検などのメンテナンスに使っていただくように、業界やサービスに関する正しい知識を提示することで、継続的な信頼関係を構築できるでしょう。

 

5.適切な方法でアプローチをおこなう

適切な方法でアプローチをおこなうことも、新規開拓営業を効率化するコツの1つです。

この点もルート営業と大きく異なる点ですが、これからお付き合いがはじまる顧客であるため、アプローチをおこなう手段にも一定の配慮が必要です。

まずは、電話、メール、勉強会・セミナーという3つのアプローチ方法の特長を把握していきましょう。

▼新規開拓営業の方法の詳細はこちらから

 

新規営業の手法1.電話

新規開拓営業で採用されることが多い、1つ目の手法が電話です。テレアポとも呼ばれ、架電をおこない、ヒアリングと1度目の提案をおこなう機会を創出する方法です。

ただし、「必ずしも決裁者に提案できるわけではない」という点には注意が必要です。

移動せずにたくさんの企業へアプローチできる方法であり、競合他社も採用している可能性が高い手段です。

新規に繋げるコツとしては、テレアポのなかに顧客を惹きつける・他社との差別化を図る文言を盛り込むといったような工夫を盛り込むことでさらなる効率化をはかれます。

 

新規営業の手法2.メール

新規開拓営業で多く採用されている、2つ目の手法がメールです。

メールをアプローチ手法に使用するシーンは主に2つあり、名刺交換をおこなったあとと顧客リストを大量に獲得できたシーンです。

メールも電話と同様に、移動時間を削減して商談を進められる非常に優れた手段です。ヒアリングをおこなっていない段階であり、決して精度が高いとはいえませんが、顧客を惹きつける内容の文面であれば、すぐに提案に結びつけることもできます。

この手段を有効活用するコツは、キャンペーンなどのお得な情報を盛り込むことです。

そうすることで、自社を認知する顧客の数を増やすことができます。

 

新規営業の手法3.勉強会・セミナー

新規開拓営業で多く採用される3つ目の手法が、勉強会やセミナーです。

企業によって実施する目的はさまざまですが、まずは無料の勉強会やセミナーを実施することで、見込み客リストの精度を高められます。

同時に勉強会やセミナーのアンケートを実施すれば、1~2時間ほどの期間でざっくりとしたニーズを掴むこともできます。

顧客の進捗に信憑性をもたせる目的の場合はうってつけの方法といえます。

この手段を有効活用するコツは、アンケート後のアクションを積極的におこなうことです。

もちろんすべての顧客が前向きなわけではありませんが、こちらからのアプローチがなければ行動を起こさないユーザーも多くいます。

 

6.PDCAサイクルを回す

新規開拓営業を効率化する6つ目のコツが、PDCAサイクルを回すことです。

新規営業をおこない次々とアポイントを獲得することも大切ですが、Plan→ Do→ Check→ Actionの4段階のサイクルを回して、業務効率化を客観的に推し進める視点をもつことも重要です。

PDCAサイクルを回すことで、テレアポでの新規開拓をおこなった場合と勉強会やセミナーでの新規開拓の違いを分析できるようになります。

先ほど紹介した手法も代表的な手法であり、企業の強みによってその効果も異なるため、その整合性を確認するためにもPDCAサイクルを回し続けることが重要なのです。

 

新規開拓営業の成約率を高めるステップとは

最後に、新規開拓営業を行いながら、しっかりと成約につなげるステップを紹介していきます。

新規営業リストの分析、課題の確認、オーダーメイドの改善案の提示という3つのステップを踏むことで、顧客の満足度を高めることができるでしょう。

 

新規営業リストの作成と分析

新規開拓営業の成約率を高める1つ目のステップが、リストの作成と分析です。

営業リストとはその名の通り、テレアポやメール作成をおこなう名簿を指します。そして、このリストには、一般的な次のような項目が記載されます。

  • 企業名
  • 代表者名
  • 電話番号
  • 担当部署
  • 担当者名
  • メールアドレス

営業リストの企業にひたすらに架電やメールの送付をおこなうことも、もちろん大切な営業活動の一つです。

ただし、実際のアクションを開始する前に、分析をおこなうことで新規開拓営業の成約率をグッと高めることができます。

リストの分析をおこなう際は、このリストがどのような経緯で作成されたものか、また自社サービスのどのような点に価値を感じそうかをイメージしてみましょう。

顧客がアクションを起こしたきっかけを想像することで、大まかな課題を推測することができます。

 

お客様の課題を聞き出す

新規開拓営業の成約率を高める、2つ目のステップがお客様の課題を聞き出すことです。

ルート営業とは違い、新規開拓営業では、まだ課題解決の具体的なアクションをおこしていない顧客も多く、そんな方へのアプローチがマイナスイメージにつながってしまうことも珍しくありません。

そのため、具体的な提案をおこなう前の、お客様の課題を聞き出すステップが非常に重要です。

求めていない提案は、お客様の印象を損なうだけでなく、営業の時間をロスすることにもつながるため、課題を顧客との共通認識としてすり合わせておくことをおすすめします。

 

オーダーメイドの改善案を提示する

新規開拓営業の成約率を高める最後のステップが、オーダーメイドの改善案を提示することです。

もちろん、すべての顧客に、細かなオーダーメイドの提案をしなければならないというわけではありません。

ただし、問題解決に際して、「営業が考えてくれている」という印象を与えることで、長い付き合いになる可能性が高まることは間違いありません。

 

【まとめ】6つのコツで新規開拓営業を得意になろう

新規開拓営業にはさまざまな手段がありますが、お客様との関係を構築することが一番のポイントです。

顧客の分析を丁寧に行いながら、課題に見合った提案をすることで、継続的な信頼関係を構築することが可能になります。

また、PDCAサイクルを継続的に回すことで、新規顧客業務にかける労力を少しずつ減らすこともできます。

苦手意識を持つ方も多い新規開拓営業ですが、コツを抑えて業務の効率化を推し進めましょう。

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