車販売や中古車営業で、「何をすれば売れるのかわからない」、「コツが掴めない」と悩む方も多いです。
車販売・中古車営業（カーディーラー）には、セールストークでモノを売り込むイメージがありますが、売れている営業、あるいくつかのコツを実践しています。
そこで今回は、「思うように結果がでない」という方々に向けて、売れる営業が実践している5つのコツと、悩みの原因を解説します。
目次
車販売や中古車営業のコツを知らない時に抱える悩みと原因
まずは「なかなか思うような結果がでない」営業が頭を抱える悩みを確認していきましょう。
自分自身が「売れない営業」と言われているようで気が進まないと思いますが、自分を客観視することがなによりも大切です。
お客様の課題をうまく引き出せない
車販売や中古車営業を始めたばかり、なかなか思うように数字が上がらない・売り上げが出ない、という悩みをもつ営業ほど、「お客様がイメージ通りの返答をしてくれない」ことに頭を悩ませがちです。
多くの車販売企業では、ロールプレイ研修で「こんな質問をしたら返答がこうなる」と模範モデルが策定されていますが、実践でその通りにいくことはほぼありません。
また「お客様の課題を聞き出せない」と悩んでいる方も多いでしょう。
お客様が自分の課題を口にしてくれない大きな原因は、そもそもの信頼関係にあります。
営業というテーマを離れ、信頼しあっている上司と部下であれば、雑談のなかに部下の悩みが自然と出てくるものです。
この上司と部下のような関係を構築できていない状態では、お客様が自分から悩みや疑問を口にする機会はありません。
見込み顧客がなかなか見つからない
契約を見込めるようなお客様が見つからないことも、なかなか成果の上がらない車販売や中古車営業が頭を抱えるポイントです。
「提案する内容の方向性は合っているはずなのに、次の約束につながらない」という悩みも同じ部類に属すると言えます。
このような悩みの根幹にある原因は、「次々に新規顧客を見つけようする」営業の姿勢にあります。
あるいは、見込み客がいない状態を回避したい焦燥感がお客様に伝わっていることも考えられます。
商談相手をうまく見つけられない営業は、一度”新規顧客を見つける”という既成概念を外して目の前のお客様にきちんと寄り添うことをおすすめします。
提案するモノの価値がうまく伝わらない
なかなか数字に繋げられない営業は、「提案するモノの価値がうまく伝わらない」ことにも頭を悩ませがちです。
営業をしている方であれば、”価格も品質も自分の提案のほうが上回っていたにも関わらず、競合に負けた”経験をお持ちではないでしょうか？
価格や品質といった数字を見比べ、お得なほうを選択するお客様が多いのも事実ですが、同じくらい「数字では表すことができない要素に惹かれるお客様がいる」ことも理解しておきましょう。
価格や品質よりも、わくわくするイメージを重視するお客様がいるのです。
もしかしたら競合の営業は、顧客にとって夢がある営業トークが出来ていたのかも知れません。
車販売や中古車営業のコツを知る前に！意識すべき3ステップを確認
では次に「車販売や中古車営業が意識すべき3ステップ」を確認していきましょう。
言うまでもない事ではありますが、営業はお客様と歩調を合わせて一歩ずつ進むことが大切です。
今から紹介する
ポイント
- アイスブレイク
- ヒアリング
- 提案・クロージング
の3ステップを丁寧にこなすことで、自然とお客様の歩調に合わせることができます。
step
1アイスブレイク
1アイスブレイク
営業が意識すべき1つ目のステップ、アイスブレイクです。
アイスブレイクでは、相手の緊張を解くことが大切です。営業ではなく”一個人として”接するように心がけましょう。
例えば、「車を見に来たお客様をサポートするような立場」や「車に詳しい近所の人程度の立場」を取るのが好ましいでしょう。
「どんな車をお探しですか？」ではなく、「どんな車がお好きなんですか？」とお客様の好みを知ろうとする質問を投げかけることを意識しましょう。
また、よく見られようとするのも逆効果です。
お客様の返答に対して、例えば「僕はこういう車が好きなんですよ」など自分の好みを発信するようなコミュニケーションが、相手の警戒を解く場合もあります。
step
2ヒアリング
2ヒアリング
車販売や中古車営業が意識したい2つ目のステップがヒアリングです。
ヒアリングで重視すべき点は、「とにかくお客様の発言を覆そうとしない」ことです。
数字に追われ、余裕のない営業ほど「今がお得！」といった提案をしてしまいがちですが、マイナスの印象を与えてしまうことが多く、注意が必要です。
例えば、お客様の「まだなにも決まっていなくて…」、「まだ数か月後の予定で」といった言葉をそのまま受け止めるイメージです。
無理に勧めるのではなく、情報収集の仕方などアドバイスをそれとなくおこなう程度に留めておくようにしましょう。
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3提案・クロージング
3提案・クロージング
提案・クロージングが、車販売や中古車営業が意識すべき3つ目のステップです。
提案・クロージングと聞くと、「買いますか？」などの核心に迫るようなシーンを思い浮かべがちですが、「こちらのほうがお勧めですよ」とやんわりとした主張も立派な提案です。
お客様が知りたがっている情報を提供できていれば、それは立派な提案と言えます。
「どうやって車種を絞ればよいか」、「どのくらいのスケジュールで買うべきか？」などの疑問にしっかりと答えられれば、間違いなくお客様の選択肢には入り込めるでしょう。
車販売や中古車営業にはコツがある！売れる営業がやっている5つのこと
では、最後に売れる営業が実践するコツを確認していきましょう。
一言で表現すること、”売れない営業と真逆の発想でお客様に接する”のが売れる営業です。
売れる営業が実践しているコツと考え方を理解することで、実績をあげながら営業をする精神的ストレスを減らすことができるでしょう。
1. 自分から売り込むことをしない
売れる営業が実践している1つ目のコツが、「自分から売り込むことをしない」です。
意外に思ったり、”自分から売り込まなければ売れない！”と感じた方も少なくないでしょう。
しかし、売れる営業は、自分から売り込むことはしていないのです。
それよりもお客様が感じている不安や疑問に耳を傾け、緊張を和らげることに重きをおいています。
お客様目線で考えてみれば、売り込まれるよりも「聞きたかったことを聞けた満足感」を得られることの方がよっぽど嬉しいのです。
2. 売ることがゴールではないと考えている
売れる営業が実践する2つ目のコツが、「売ることがゴールではない」と考えることです。
むしろ、売れる営業は、売ることからお客様との新しい関係がスタートすると考えています。
つまり「車を成約したところから新しい関係が始まる」ことを意識しているのです。
新規顧客を探しながら、顔を合わせるコミュニケーションをとると、自然に定期メンテナンスなどを案内をすることができます。
また、すでに成約したお客様とのコミュニケーションを維持して、「ご紹介をいただく」という機会を作り出せます。
3. 誰に営業をするかを明確にしている
「誰に営業をするかを明確にしている」ことも、売れる営業が実践しているコツの1つです。
購入する気のないお客様に、誠心誠意のサービスをおこなうことも重要なことですが、数字をあげるためには成約を見込めるお客様にアプローチすることが大切です。
また、ヒアリングの精度を高めることが、「成約を見込めるお客様」を見極めるための重要なコツと言えます。
「自分から売り込むことをしない」というコツを1つ目に挙げましたが、売れる営業は売り込むことよりもヒアリングを重視して、お客様のニーズを正確に理解できています。
そして、「買うことを決めているお客様」だけにクロージングをおこなっているのです。
4. 自分なりの武器でお客様を惹きつける
売れる営業は「自分なりの武器でお客様を惹きつける」ことも実践しています。
先ほど触れたように、売れる営業は自分から売り込むようなことはしません。
その代わりに、自分なりの武器を磨き、お客様の関心を引く努力をしています。
例えば、清潔感のある営業Ａと、スーツにシワがあり髪が乱れている営業Ｂがいた場合、ほとんどの方が営業Ａと話したいと感じでしょう。
また相槌や表情から、話を聞いてくれる営業とそうでない営業を比べると、話しやすい営業に感じている不安や疑問を投げかけるはずです。
親しみやすい営業や「この人になら何でも相談できる」と思ってもらえる営業は、当然成約も上げやすくなります。
売れる営業はこのようにして、売り込まずに自分の価値を訴求しているのです。
5. 仕事以外でも調べる努力を惜しまない
そして、売れる営業が実践している最後のコツが、「仕事以外でも調べる努力を惜しまない」ことです。
自分が扱うモノに精通していることはもちろん、流行っているものや政治などの時事ネタにも精通しています。
その知識をお客様との何気ないコミュニケーションの中で活用し、少しずつお客様との距離を縮めていくことに成功しています。
【まとめ】車販売や中古車営業のコツ！5つの売れる営業が実践するキホン
売れる営業にはそれなりの理由があり、よく観察するとコツを見つけ出すことができます。
もし、今現在「なかなか思うような結果がでない」と悩んでいる方は、売れる営業が実践しているコツをそのまま流用することをおすすめします。
売れる営業は、とにかくお客様とのコミュニケーションに長けています。
絶対に初対面から訴求したいモノの話をすることはなく、それよりも「お客様がどんな趣味嗜好をもっているのか？」「どんなことに不安や疑問を感じているのか？」をヒアリングすることに重きをおいています。
今回紹介した5つのコツを実践することで、スムーズに心の距離を縮め、成約したのちも信頼関係が継続するような営業をおこなえるようになるでしょう。
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