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営業の基本とは?基本を身につけることで得られる5つのメリット

「営業の基本ってどんなもの?」なかなか結果がでない状況にこのような疑問を抱いてる方も多いのではないでしょうか。

この記事では営業の基本を明確にし、基本を身につけることで得られるメリットを紹介していきます

営業に自信を失っている方は、営業の基本を明確にすることからリスタートしてみることをおすすめします。

営業の基本はお客様のメリットに繋げること

結論からお伝えすると、営業の基本はお客様のメリットに繋げることです。

営業にはプレゼンテーション能力や専門的な知識など、さまざまなスキルが求められますが、そのすべてがお客様のメリットに繋げるためのツールでしかありません。

プレゼンテーション能力や専門的な知識がなくても、成果をあげる営業がいる理由は、基本であるお客様のメリットを追い求めているためです。

営業を始めたばかりの方でも、お客様の力になるためにしっかりと向き合い、ニーズを掴むことができれば、周りの力を借りることで信頼を獲得することが可能になります。

しかし、基本を無視し、プレゼンテーション能力や専門的な知識だけを追い求めてしまうと、頑張れば頑張るほどお客様が遠ざかってしまうこともあるわけです。

このような理由から、営業にはお客様のメリットに繋げるという意識が求められるのです。

 

営業の基本を身につけることで得られる5つのメリット

ここからは、営業が基本を身につけることで得られるメリットを紹介していきます。

残念ながら、なかなか結果を獲得できない営業ほど基本から離れ、無駄な作業が増え、負のスパイラルに入り込んでいってしまうことが珍しくありません。

営業に自信がもてないという方は、基本を大切にする意味を理解することからはじめていきましょう。

 

精神的なストレスを軽減できる

営業の基本を身につけることで得られる1つ目のメリットが、精神的なストレスを軽減できるというものです。

営業に「ストレスがつきもの」というイメージがありますが、基本さえ身につけてしまえば、精神的な負荷をグッと抑えることが可能になります。

現在、営業という仕事にストレスを感じている方のなかには、「お客様に嫌われたくない」という恐れから、なかなか思い切った提案ができないと感じている方も多いのでは内でしょうか?

そんな方は特にお客様のメリットに繋げるという、営業の基本に立ち返ってみることをおすすめします。

もちろん、営業である以上は、おこなった提案に難色を示されることもあるでしょう。

しかし、お客様の話を聞き、お客様のためを思った提案を心掛ければ、その気持ちを汲んでくれるお客様の数が増えてくることは間違いありません。

仮に断れるケースでも、お客様のほうから「こういった理由でお断りします」という明確な理由を話してくれるはずです。

営業のストレスについてこちらの記事で詳しく述べています。

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お客様のニーズに合った提案をおこなえるようになる

営業の基本を身につけることで得られる2つ目のメリットが、無駄な提案がなくなるというものです。

現在、なかなか結果が出ないと悩んでいる方のなかには、お客様のニーズがわからず、通りいっぺんの提案をしている方も多いのではないでしょうか?

そんな方も、営業の基本を抑えることができれば、お客様のニーズを的確に抑えた提案をすることが可能になります。

お客様のメリットになる提案をおこなうためには、お客様の話を聞くことが重要であり、ニーズを明確にできれば、おのずと提案も的確なものになってくるわけです。

 

説得力のある提案ができる

営業の基本を身につけることで、説得力のある提案ができるようになります。

繰り返しとはなりますが、お客様のメリットに繋げるためには、お客様の求めていることを明確にしておくことが絶対条件です。

そのため、提案をする段階では、必ずお客様のニーズが明確になっており、そのニーズを満たすためにさまざまなアプローチをするため、自然と説得力も増してくるわけです。

「200万円以内で車を手に入れて家族との時間を過ごしたい」というイメージのあるお客様であれば、「その価格帯であれば、こちらのファミリーカーが良いですね」という説得力のある提案をおこなるようになります。

 

追うべきお客様を明確にできる

追うべきお客様を明確にできることも、営業に基本を身につけることで得られるメリットです。

結果がでない営業ほど、手当たり次第にアポイントを取ろうとしてしまいがちですが、アポイントを取得できる要因もお客様の話を聞けているかどうかです。

基本に立ち返り、お客様のメリットに繋げるという意識があれば、必然的に力になれるお客様だけが残り、そのほかのお客様を潔く手放すことが可能になるわけです。

自社のサービスを提供することで、「絶対に助かる」と思えるお客様と継続的な関係を構築することができるようになります。

 

結果が出ないときにも立ち返る軸を見つけられる

結果がでないときに立ち返る軸を見つけられることも、営業の基本を身につけることで得られるメリットの1つです。

結果が出ない状況に自己否定をしてしまう方も少なくありませんが、営業の基本を心得ていれば、客観的な視点で「ここが良くなかった」という前向きな反省をすることが可能になります。

また、結果が出るころには、お客様のニーズを把握できている状態であるため、上司や先輩からのアドバイスを受けることも可能になります。

お客様の情報を共有した状態であれば、「提案がずれている」、「こんな提案もあったね」といった前向きなアドバイスをもらいやすいなるわけです。

 

営業は基本ステップであるHPSを見直そう!

ここからは営業が抑えておくべき基本として、HPSを詳しく解説していきます。

HPSとは、

・Hearing(ヒアリング)

・Proposal(提案)

・Closing(クロージング)

の頭文字を取った言葉であり、営業であれば誰もが実践している作業です。

しかし、この順番を意識的に実践できているか、実践できていないかでは、営業成績に大きな違いが現れるのです。

 

ステップ1、Hearing(ヒアリング)

「当たり前だろ」という声も聞こえてきそうですが、営業が抑えておくべき基本の1つ目のステップがヒアリングです。

相手の話を聞くという意識をもっている方も多くいますが、ここでどれだけの情報を得られるかが提案を採用いただけるかどうかの分かれ道と言えます。

ただし、お客様が話してくれるかどうかは、「質問のテクニックではない」という点には注意が必要です。

多くの営業がお客様の話を聞こうと、さまざまな質問を用意していますが、人間が「安心感を感じなければ」話したいと思うことはありません。

どんな質問をするかよりも、自分をさらけ出して良いかが、話したいと思ってもらうためには重要なのです。

そして、なかなか結果がでないと悩んでいる方は、身だしなみや表情、振舞いといった見た目を変えていくことをおすすめします。

どんなに「お客様のため」だと思っても、ヒアリングの段階では口を挟むことは厳禁です。

次のステップである提案につなげるためにも、営業が抑えておくべき

・現状

・課題

・予算

・決裁権者、その他キーマン

・導入時期

などの情報を集めることに集中しましょう。

 

ステップ2、Proposal(提案)

営業が基本とすべき2つ目のステップが提案です。

提案をすること自体は決して難しいことではありませんが、実績のある営業は必ず「お客様の問題を解決するための提案」をおこなっています。

そして、提案の土台である問題が、お客様の認識とマッチすることで初めて、お客様が前目理になると理解しておきましょう。

そのため、営業に慣れていない段階、自分の提案に自身がもてない段階では、提案前に社内での打ち合わせの機会を設けることをおすすめします。

ヒアリングで得た情報を上司や先輩と共有し、お客様が感じているニーズを客観的に分析してもらうだけで、根拠を明確にすることができ、その後の提案の幅を広げられるというメリットを手できます。

残念ながら、お客様に嫌われてしまう、お客様に気持ちを理解してもらえない営業は、自分が認識している問題とお客様が認識している問題にズレが生じていることがほとんどです。

もちろん、営業の熱意がお客様の心を動かすこともありますが、熱いことでお客様が冷めてしまうリスクがあることも理解しておきましょう。

 

ステップ3、Closing(クロージング)

営業の基本となる最後のステップがクロージングです。

クロージングとは、契約をする意思があるかを確認する場面を言います。

営業をおこなっている方のなかには、「なかなかクロージングができない」という方がいますが、その原因はこれまでに紹介してきた営業の基本ステップが踏めていないことです。

1つ目のステップであるヒアリングで、お客様の予算や購入時期、最終決定者が確認できており、お客様が提案に前のめりになっていれば、クロージングは最終確認という作業になります。

しかし、ヒアリングが不十分であったり、提案への反応がいまいちという状況では、クロージングが一か八かの勝負という感覚になってしまうわけです。

そして、営業の基本であるステップを正しく踏めていれば、仮に断られたとしても、冷静にその理由を確認することができます。

「私はお客様の状況やニーズから来月中に契約をしたい」という明確な理由があれば、断られたとしても、その理由を話していただけるわけです。

 

【まとめ】営業の基本はお客様のメリットに繋げること

非常に自由度の高い営業という仕事ですが、大切にすべき「お客様のメリットに繋げる」という基本が存在します。

そして、実績をあげている営業ほど、基本に忠実に仕事をこなしているだけでなく、仕事そのものを楽しむことができています。

できる営業ほど、「お客様のメリットに繋げる」という意識をもち、適切な提案をするために基本となるステップを忠実に守っているのです。

なかなか結果がでないという状況では、反省すべき点ばかりが目についてしまいがちですが、シンプルに基本が守れているかを確認してみることをおすすめします。

ヒアリングを大切にし、提案に繋げるというステップを守るだけで、結果が見違えるもにになるはずです。

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