営業のスキル

営業プレゼンのコツ!大事な4つの構成と極意を掴んで受注を勝ち取れ!

日常業務のパソコン操作などは全く問題がないかもしれませんが、プレゼンとなると個人差が大きく、全員が上手くできる訳ではありません。

パソコンを使ったプレゼンが苦手で、悩んでいる営業も多いのではないでしょうか。

それでも効果的なプレゼンは、しばしば成約への決定打になります。

効果的なプレゼン能力を身に付けるには、どうすれば良いのでしょうか。

この記事では、プレゼンの極意を丁寧に紹介して、何時でも何処でもできるようになることを目指しています。

 

営業プレゼンのコツ!まずは5種類のプレゼンを知る

商談が佳境に入ると、多くの場合プレゼンをする場が設けられます。

そしてプレゼンの結果が、受注できるか否かを大きく左右します。

このように重要なプレゼンは、営業の腕の見せ所です。

プレゼンには、対象相手や設定したタイミングによって、色々な種類があることをまずは知りましょう。

目的に合わせて4つのプレゼンが存在します。

これらを知ることによって、自分がこれからどんな種類のプレゼンに臨むかを把握でき、効果的なプレゼンをすることに繋がります。

 

1. 動機付けのプレゼン

商品やサービスの必要性・有用性を理解してもらい、新規導入または既存システムの更新を促す提案プレゼンです。

大きな買い物には予算措置が必要なので、予算を要求をするためにプレゼンを行うこともあります。

動機付けのプレゼンは、直ぐに契約がもらえる訳ではない上、現場打合せや準備などに手間がかかります。

しかしその分、顧客との関係強化、とくに現場担当者と協力関係ができるため、競合他社よりも商談を有利に進められます。

実際に予算が確定し商談が本格化すると、契約先を決めるプレゼンが実施されます。

 

2. 新製品紹介のプレゼン

動機付けのプレゼンと似ていますが、新製品発売に合わせてプレゼンすることで、導入または更新を促します。

新製品をいち早く特別に紹介することで、顧客=イノベーターにアピールします。

製品が市場に投入される前の方が効果が高く、新しもの好きの顧客なら興味を示します。

ただし、プレゼン時に製品情報が整っていなかったり、市場評価が無いため、開発担当者からしっかりレクチャー受けないと、十分な説明ができません。

新製品紹介のプレゼンは、潜在的な見込み客を、見込み客にステップアップさせる効果があります。

一方、価格競争が無いため希望価格の上限で契約した場合、後に顧客から不信感を持たれるリスクがあります。

上手くいけば、新製品のユーザーとして紹介でき、拡販に役立つメリットもあります。

 

3. 会社絞り込みプレゼン

商談の過程で、検討する会社を絞り込む、最初の方に行われる一般的なプレゼンのことです。

よく、コンペなどと言われたりもします。

予算型の商談において、参加企業が多い場合や官公庁で入札を行う場合に、最初の段階で絞り込みのためのプレゼンを実施します。

各社の提案を聞いた後に選定委員会などで、今後どの会社と交渉するか、または入札仕様をどうするかを決めます。

入札仕様を決めることで、要求仕様を達成できない会社が脱落します。

 

4. 最終プレゼン

商談が佳境に入った段階で、契約先を決める最終のプレゼンが行われます。

2~4社程度の各社プレゼンが一般的です。

全社が同じ日にプレゼンする場合や、日を変えて1社か2社単位でプレゼンする場合があります。

これが最終決戦場であり、ここでリードしている会社は優位性を決定づけるプレゼンを行い、後塵を拝している会社は起死回生のプレゼンで挑みます。

各社の営業が全力でプレゼンする場であり、その内容は商談の集大成とも言えます。

多くの場合プレゼンの後に、契約先が決定します。

 

5. 各所への紹介プレゼン

ここまでの3つのプレゼンは、契約前についてでしたが、契約が決まった後に「紹介プレゼン」を実施することがあります。

トップダウンで契約した場合や、新規プロジェクトの契約の場合は、限られた人しか知らないため、関係各所に製品導入などを認識してもらう目的で行います。

 

営業プレゼンの準備のコツ!徹底すべき2つの対策とは?

実際にプレゼンの種類を知ったら、次はプレゼンの準備についてです。

プレゼンにとって、準備が最も大事です。しっかりと準備の仕方を学んでいきましょう。

 

1. 情報収集

これまでの商談過程で分かっていることを整理してみましょう。

必要なのに不足している情報があれば、可能な限り集めなくてはなりません。

しかし残念なことですが、プレゼンの日程が決まる時期に動いても手遅れなのです。

例えば、「キーマン」「顧客の課題」「顧客の期待」「顧客の不安」「要求仕様」「競合他社」などの情報を確認したい場合です。

プレゼン当日までに時間が有ればよいですが多くは望めませんし、他社の動きも活発なこの時期は、関係者の口が堅くなって本音が聞けません。

もっと前に、必要な情報は収集・整理しなくてはいけないのです。

プレゼンの有無にかかわらず、早い段階で前述の情報を入手し、日々アップデートして精度を上げてこそ、商談を有利に運べます。

実際は、「出席者」「最新の要求仕様」「参加企業」「順番」「企業側人数」「持ち時間」「利用可能機器または持込み可能機材」「選定会議開催日」などを情報収集します。

注意点としては、選定会議が後日開催される場合は、キーマンの不在が想定されます。

キーマン不在の理由が「多忙なため」ならよいですが、既に1位の企業を決めている可能性もあります。

 

2.戦略と計画

ここから入手した情報を基にして、当日のプレゼンを組み立てます。

プレゼンの内容が決まったら、配布資料の検討をします。

海外メーカの製品を扱う場合や転売品の資料が必要な場合は、揃えるために相応の時間がかかりますので、早めに準備しましょう。

プレゼンの詳細は次の章で説明します。

肝心なことは当日誰がプレゼンをするのか、ここで冷静に検討することです。

理想は担当営業、今商談をしている本人がプレゼンすることです。

ただし、インパクトを与えるために、本社や開発担当部門から適任者を派遣してもらうという手段も選択肢の1つです。

一方、キャリアが浅い担当者の場合は、上司や技術担当者などと役割分担することもあります。

また、質疑応答の時間をしっかり取っている場合には、技術担当者またはサービス責任者の同席を検討しましょう。

 

営業プレゼンの本番のコツ!4つの構成と極意を掴め

種類を知り、準備方法を知ったら、いよいよプレゼン本番に関して学んでいきます。

ここからは、プレゼンの構成ごとの極意について、かなり具体的に解説していきます。

プレゼンの構成としては4つの大枠の流れがあり、それぞれで達成すべきことが違います。

前述したように、しっかり準備ができていることが前提になっていますが、ここから極意を紹介していきます。

 

step
1
表紙ほか

プレゼンで訴求するポイントは、「顧客の課題解決」または「顧客への貢献」と、「他社との差別化」が大きな柱です。

プレゼンのスライドは、このポイントが伝わるように作成します。

先ず表紙ですが、必ず具体的なタイトルを付けてください。

商品名だけでは不十分なので、例えば「働き方改革に貢献する〇〇〇」や「▢▢▢が実現するIT化」など、これから何について説明するか分かるタイトルにしましょう。

最初のスライドは「会社の紹介」ですが、長く付き合いがある顧客には省略できます。

ここでは、ブランドの訴求や納入実績、アフターサービス体制などをアピールしますが、殆ど見せるだけのスライドです。

ただ、納入実績に顧客が気にしている企業や、業界トップの名前が出ていると、興味を持ってもらえるので、太字や色を変えるなど強調しておきましょう。

 

step
2
つかみ

次が、「顧客の課題」についてのスライドです。

「つかみ」と言われる部分で、この後のプレゼンが聞きたくなるか否かを左右する、とても重要な役割を果たします。

ここでは先ず、情報収集によって得られた顧客の問題や課題を提示します。

実際に数値データや、グラフで示すことができれば、より効果的です。

そして、「その解決策をこれから提案します」または「その解決に貢献できる弊社のノウハウをご紹介します」、とパワーポイントなどのアニメーションを用いて順に表示しましょう。

 

step
3
ボディ

ここからは、提案する商品やサービスを用いて、どの様に問題・課題を解決できるかを強力にアピールします。

「ボディ」と言われる主要なパートで、プレゼンの中心になります。

提案商品やサービスのメリットや先進性、他社との違いなどを、可能な限り具体的に示しましょう。

「A社では残業時間が30%削減できた」「B社事務担当の半数がテレワークに移行した」などの事例が紹介できれば、納得しやすくなるので効果的です。

また、時間配分には注意が必要ですが、動画を見せてイメージを強く印象付けることも可能です。

そして、「いかに顧客の課題解決に貢献出るか」、「他社よりもここが優れている」をしっかりアピールできる内容にしましょう。

注意点は、必ず根拠が示せる内容にすることです。

特に他社情報に関しては、憶測や噂などの不確かな情報は記載してはいけません。

他社情報が分からない場合は、無理に差別化しようとせず、自社メリットのみにしましょう。

 

step
4
まとめと質疑応答

スライドの最後は「まとめ」になります。

言いたいことを箇条書きでまとめて、最後にもう一度印象付ける役目があります。

「いかに顧客に貢献できるか」、いいえ「貢献したい」を強調して終わりましょう。

そして、顧客の印象を大きく左右するのが「質疑応答」です。

ここで対応を間違えると、プレゼンが水の泡となってしまうリスクがあります。

ビジネスマナーを守って、真摯な対応をしてください。

質問に対しては、曖昧な答えではなく、はっきりとした回答が大切です。

分からない場合は、素直に謝って「宿題にさせてください」と言いましょう。

顧客に悪い印象を絶対に与えてはいけません。

 

営業プレゼン応用のコツ突発的なプレゼンを乗り切れ

今では多くのプレゼン指南書も、パソコンでパワポとプロジェクターなどを使った方法が前提に書かれています。

プレゼンの日程が予め決まっている場合は、パソコンプレゼンで全く問題はありません。

しかし、突発的なプレゼンに遭遇するケースも稀にあります。

顧客から、「カタログだけでプレゼンして」「メリット、デメリットを3ポイントで」「今ここでプレゼンを」などと促されて、慌てずプレゼンできるでしょうか。

パソコンを取り出そうとしたら、顧客から「だったら結構」と断られることもあります。

そんな時は、手元資料やカタログ、もしくは何もなしでプレゼンするしかありません。

 

【応用】手元資料やカタログでのプレゼン方法

手元資料やカタログだけでプレゼンすることは、まさに営業の醍醐味です。

これらは単なる製品説明書ではなく、アピールしたいポイントが記載されている、重要な販促ツールです。

ただし、不特定の顧客層に対応する構成になっていることが多いので、使い方を誤るとポイントがずれてしまいます。

また、イメージ重視のカタログの場合、文字情報が最小限となっているため、きちんとした補足説明ができないと理解してもらえません。

カタログでプレゼンした後は必ずフォローして、アピールポイントの復習を顧客にしてもらいましょう。

そうしないと直ぐに忘れてしまい、全く効果が上がりません。

大事なことは、カタログだけでプレゼンができるように、日頃から何度も何度も練習することです。

カタログの見せ方、見てもらうページの順序、特に強調するページ・内容、最後に改めて伝えるポイントなどを意識して、時間を計りながら練習しておきましょう。

しっかり練習さえしておけば、「5分で頼む」「10分でプレゼン」と言われても、直ぐに対応できるようになります。

手元資料だけでもプレゼンできるようになれば、プレゼンスキルが上がったと言えるでしょう。

 

【まとめ】営業プレゼンの極意とは「顧客目線」にあり

これまで説明してきたように、営業のプレゼンの極意は、徹頭徹尾「顧客目線」です。

もちろん、営業利益確保やシェアアップなどのノルマを無視はできません。

しかし、プレゼンに臨む時には、「顧客の利益に貢献した結果」対価が払われると考えて、準備し対応すれば間違いがありません。

また、プレゼンは自己満足のショーではありません。

パフォーマンスに走りすぎて、内容よりも動画やデコレーションに力が入っていないでしょうか。

持ち時間を無視したスライドの枚数や内容になっていませんか。

内容を欲張りすぎると、早口のプレゼンとなってしまい、必ず失敗しますよ。

プレゼンの極意「顧客目線」で作成して、何度も練習すれば、きっと効果的なプレゼンになるでしょう。

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