多くの営業現場での新人教育は、ビジネスマナーと製品知識を短期間学んだ後に、即座にOJTで教育するのが主流です。
実際のOJT (On the Job training）では、「営業同行」と「飛込み営業」を繰り返し行うことで、一人前の営業パーソンとして育成している現場が多いでしょう。
特にOJTの中で、新人教育の効果をアップさせたり、新入社員を早く戦力として活用するための最も有効な手段の1つが「営業同行」です。
この記事では、「営業同行」の目的についてしっかり認識した上で、より成果が上がる手法を考えて行きます。
新人はもちろん、チューター側にとっても役立つ内容になっていますので、参考にしてください。
目次
営業同行の新人教育にはどんなものがあるか？
新入社員の教育は、先ず職種に関係なく共通の内容として、会社概要、社内教育、ビジネスマナーなどを学びます。
勤務するために必要な知識、具体的には、勤怠管理や各種規定・福利厚生の他、電話の取り方、メールのルール、身だしなみや礼儀や敬語の使い方などを学びます。
営業の基礎教育（社内育成）
営業として配属される新人には、更に市場環境・商品知識、SFA（営業支援システム）の仕組みや使い方、カタログ・販促資料について教育があります。
次は実際の商談に即した営業教育です。
SFAの機能：顧客管理システムや案件管理システムなどを用いて、見込み客の発掘や商談管理をする方法を学びます。
成約した商談を例にして、商談の進め方や提案資料・見積り作成方法などを見て行きます。
そしてロールプレイングにより、より具体的な商談を体験します。
先輩社員を顧客に見立てて、商談のシミュレーションを行います。
新人が交代で商談を行い、適時先輩がお手本を見せたりしながら進めて行きます。
お互いの営業態度や商談内容などについてディスカッションしたり、先輩からのアドバイスをもらって、営業トークや実商談の知識やスキルを身に付けて行きます。
実践に近い営業同行（社外育成）
社内での教育の後に実施されるのが、営業同行です。
先輩営業マンの商談に同行することで、実商談を体験します。
チューター制度を採用している場合は、チューター役の先輩に同行します。
営業同行については次章で詳しく説明しますが、多くの企業で新人教育の中心的な位置づけとなっています。
また、営業同行と併せて、飛込み営業を行うこともよくあります。
同行だけでは新人は所詮脇役なので、新人が主役となる飛込み営業も大事な経験となります。
ただし、この記事では飛込み営業について説明はしません。
新人教育の営業同行の3つの目的と期待
多くの企業において、営業職の新人教育の中心となっているのが、営業同行です。
その目的と期待について説明します。
商談の経験値をあげる
新入社員は、誰でも営業経験ゼロからキャリアが始まります。
社内でロールプレイングをしても、頭でいくら理解したと思っても、実際の商談での雰囲気や空気感は分かりません。
そこでは経験値がものを言います。
ある程度の数の商談に立ち会って、独特の緊張感や雰囲気を経験しておくことで、商談を無難に進めることができるのです。
営業同行で場数を踏んでおけば、いざという時に、名刺交換やあいさつなどでつまずくことがありません。
商談の進め方を覚える
新入社員が、段取りよく商談を進めるには、やはり体験して覚えるしかありません。
営業同行であっても、商談の準備を手伝ったり、移動時間に詳しい商談状況やキーマンについて聞くことで、より深く商談に参加することができます。
新人には予め商談情報を与え、参加意識を持ってもらうことがとても大事です。
当日は誰にどんな目的で会い、どの様な成果を期待するのかを伝えてください。
理解の程度にかかわらず、なるべく多くの情報を提供しましょう。
また、商談の準備段階から手伝わせるようにしてください。
提案資料についての知識が得られるだけでなく、「自分だっらこうしよう」、「ワンポイントのコメントはこう言おう」などと、参加意欲がたかまります、
人脈形成のスタート
新入社員にとっては、人脈形成もとても重要です。
商談に同席すれば、名刺交換をして社外にも人脈を作ることになり、営業活動の場が広がります。
また、担当者が不在時に対応したり、追加の資料を届けたりするなど、少しずつ業務の幅を広げていくことができます。
営業同行で教育し、新人成長の起爆剤にする3つのポイント
営業同行を新入社員が成長するための起爆剤にするには、幾つかポイントがありますので紹介します。
1. 成績優秀者に同行する
「成績優秀者」に同行する、これはとても重要なポイントなので、絶対に実行しなくてはなりません。
成績が優秀だと言うことは、営業マンとして見習うべき点が多い事になります。
新人が営業のノウハウを学ぶせっかくの機会ですから、成績優秀者なら売れるコツを見せられるはずです。
提案資料だけでも、資料の内容、見せ方、説明の仕方、セールストークなど、成績優秀な営業マンには、売るためのノウハウがあります。
最初の内は、新人がそれを目の当たりにしても、ピンと来ない点もあるでしょう。
それでも、幾つかの見習いたいポイントを吸収できたら、十分なのです。
何か気付きがあれば、必ず効果がでます。
営業同行するわけですから、行き帰りの移動時間、食事の時間、または顧客と顧客間を移動する時間などに話ができます。
また、帰社してからもじっくり今日のポイントのレビューができます。
先輩からのレクチャーを受けるだけでなく、新人自ら聞きたい点、確かめたい点などを積極的に尋ねることが重要です。
新人には、同行中にこまめにメモを取るようアドバイスしましょう。
成績が優秀な営業マンとの同行が重要ですが、1人の営業マンに固定するのではなく、できるだけ複数のトップ営業と同行させてください。
それが負担軽減にもなりますし、何と言っても営業マンの個性の違いが、商談の進め方のバリエーションとなって良い結果を生みます。
新人も千差万別、色々なタイプがいますので、1人のベテラン営業マンに固定しない方が、より自分に合った営業スタイルが見つけられるでしょう。
2. 商談に参加させる
本来なら営業同行する際は、新人でも商談に関わることが望ましいのですが、現実問題としてなかなかそうは行きません。
商談状況などの情報を十分与えた後に、しっかり考える機会を作ってください。
営業同行を行う前に、事務所などで訪問の目的や商談の進め方について、何でもよいので自分なりの考えを述べさせてください。
なぜそう考えるのかまで聞けるとよいですね。
新人の回答に対して、大きく認識がずれていなければ、特に詳しいコメントは不要です。実際に営業同行を終えてからが重要です、
商談を終えた後、移動時間でも事務所に戻ってからでもよいので、レビューしてください。
ここでは正解を求めるのでなく、仮説思考で考える習慣を身に付けさせることが目標です。
事前に商談を分析して、何をすべきか考えるトレーニングをしっかりさせてください。
そして、良い点は褒めながらプラス思考で適切なアドバイスをしてください。
商談に対する考え方・進め方が身につけば、新人が一人前に育つための基礎となります。
3. 日報でチェックサイクルを回す
営業同行をした結果を、日報という形にして日々報告するようにしましょう。
なるべく記憶が新しいうちに、要点をまとめたり、良かった点や注意点など気付いたことをまとめてもらいます。
提出された日報に、先輩営業マンのアドバイスも併せて記入することで、改善点を明確にすることができます。
日報の仕組みが無い場合は、メールで報告しても構いません。
予めフォーマットを決めておけば、時間の無駄や漏れやミスが無くなります。
日報を書くことでその日をふり返り、より良い営業活動に結びつけることができれば理想的ですね。
そして、日報に対するフィードバックを当日か翌日には行うことが望ましいです。
職場の働き方改革を進めなくてはならない今日では、あまり遅くまで事務所に居ることはおすすめしません。
できれば、翌朝早めにフィードバックをする時間を設けて、実行してください。
フィードバックで重要なポイントですが、良い点を見つけて褒めることと、コンプライアンス違反が無いか、顧客に失礼なことをしていないかを先ず優先しましょう。
その上で、改善点などを短めに伝えてください。
そして協力を惜しまない、ちゃんとフォローするとアピールしましょう。
新人にとっては全てが新しい経験です。
将来に対して、不安な気持ちがあって当然です。
営業活動に負のイメージが先行しては、今後の成長は見込めません。
褒めて、積極性を引出し、やる気を起こさせる、営業同行ならその場で、その日のうちにできるので、とても効果的なOJTになります。
まとめ｜営業同行は新人教育の要！3つの目的を押さえて効率的な成長を目指せ
新人を一人前の営業マンに育てるための教育で、最も効果的なOJTが「営業同行」です。
優秀な営業マンの力を借りて、現場で最高の教育を行うことができます。
場合によっては、顧客の力を借りて育てる手法とも言えます。
一方、営業同行は優秀な営業マンにとっても負担にもなりますし、何より相当な時間が必要です。
新人を同行する営業マンに対しても、ちゃんとした評価をしなくてはなりません。
新人育成のプログラムを確立し、参加するベテラン営業マンに対する評価もしっかり実施することが、よりよい会社の条件になります。
優秀な営業マンが、新人を優秀な営業に育てるシステムが「営業同行」なのです。
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