「営業が大切にすべき極意とは？」このような疑問をもっている方も多いのではないでしょうか？
トップセールスと一般的な営業の違いは、考え方そのものと言っても過言ではありません。
この記事では、なかなか結果がでない、という営業が取り入れるべき考え方を紹介していきます。
まずは、自分の発想を変えることから取り組んでいきましょう。
目次
営業の究極の極意は考え方を変えること
営業の究極の極意は「考え方を変えること」です。
簡単すぎる、と感じられるかもしれませんが、柔軟な発想で、売れている営業の真似をすれば、誰もがトップセールスになることができます。
しかし、多くの成果をあげられていない営業ほど、思い悩み、自分の頭で考えることに固執してしまう傾向にあります。
そして、思い悩んでいる時間が長くなるほど、アプローチできる客様の数が減るという悪循環に陥ってしまうのです。
もちろん、自分の考え方ややり方を全うすべきシーンもありますが、行動力が勝負の営業であれば、シンプルに考え方を変えることが、結果を出すための極意と言えます。
営業には極意がある？トップセールスが大切にする5つの考え
まずは、営業の極意とも言える、トップセールスが大切にする考え方を紹介していきます。
先ほども解説したように、トップセールスになるためには、自分の考え方を変えることが最短のルートです。
これから紹介する5つの考え方を、インストールすることから始めていきましょう。
考え方1、結果を重視する
結果を出し続ける営業が大切にする、1つ目の考え方が結果を重視することです。
結果という言葉にひるんでしまう方もいるかもしれませんが、結果を重視することは、「無駄な仕事を減らすこと」にほかなりません。
成約率10％のセールスマンが、5件の契約を獲得するためには、50人の見込み客が必要です。
そして、実績のある営業は、成果を出す第一のステップとして、50人の見込み客を集めるという対策を設けます。
ここまで聞くと、当たり前では？と感じられると思いますが、なかなか結果を出せない営業は、知識が足りない、といった努力に目を向けてしまいがちです。
当然ですが売れない営業は、トップセールスと反対の発想で「結果よりも努力を優先」してしまうわけです。
また、結果を重視するという考え方を大切にすることで、仕事に対するモチベーションも維持できるようになります。
小さな努力を積み重ね結果ではなく、結果に対する努力というマインドをもつだけで、作業量をグッと減らすことができ、営業活動で精神までボロボロになってしまうというリスクを解消できるはずです。
考え方2、感情と事実を分ける
トップセールスが極意として、大切にしている2つ目の考え方が感情と事実を分けることです。
仕事ができる人に、少しさばさばした印象を受けるのは、物事を考える際に感情を持ち込まないためです。
みなさんは、お客様に「他社を第一優先に考えている」と言われたら、どのような行動をとるでしょうか？
実績をあげられる営業は、「他社を優先されている」という事実をそのまま受け入れ、「でも、こんなに頑張っているんだから」という感情を含めずに、ほかのお客様へのアプローチが必要といった判断を下します。
感情と事実を分けるという考え方を大切にすることで、シンプルに決断を下すことができているわけです。
考え方3、お客様の話を受け入れる
売れる営業が大切にしている、3つ目の考え方がお客様の話を受け入れるというものです。
トップセールスが成約をあげる理由は、お客様が話した希望や意向をそのまま実現しようとするためです。
もちろん、お客様が警戒を解いてからですが、「予算内だったら契約したい」、「しばらくは様子見」といった言葉をそのまま受け入れています。
なかなか結果を出せない営業ほど、どうにかその気にさせようと頑張ってしまいがちですが、トップセールスは条件が合えば契約するお客様しか追っていないのです。
考え方4、聞かれるまで話さない
聞かれるまで話さないという考え方も、売れる営業が大切にしている極意の1つです。
営業をしている方のなかには、お客様を追うほど逃げられるという苦い経験をされている方も多いのではないでしょうか？
人間は本能的に追うほどに逃げる、という性質をもっているため、嫌煙されてしまうのも無理のないことです。
そして、トップセールスはこのような人間の性質を理解し、「聞かれるまで話さない」という考え方を大切いしています。
少し極端に聞こえるかもしれませんが、お客様が足を運んだ動機を確認したうえで、セールスをしないという営業もいるほどです。
お客様が欲するまで与えないという極意を実践することで、提案するサービスや製品の価値を高めることができているわけです。
考え方5、問題解決をテーマにする
営業の極意であり、多くのトップセールスが大切にする考え方が問題解決をテーマにするというものです。
稀に見かける、仕事そのものを楽しんでいる営業は、お客様が抱えている問題を解決するというゲームを楽しんでいます。
多くの営業マンが意識しながら、実践できないヒアリングも、問題解決のためのヒントと考えているために、じっくりをお客様の話を聞けているのです。
問題を解決するため、という目的がはっきりしているため、クロージングにひるむこともありません。
「弊社のサービスを採用いただくと〇〇〇万円の予算が必要です。その代わりに、お客様の問題を解決できます」というスタンスを貫けるのも、営業が大切にすべき極意を大切にしているためです。
営業の極意を実践できる！すぐにでも真似したい3つのテクニック
ここからは、売れる営業が大切にしている極意を、実践するためのテクニックを紹介していきます。
先ほども触れたように、トップセールスになるためには、発想ごと変えてしまうことをおすすめします。
すでに解説した考え方と一緒に、見た目や振る舞いを変えていきましょう。
人当たりの良さを感じさせる身だしなみを徹底する
売れる営業が、コミュニケーション力を向上させるために意識している極意が、人当たりの良さを演出するというものです。
「人は見た目が大切」という言葉を耳にしている方も多いと思いますが、コミュニケーションを高めることが、トップセールスほど見た目を大切にする大きな理由です。
もちろん、セールストークだけで契約を獲得できるケースもありますが、コミュニケーション力を高めることで、さらに多くの顧客にアプローチすることが可能になります。
そして、売れる営業は、人の良さを演出するテクニックとして、「自分がどう見えるか」を研究しています。
トップセールスは、清潔感のある服装、明るい表情でお客様を迎え入れる、といった見た目への意識によって、お客様の話したいという欲求を刺激することができることを理解しているのです。
自分の好みの服装から、「お客様が話したいと思う服装」、「清潔感を感じさせる服装」へとシフトチェンジすることをおすすめします。
経験豊富な上司や先輩に相談する
営業の極意を実践するセールスマンが実践する、2つ目のテクニックが経験豊富な上司や先輩に相談するというものです。
結果が出ない営業マンほど、経験豊富な上司や先輩への相談に恐れを感じてしまいがちです。
しかし、部下が契約を獲得することを疎ましく思う上司はいないため、とにかくフル活用することをおすすめします。
そして、経験豊富な上司や先輩に相談するメリットは、自分に足りない部分を、客観的にしてくれる機会と出会えることです。
もちろん、上司や先輩が良い意味で嫌味っぽいこともありますが、自暴自棄にならずに受け入れることが大切です。
上司や先輩に相談すると、必ず「なぜ？」という質問が返ってきます。
この「なぜ？」を深堀りすることが、トップセールスへの近道です。
価格を訴求すべき、と相談した際に、聞かれたなぜに対して、動機やロジックが弱ければ、客様の要望を聞けていない、または提案するサービスや製品の価値を理解していないことを意味します。
このように、上司や先輩をフル活用し、アウトプットすることで自分が反省すべきポイントを明確にできるのです。
見込み客の条件を明確にする
実績をあげる営業は仕事の効率をあげる手段として採用しているテクニックが、見込み客の条件を明確にすることです。
トップセールスほど、「どんな方をお客様にするべきか」を明確にしています。
扱う商品やサービスにもよりますが、提案するモノが業界のなかでハイエンドなのか、また、どのようなメリットを提示できるのかを深堀することで、その価値を手にしたいお客様の特性を明確にすることができます。
例えば、4,000万円ほどの予算が必要な注文住宅の営業をしているのであれば、自ずと安定した収入を見込める会社員、またはすでに予算をもっている自営業者が、提案すべき見込み客となるわけです。
一方、仕事効率が低い営業ほど、「興味のあるお客様」を見込み客と勘違いしてしまう傾向にあります。
そして、あまり関心のないお客様に対して、何度も何度もアプローチをするために仕事そのものがつならなくなってしまうのです。
また、後になってから、提案すべき相手にではなかったことに気づき、大切な時間を無駄にしてしまうケースも珍しくありません。
【まとめ】売れる営業マンの極意は考え方にあり
営業に必要な極意の第一歩は、考え方をガラッと変えることです。
ぜひ、今回取り上げた考え方や、それを実践するテクニックに着手してみることをおすすめします。
世の中には数多くの職種がありますが、営業ほど行動力が大切とされる仕事はありません。
そして、その行動力を損なわないために、ほかの営業マンが大切にしていること、実際におこなっている工夫を真似ることが重要なのです。
「極力自分の頭で考えない」、「周りの力を借りる」という発想をもつだけで、営業という仕事に対するモチベーションを高めることできるはずです。
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