「営業にはヒアリング力が必要！」という情報を耳にしている方も多いのではないでしょうか？
しかし、聞き上手になるにはそれなりの努力が必要です。
この記事では、ヒアリングを高めたい営業担当へ、知っておくべきテクニックを紹介していきます。
ヒアリング力を高めるテクニックを理解するだけで、お客様から「聞き上手」という評価を得られる営業に急成長できるでしょう。
目次
営業がヒアリングに集中することで得られる5つのメリット
まずは営業に集中することで得られるメリットを紹介していきます。
少し大げさに聞こえるかもしれませんが、ヒアリング力を高めるだけで営業が抱えている悩みのほとんどを解消できると言えます。
「なかなか結果が出ない」と悩んでいる方も、ヒアリングの大切さを確認することからリスタートしていきましょう。
力を入れるべきポイントがわかる
結論からお伝えすると、営業で力を入れるポイントは「提案をする前のお客様の情報量」です。
提案やプレゼンテーションをする営業の姿に憧れる方も少なくありませんが、ヒアリングこそがでもっとも重要です。
提案やプレゼンテーションをすること自体は決して難しいことではありませんが、お客様をうなずかせる提案はヒアリングができる営業にしかできないわけです。
そして、ヒアリングが営業のポイントであることがわかれば、その後の作業ストレスが大きく軽減します。
「お客様は家族と楽しい時間を過ごすために車を欲している」ということがわかってしまえば、そのニーズを満たすことに注力すれば良いわけです。
営業の醍醐味を実感できる
営業がヒアリングに集中することで得られる2つ目のメリットが、営業の醍醐味を実感できるというものです。
もちろん、営業の醍醐味は人それぞれですが、「お客様一人ひとりに違った提案をしたい」という方は営業に集中することで、営業という仕事そのものに没頭することができるでしょう。
お客様が車を求めている場合でも、「どうして車を欲しているんだろう」、「家族構成はどうなっているんだろう」、「どんな点にこだわりたいんだろう」という好奇心を大切にし、その好奇心をもとに質問していくだけです。
そんな当たり前のことをしているだけで、お客様ごとに異なった提案をすることが可能になります。
営業には現状や課題、予算などの基本情報を抑えることが基本とされていますが、お客様に関心をもつことができれば、基本情報も自然と網羅することができます。
お客様に好かれる営業になれる
お客様に好かれる営業になれることも、ヒアリングに集中することで得られるメリットの1つです。
営業には話をするスキルが求められるケースもありますが、ヒアリングができてない状態では、お客様の心を閉ざしてしまう場合がある点には注意が必要です。
言わずもがなではありますが、「話をよく聞いてくれる人が嫌い」という人はいません。
社内の人間関係でも、話を聞いてくれる上司や先輩が人望を獲得します。
営業である以上は自社の利益を求める必要がありますが、ヒアリングを十分にすることで人間関係が構築されるため、その後の提案やクロージングも気楽におこなうことができるようになるわけです。
お客様のニーズに合った提案をおこなえるようになる
ヒアリングに集中することで得られる3つ目のメリットが、無駄な提案がなくなるというものです。
現在、なかなか結果が出ないと悩んでいる方のなかには、お客様のニーズがわからず、通りいっぺんの提案をしている方も多いのではないでしょうか？
そんな方も、ヒアリングに集中することができれば、お客様のニーズを的確に抑えた提案をすることが可能になります。
お客様のメリットになる提案をおこなうためには、お客様の話を聞くことが重要であり、ニーズを明確にできれば、おのずと提案も的確なものになってくるわけです。
どんな業界でも活躍できる人材になれる
どんな業界でも活躍できる人材になれることも、ヒアリングに集中することで得られるメリットです。
営業のなかでもヒアリング力に長けている営業は、食い扶持に困ることなくなります。
もちろん、自社製品を提案するだけの知識を身につける必要がありますが、その知識は入社後に身につければ良いのです。
特に営業という仕事には、「セールスができる」というイメージがありますが、購買意欲を高めるタイプの営業は時代遅れになっており、今の時代は「どれだけお客様と同じ目線に立てるか」が重要です。
インターネットによって、同じような宣伝をおこなえるようになった環境では、お客様の関心を無視せずに、寄り添うことで企業のイメージアップに貢献できる営業が重宝されます。
そのような営業になるために高めるべき能力が、ヒアリング力なのです。
営業に必要なヒアリング力を高める3つのテクニック
まずは、営業に必要なヒアリング力を高めるテクニックを紹介していきます。
ヒアリング力を高める意識も大切ですが、残念ながら意識だけではうまくいかないケースも少なくありません。
これから紹介する5つのテクニックを実践することで、より効率的にヒアリング力を高めることができるでしょう。
テクニック1、ヒアリングシートを作成する
営業に必要なヒアリング力を高める、1つ目のテクニックがヒアリングシートを作成するというものです。
特に、「なかなかお客様のコミュニケーションがうまくいかない」という方は、ヒアリングシートを作成し、会話に行き詰ったときに確認することで、精神的なゆとりを保つことができます。
作成するシートは提案するサービスやモノに見合った書式で構いませんが、次の2つのフレームを用意しておくことをおすすめします。
ヒアリングシートのフレーム1、BANT
効果的にヒアリングをしたいという方におすすめする、1つ目のヒアリングシートのフレームが「BANT」です。
BANTとは、
・ Budget：どのくらい予算で
・ Authority：誰が最終決定をするか
・ Needs：何を実現するために
・ Timeframe：いつまでに必要なものか
の頭文字をとったものです。
自然な会話のなかで、BANTを埋めることができれば、お客様の立場に立っている提案をおこなうことが可能になります。
ヒアリングシートのフレーム2、4W2H
「4W2H」も多くの営業マンに採用されている、ヒアリングシートのフレームです。
BANTと大きく異なる点はありませんが、
・ What：なにを実現するために
・ Who：最終決定を誰がおこない
・ When：いつごろまでに必要で
・ Where：どこで使い
・ How：どのような使い方をし
・ How much：どのくらいの予算で
という、より具体的な内容が網羅されているという特徴が4W2Hにはあります。
「まだ営業初心者で、ヒアリングになれていない」という方は。4W2Hを丁寧に埋めていくことから始めることをおすすめします。
テクニック2、話しやすい雰囲気をつくる
営業に必要なヒアリング力を高める、2つ目のテクニックが話しやすい雰囲気をつくるというものです。
ヒアリングをするために矢継ぎ早に質問をしてしまう方もいますが、聞こうとする意識を出しすぎるのは逆効果であり、話しやすい雰囲気であればお客様のほうから話してくれます。
そして、話しやすい雰囲気は見た目から醸し出されるため、なかなかヒアリングがうまくいかないという方は、身だしなみや表情、振舞いを見なしてみることをおすすめします。
どんなにロジックに自信があったとしても、ヒアリングをするためには話しやすい空気感が重要です。
できるだけ優しい表情で、お客様の話を受け止めるイメージをもつと良いでしょう。
テクニック3、これまでの事例を話す
決して一方的にならないという注意点がありますが、これまでの事例を話すことも、ヒアリング力を高めるテクニックの1つです。
お客様の話を聞くためには、先ほど紹介したようなやわらかい雰囲気を醸し出すといったテクニックがありますが、なかなか話しがらないお客様がいることも事実です。
そして、これまでの事例を話すことが、話そうとしないお客様との沈黙を防いでくれる技になるわけです。
「先月契約されたお客様は、ご家族のために購入したいというニーズがありました。お客様はどのような理由で関心をもたれたんですか？」といった感じで活用することで、上手にお客様にマイクを向けることが可能になります。
営業のヒアリングには好奇心が必要不可欠！
営業で成果を出すためには、ヒアリング力がなくてはならないスキルと言えます。
しかし、聞く意識が強すぎることで、「コミュニケーションがぎこちなくなってしまう」という点には注意が必要です。
もちろん、営業に慣れるまでは、ヒアリングシートを活用するといったテクニックが有効ですが、ある程度の歴を積んでいる場合には、コミュニケーションに不安があると見なされてしまう可能生があるわけです。
そして、営業の経験が長くなってきた方は、お客様への好奇心をもう一度もちなおしてみることをおすすめします。
提案をするためのヒアリングではなく、相手のことを知るためのヒアリングに切り替えることができれば、ヒアリングシートがなくても、お客様の予算や購入時期といった情報を確認することができるようになるでしょう。
【まとめ】営業にはヒアリング力が必須！
営業に求められるさまざまなスキルのなかでも、もっとも重視すべきなのがヒアリング力です。
お客様に関心をもち、お客様の話を聞けるだけで、提案やクロージングなどの営業の仕事を魅力的なものに変えることができます。
なかなか結果が出ないという営業は、第一にヒアリングが十分におこなえているかを確認してみることをおすすめします。
今回紹介したテクニックを駆使しつつ、「お客様のことを知ろう」という好奇心をもつことができれば、充実感を得ながら契約を取れるという理想的なスタンスを獲得できるでしょう。
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