営業の悩み

営業のプレッシャーを力に変える3つの対処法!

どんな職業に就いても、目標を達成することを求められます。

特に営業職は予算達成という目標が最優先となっており、定められた期日までに実行しなくてはなりません。

予算達成に向けて日々営業活を行っても、なかなか思い通り行かないとプレッシャーがかかってきます。

プレッシャーは程度の差こそあれ、全ての営業マンが感じています。

営業部門はプロフィットセンターとしての役割を担っており、予算達成が会社の発展を支えています。

そのため、成績優秀な営業マンほど、期待=予算が大きく、大きなプレッシャーを受けているのです。

しかし、彼らはそのプレッシャーをプラスのエネルギーに変換しています。

プレッシャーを精力的な行動を促す力にしています。

トップセールスのようには行かなくても、プレッシャーと上手に付き合えれば、営業活動に良い結果をもたらすことでしょう。

この記事では、プレッシャーと上手に付き合っていく方法を考察します。

 

営業が受けるプレッシャー

営業マンは様々なプレッシャーを受けながら、毎日仕事をしています。

日々の営業活動の中で、プレッシャーを感じる場面は幾つもあります。

 

予算によるプレッシャー

営業は毎月または四半期の予算が決まっており、その達成が求められます。

予算は金額だけでなく、台数予算というものもあります。

そのため、大きな商談を1つ契約するだけでは、金額は予算達成できても、台数が足りないおそれがあります。

予算達成のためには、中心となる大型商談だけでなく、台数をカバーするために並行して幾つが商談を進める必要があります。

商談の大小とは関係なく、時間や労力は同じようにかかるため、台数をカバーすることは結構大変です。

毎月毎月それをくり返しながら、結果を出さねばならないため、結構プレッシャーがかかります。

世の営業マンには、常に予算達成が求められます。

そして、いくら予算を達成しても、翌月になったら、または3か月後にはリセットされて、また新たな予算達成に向けたアクションが必要になります。

営業マンには、絶えず予算達成というプレッシャーがかかるのです。

 

成績によるプレッシャー

 

いくら予算を達成しても、その後は成績で順位付けが行われます。

予算達成は100%の達成率ですが、それ以上成果をあげたら150%や200%となり、上には上があります。

実際に、営業マンの成績を順位付けした表を事務所に貼って、競争原理を働かせる手法がよく使われます。

成績優秀者同士が競いあって、さらに良い結果が生まれれば理想的ですが、プレッシャーが大きなストレスになる場合もあります。

結果として、強引な営業手法を使ってでも成約するなど、なりふり構わぬ営業を行って顧客が離れていくこともあります。

また、成績下位の営業マンの間で競争が起これば、その中から予算を達成する営業マンが現れたりもします。

一方で、成績が下位の営業マンは、プレッシャーに弱い場合が多々あります。

現実逃避して仕事に身が入らず、ますます成績が下がることもあるのです。

この様な営業マンには、上司から過度のプレッシャーを与え過ぎないよう注意してください。

 

顧客対応のプレッシャー

 

顧客に会うこと自体がプレッシャーという営業マンはいないでしょうが、商談中に顧客と約束をすることはよくあります。

その約束がプレッシャーとなるのです。

顧客と、費用対効果の資料作成や見積り金額の下方修正、そして仕様変更などを、期限を切って約束をします。

内容が自分の力でできることならよいのですが、他部門に頼んだり、上司の承認が必要な場合には、期限もあるためプレッシャーがかかります。

期限が迫って来ると不安が大きくなり、まして良い返事がもらえない場合は、顧客に会うことが大きなプレッシャーとなります。

顧客からの期待が大きいほど、プレッシャーも大きくなり、課題解決ができずに空回りしてしまいます。

顧客との約束ですから守ることが大切ですが、完璧を求めすぎて時間を浪費したり、他部門からの協力が得られないと、元も子もありません。

期限から逆算して、無理なく対応できる内容でまとめましょう。

思ったよりも時間がかかる場合には、中間報告をして期限を延長するという手段も有効です。

 

プライベートなプレッシャー

 

人は誰でも自己実現の要求があります。

特に営業マンは、よりよい生活を手に入れたい、周囲から認められたいなど、こだわりが強い人が多いのではないでしょうか。

趣味や身に付ける物にも、人一倍こだわりたいと思っているでしょう。

そのためにもっと稼ぎたい、出世したいと願うことで、プレッシャーがかかります。

ましてそれを家族や友人に伝えたなら、プレッシャーは更に強くなります。

このプレッシャーを上手く利用できると、公私ともに充実してきます。

プライベートをもっと楽しむために、自己実現を図るために、プレッシャーを活用しましょう。

もうひと頑張り、もう1軒訪問、もう1日続けるなど、プレッシャーをエネルギーに転換してみましょう。

 

営業のプレッシャーを力に変える3つの対処法

営業マンには多くのプレッシャーがかかります。

そこで有効なプレッシャー対処法を持っていたなら、とても心強いですよね。

ここからは、その対処について考察してみます。

 

「それじゃあ、また」という考え方

 

どんな仕事にもプレッシャーは付き物です。

むしろプレッシャーが無い仕事など無いと言い切れます。

そして営業は数値目標がはっきりしているので、プレッシャーが可視化されていると言えます。

頑張れば目標値に到達できるようなら、適度な強さのプレッシャーと言えます。

プレッシャーが適度な強さなら、集中力が発揮できたり、良い意味で緊張感が持続するため、仕事にプラス効果があります。

ということで適度なプレッシャーなら、必要なんだと割り切って付き合っていきましょう。

問題はプレッシャーがとても強い場合です。

高すぎる目標値なので、今の自分がどんなに頑張っても届かない場合です。

そんな時は、「それじゃあ、また」という気持ちが大事です。

幸いにも営業の予算(目標値)には期限があります。

1月、または3か月や6ヶ月など、期限が設定されています。

従って、その期限が過ぎればリセットされて、新たな予算が割りふられて行きます。

ここで「それじゃあ、また」を使うのです。

プレッシャーと正面切って戦うのではなく、今はやり過ごして、次の予算に向けて心の準備をしておくのです。

大きなプレッシャーとがっぷり四つで戦っても、ただ消耗するだけです。

 

「人は人、自分は自分」という考え方

 

職場で競争があって、成績に対して順位付けが行われ、それでプレッシャーを受けて辛いと感じる場合があります。

特に成績下位が続くなら、それも毎月事務所に順位が貼り出されるなら、とても厳しい状況になります。

そんな時は「人は人、自分は自分」と考えましょう。

もう誰かと比べて一喜一憂することは止めましょう。

頑張った結果なんだから、その結果を受け入れましょう。

それでも、上司からは「A君は2期連続予算達成している」、「Bさんを見習ったらどう」などと言われるかもしれません。

ここでもう一度「人は人、自分は自分」と言い聞かせてください。

自分を肯定する気持ちがとても重要です。

自分の価値は、営業成績だけでは評価できないのですから。

その考え方で、心の負担を軽くしましょう。

そうすれば、プライベートも充実してきます。

人と比べて自己嫌悪を感じることも無くなります。

 

「ここまでやった」という考え方

 

何事も完璧にやりたいという気持ちが強いと、現実とのギャップがプレッシャーになります。

特に、顧客との約束をきっちり果たそうとすればするほど、完璧にできず苦しい思いをすることがあります。

完璧を求めて努力を続けているうちに、約束の期限が迫って中途半端になってしまったりします。

自分の力だけで出来ることには限界があります。

約束を果たすには、各方面から協力してもらう必要がありますが、思い通りに動いてもらえません。

約束には期限もあり、何時までも時間をかけることは難しい状況です。

そんな時には「ここまでやった」と考えましょう。

理想にこだわりすぎると、時間ばかりかかって良い結果がえられません。

むしろ、ある程度の出来でもきちんと体裁を整えて、顧客に回答する方が良い結果に結びつきます。

提出資料をたたき台として、顧客との打合せに活用できれば良いのです。

 

営業はプレッシャーを楽しむ

仕事を続ける上でプレッシャーから逃れることが出来ないのなら、プレッシャーを楽しむ位の気持ちが大事です。

楽しむなんて出来ないと思われるかもしれませんが、プレッシャーをどう感じるかは自分の問題です。

プレッシャーがとても大きい場合は手こずりますが、先ずは「ここまでやれば十分」と思うラインを引きましょう。

そこまで出来たら、「よくやった」と自分を認めましょう。

もしも余裕があるなら、更に完成度を高めるように頑張ってみましょう。

プレッシャーは1つを乗り切っても、次が出てきます。

次もその次もウェルカムの気持ちで、プレッシャーと付き合って行きましょう。

その時、少しでもプレッシャーを楽しめるようになれるとよいですね。

 

【まとめ】営業はプレッシャーを力に変えることが必要

予算達成というプレッシャーを常に受け続ける営業マンが、如何にプレッシャーと付き合って行くかを説明してきました。

重要なことはプレッシャーに負けないことではなく、受け流すことです。

正面切って戦うことではなく、やり過ごすことです。

仕事には適度なプレッシャーが必要です。

程よい緊張が、仕事の質を向上させてくれるのです。

プレッシャーと上手く付き合って、自己実現を成功させましょう。

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