お悩み解消

営業がスランプにハマらないためにできること

営業に限らず、誰にでもスランプはやってきます

ただ他の職種と違って営業にはノルマがあり、成績が数字として現れるので、スランプになった事が分かりやすいのです。

予算未達のスランプが短期間なら、何ら問題はありません。

しかし、営業成績が低迷するスランプが長引いて辛い状態なら、何とかしなくてはなりません。

営業マンなら、あらゆる手段を用いて、スランプから脱出しようと努力します。

スランプの中で最も深刻な問題は、スランプの常態化です。

スランプから立ち直れない状況に陥る、こうなってからでは手遅れになってしまいます。

この記事では、スランプについて考えながら、それを常態化させないための方策について考察しています。

営業スランプとは

営業を続けていると毎日「山あり谷あり」で、成績に波があるのは日常風景です。

営業スランプとは、成績が低迷して谷が続いている状態を言います。

予算未達が何期も続いている状態です。

それはトップセールスマンであっても、同様に成績は変動します。

ただ、優秀な営業マンは谷が深くなくて、谷の期間が短いのです。

一方、普通の営業マンは谷が深かったり、谷の期間がしばらく続きます。

 

  スランプ脱出そしてスランプ

スランプに陥っていると、何かにつけてマイナス思考になってしまいがちです。

販売会議では、苦しい説明や言い訳に終始せざるを得ません。

予算未達の要因をいくら分析してみても、スランプ中は効果的な解が出てきません。

それでも、この状態から抜け出そうと誰もが努力を続けます。

成績が良かった時のことを思い出して、同じような行動をしてみると効果がある場合もあります。

アタックリストの更新を行って、これまでアプローチしてこなかった客を攻略する場合もあります。

しばらくすると努力が実ってスランプを脱出し、通常の成績に戻るパターンが多く見られます。

そうなれば、次のスランプまでは問題なく営業活動が続けられます。

このサイクルをくり返しながら、営業活動は続いて行きます。

重要な事は、次のスランプまでの期間をできる限り先送りにすることです。

そのためにできることを、今しっかり実行しなくてはなりません。

 

スランプを先送り

スランプは決して望ましい状態ではないので、何とかして先送りしなくてなりません。

そのために出来ることは、ある程度成績が安定しているときの行動が重要です。

平時に、いわゆる「種まき」をしっかりしておくことです。

例えば商談の前後に、「見込み客」を増やすアクションプランを組み込むことがあげられます。

予めアタックリストを見直して、新規訪問先をリストアップし、計画的に訪問することで、見込み客の増加を図ります。

また、これまで販売してきた顧客を訪問して、更新を促したり、見込み客の紹介をお願いする手法も有効です。

商品によってはポスティングも有効な手段です。

ポスティングはくり返し行うことで効果が出ます。

平時にしっかりポスティングを行って、見込み客を増やしましょう。

 

営業スランプと付き合う

繰り返しますが、営業スランプは誰にでも訪れます。

そうであれば、スランプとの付き合い方が重要になってきます。

成績が上がらない場合、改善努力をする一方で、現状を認めることも大事です。

実際の営業活動に問題点がないなら、自分を責めたりせず、しばらく様子を見てみましょう。

ひょとすると外部環境、特に他社動向(新製品が出たなど)が要因かもしれません。

他社の腕利き営業マンのせいかもしれません。

また、顧客の考えや嗜好が変化している場合もあります。

過去にとても人気があったものも、時代と共に廃れていくことは避けられません。

顧客の変化に気付くことも、営業の重要な役割です。

スランプをあまりに気にして、精神的に落ち込んでしまうことが無いようにしましょう。

スランプと上手に付き合って行きながら、必ずスランプを克服するという意志を持ち続けることが重要です。

そうでないと、最悪のケースである「スランプが常態化」してしまいます。

 

営業スランプの常態化

最初のうちは、誰でもスランプを何とか克服しようと努力をします。

このままではダメだと、スランプからの脱出を試みます。

それでも全く効果が無く、一向に成績が上向かない場合、「スランプの常態化」が起こります。

 

スランプの常態化

営業マンで最も避けなくてはならないこと、それがスランプの常態化です。

スランプの常態化に陥ると、売れないことが当り前になってしまいます。

特別、サボったり、手を抜いたりしていないのに、全く成果が出ない状態です。

いくら商談数を増やしても、クロージングの手前で脱落してしまい成約数が増えません。

また、なかなかクロージングまで行けず、商談数だけが増えてしまい、いつも忙しいとボヤくことになってしまいます。

他の営業と同じキャンペーンを行っても、その効果がでません。

それに慣れてしまうと、いつも予算を達成できない営業マンになってしまいます。

販売会議でも、徐々に「なぜ売れないか」などの厳しい追及が無くなっていきます。

とうとう当てにされない営業マンになってしまいます。

売れないことが当り前になったら、会社から任された市場を守れません。

他社から見れば、市場からライバルが消えたことになります。

この状況を看過できないと会社から判断されたなら、営業マンとしてのキャリアが終わってしまいます。

従って、スランプの常態化だけは避けなくてはなりません。

 

常態化の前にできること

営業スランプに陥ることは、誰も同じです。

そこから脱出しようと努力する点も同じです。

ただ、脱出するタイミングには個人差があります。

多くの営業マンは、スランプを脱出して、元通りの営業活動に戻ります。

ある営業マンだけは、スランプからは脱出できず、その状態が通常に変わって行きます。

そうなったら、もうスランプの常態化に移行してしまいます。

常態化の前にできることは、スランプが長引いているときに、組織の力を借りて脱出を試みることです。

上長から実際の営業活動を客観的に評価してもらい、何を改善したらよいかアドバイスをもらいましょう。

アドバイスを実践して、そこで課題が出てくればそれを改善して、もう一度実践するのです。

それでも、上手くいかないこともあるでしょう。

何度でもチャレンジはできますが、会社が許容する限度があります。

ひょっとしたら、営業に向いていないのかもしれません。

 

営業スランプからの脱出

スランプの常態化を避けるためには、幾つかの方法があります。

ここからは、スランプからの脱出方法について説明します。

 

基本に立ち返る

営業を続けていると、誰もが自分の営業スタイルを確立するようになります。

業績が良いときには、そのスタイルで構いません。

しかし、スランプに陥った時には、自分のスタイルを検証する必要があります。

先ず、基本に立ち返って検証しましょう。

行くべき所に行っているか、会うべき人に会っているかを、検証しましょう。

見込み客の選択を誤っている可能性があれば、別のアプローチをしなくてはなりません。

アタックリストの更新・見直しをして行くべき見込み客をリストアップしましょう。

また、意思決定者=キーマンに会っていなければ、商談は成功しません。

会うべき人を確かめて、確実に面談しましょう。

 

質と量を評価する

営業活動は単純ではありませんが、ある程度は質と量で成約率が決まります。

自分がやり易いスタイルを続けていると、その点が疎かになっている可能性があります。

量を確保するためには、自己管理を厳しく行う覚悟が必要です。

1日に何件の見込み客にアプローチしているか、検証してみましょう。

1週間、1か月で何件の見込み客に会っているでしょうか。

顕在化した商談に追われて、見込み客をフォローできていないのではありませんか。

1日何件訪問するか、明確な目標を決めて1週間単位でチェックサイクルを回しましょう。

予定件数を確実に訪問して、そして次の目標を定めていくようにすればよいのです。

1日1日で変動が有っても、1週間では目標値を達成するよう努力してください。

 

成功事例を参考に

スランプに陥る前には、業績がよい時期が有って何度も成約をしてきたことでしょう。

その時と、現在を比べてみましょう。

全く同じやり方で、何処にも違いが無い場合はスランプに別の要因があります。

それは、他社の優れた新製品発売、他社の優秀な営業マンの出現などの外部要因です。

成功事例と比べて現在のスタイルが違っているようなら、成功事例に合せて見る方法も有効です。

ただし、そっくりそのままは使えません。

セールストークや販促資料などはアップデートしてください。

アポイントの時間や滞在時間、そして訪問頻度、見積りを出すタイミングや金額、クロージングの決め台詞など、現状と比べてみましょう。

今のやり方と違う点が有れば、一度変えてみるとよいでしょう。

 

【まとめ】営業スランプは常態化させるな。うまく付き合うことが大事

営業マンなら誰もが経験する、スランプについて説明してきました。

実際、スランプで悩んでいる人は多いと思いますが、営業活動を続けるとスランプは避けられません。

営業マンとしてのキャリアの中では、スランプと上手に付き合っていくことが大切です。

問題は、スランプが長引いた時です。

個人差があるので一概には言えませんが、3か月から半年が1つの目安でしょう。

何とかスランプを脱出できればよいのですが、そうもいきません。

しかし、スランプの常態化だけは是非とも避けなくてはなりません。

スランプが長引いている場合、そこから脱出するには個人の努力だけでは限界があります。

もし営業を続けたいなら、自分一人で悩まず、上司や組織の力を借りて、常態化を絶対に阻止しましょう

 

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