営業という仕事をしているなかで、「営業センスのある人」の存在に悩まされている方も多いのではないでしょうか？
潜在的なセンスを実感してしまうと、ついつい自分の能力のなさに目を向けてしまいがちですが、営業の感性は生まれもったものではありません。
この記事では、説明されることが少ない営業センスにを解説していきます。営業センスのある人の共通点とその感性を身につける方法を紹介します。
目次
売れる営業マンの営業センスと、営業スキルとは？
営業センスのある人の特徴を解説する前に、センスとスキルの違いを解説していきます。
センスは感性と言い換えられることも多く、捉えどころがないイメージがありますが、小さな努力の積み重ねで身につけていくことも可能です。
営業センスと営業スキルが違うことを理解することで、正しいセンスの磨き方を理解できるでしょう。
営業スキルの定義とは
営業スキルは表現する能力と言い換えることができます。
営業という仕事においては、「コミュニケーション能力」や「課題発見能力」や「ヒアリング力」といった研修で出てきそうな言葉が営業スキルに該当します。
そして、営業スキルには、実践を通さずに身につけられるという共通点があります。
お客様がいない状態でも、セールストークを繰り返す、ほかの成約例をチェックするといった方法で身につけられる能力が営業スキルです。
営業センスとは
一方で営業センスには、実践から学んだ感性が求められます。
本やセミナーで学び、実践を通じて、感覚を磨いていくイメージです。
仮に同じ話をしていても、人によって異なる独特の間やイントネーションなどが。実践を通じて磨いた営業センスに該当します。
営業スキルは個人的な練習を繰り返せば身につけられますが、営業センスは実践がなければ磨くことができません。
そのため、センスを磨くことを目的とした対策が必要になるのです。
売れる営業マンの共通点！5つの特徴と感性とは？
ここからは本題である、営業センスのある人に共通する感性を紹介していきます。
営業マンにはそれぞれに違った魅力がありますが、
センス
- 気持ちを汲み取る感性
- 信頼関係を構築する感性
- 購入意欲を作り上げる感性
- お客様を安心させる感性
- 見込み客を見極める感性
などの共通したセンスが存在します。
では、売れる営業に共通する感性を確認していきましょう。
売れる営業に共通するセンス1、お客様の気持ちを汲み取る感性
営業センスのある人に共通する1つ目の特徴が、お客様の気持ちを読み取る感性です。
売れる営業は、お客様のことをよく観察し、お客様の話をよく聞きます。
そして、相手の心情を敏感に察知することができます。
売れない営業がやってしまがちな「お客様の話をさえぎり、自分の主張をする」ことのデメリットをよく理解しているのです。
まずはお客様がどのようなことを考えているか、どのようなことを期待しているのかをイメージすることから関係性を作り上げていくのです。
売れる営業に共通するセンス2、信頼関係を構築する感性
信頼関係を構築する感性も、営業センスのある人に共通する特徴です。
売れる営業は、お客様を嫌がらせてしまう行為は絶対にせず、お客様の関心を惹く魅力を備えています。
そして、多くの売れる営業がもつ魅力が温和な雰囲気です。
仮に購入するつもりがないお客様の相手をしていたとしても、決して雑な扱いをすることはありません。
購入することがないとわかっていながらも、笑顔でお客様のニーズを満たす努力をしているのです。
また、専門的な話をしている状態でも、お客様が質問をできるような雰囲気づくりに重きをおいています。
決して早口になることなく、「質問はありませんか？」といったコミュニケーションをとることで、着実に信頼関係を構築していきます。
売れる営業に共通するセンス3、購入意欲を作り上げる感性
営業センスのある人に共通する3つ目の特徴が、購入意欲を作り上げる感性です。
機会を逃してしまう営業と数字を作り出す営業の違いは、購入意欲を作り上げるものと考えているかどうかです。
車の営業を例にあげてみると、売れる営業は「この車は社内スペースが大きく、荷物の積み下ろしが楽にできます。
そのため、これからご家族が増えるお客様にご好評いただいています。」といったプレゼンテーションをします。
売れない営業と比較してみると、購入後のイメージができるかどうかという大きな違いが生まれているのです。
売れる営業に共通するセンス4、お客様を安心させる感性
お客様を安心させる感性も、営業センスのある人に共通する特徴です。
具体的には「この人になら疑問を投げかけられる」とお客様に思われるセンスを指します。
そして、売れる営業はお客様の話をよく聞きながら、しっかりと断定する話し方をするという特徴があります。
車のセールスの例で言えば、「お客様の好みではこの車がおすすめです」のようなはっきりとした断定をしているわけです。
機会を逃してしまう営業が自信のなさからはぐらかしてしまうポイントを、売れる営業は言い切ることで安心感を与えられています。
売れる営業に共通するセンス5、見込み客を見極める感性
営業センスのある人に共通する最後のポイントが、見込み客を見極める感性です。
お客様の話を聞き、状況を理解できていることが大前提となりますが、売れる営業はクロージングするお客様を冷静に見極めることができています。
そして、「売りたい」という衝動に負け、お客様が望んでいない提案をすることはなく、来月・再来月のお客様といった感じで長期的な計画に結び付けているのです。
売れる営業マンの共通点を身につける5つの方法
ここからは、営業センスのある人の共通点を身につける方法を紹介します。
冒頭でも紹介したように、まずは営業スキルと営業センスがまったくの別物であることを理解しましょう。
実践を繰り返すことに重きをおくことで、センスを磨くことができるでしょう。
センスを磨く方法1、センスが生まれもったものではないと考える
営業センスを磨く1つ目の方法が、センスが生まれもったものではないと考えることです。
「営業にはセンスが必要」と言われると、自分にはできないと考えてしまいがちですが、センスのある営業は小さな努力を積み重ねています。
そして、実践を繰り返すなかで、感覚的に営業スキルの使い分け方を理解してきたのです。
センスという言葉には、本人しかわからないというニュアンスが含まれますが、まずは実践を繰り返すことで身につけられるものあることから理解していきましょう。
センスを身につける方法2、実践を繰り返す
営業センスを磨く2つ目の方法が実践を繰り返すことです。
なかなかセンスを磨くことできない営業ほど、「〇〇ができるようになったら」と考えてしまいがちですが、感性を磨くには実践しかありません。
仮に失敗する可能があったとしても、お客様と商談をする機会を多くもうけましょう。
また、なかなか商談する機会がない営業は、上司や同僚に練習に付き合ってもらうこともおすすめの方法です。
うまくいかなかったとしても、練習後のフィードバックから感性を磨くなにかを見つけることができます。
センスを身につける方法3、必ず振り返る
営業センスを磨く3つ目の方法が必ず振り返るというものです。
繰り返しにはなりますが、営業センスとはうまく説明できない本人だけがわかる感性です。
そのため、本やセミナーでも理解できず、「自分にはセンスがない」と感じている人が途方に暮れてしまうのです。
ただし営業センスのある人は、実践を繰り返しながら、必ず振り返りをおこなっています。
商談が終わったあとに、すでにもち合わせている営業スキルを上手に使えたかを確認しているのです。
「あのシーンではこの言い回しのほうが良かったのでは？」という試行錯誤を繰り返しながら、数字をあげるコツを自分のものにしていきます。
センスを身につける方法4、研究を繰り返す
営業センスを身につける4つ目の方法が研究を繰り返すというものです。
営業センスのある人の多くはさまざまな分野に興味があり、日常生活のなかに「なぜ？」をたくさんもっています。
そして、本やセミナー、YouTubeなどの題材を上手に活用しながら、自分が気になった人の安心感を与える話し方や上手な話の聞き方を繰り返し確認しています。
この非常に小さな努力を繰り返すことで、独特な言い回しや間の取り方といった感覚をマスターしていくのです。
センスを身につける方法5、足りない知識を補う
営業センスを身につける最後の方法が、足りない知識を補うというものです。
営業センスのある人は実践を通じて、自分に足りなかった知識を客観的に分析しています。
お客様からの質問に対して「〇〇だと思います」と自信をもって言い切れなかった部分をピックアップし、次の機会には言い切れるような準備をしているのです。
こういった小さな努力の積み重ねが、お客様に安心感を与える大きな武器になっています。
「この分野での質問には答えられる」という自信があれば、お客様の質問をさえぎらず、ゆっくりとした間合いで会話ができるという余裕につながっているのです。
まとめ｜売れる営業マン5つの共通点とは？営業センスの特徴と感性を解説
営業センスという言葉に難しさを感じる方も多いと思いますが、決してこれからの努力で身につけられないものではありません。
センスは感性という言葉に置き換えられ、自分だけがわかる感覚を指します。
そのため、「自分にはセンスがない」と感じている営業の多くが、本やセミナーで理解することができず、難しさを感じてしまうのです。
ただし、営業のある人は、見えないところで小さな努力を積み重ねています。
そして、数多くの実践のなかで、自分だけがわかる感覚を得ているのです。
これから「営業センスを磨いていきたい」と考えている方は、センスのある人の共通点を参考に、できることから始めて見てはいかがでしょうか。
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