営業という仕事をしていながら、「求められるスキルがいまいちわからない」という方も多いのではないでしょうか？
今の営業には、昔よりも数多くのスキルが求められるようになっています。
今回は、今の営業が求められる5つのスキルと身につけ方を紹介していきます。
この記事をチェックすれば、営業という仕事そのものを楽しむことができるようになるはずです。
目次
営業に求められるスキルを身につけるメリットとは？
まずは、営業に求められるスキルを身につけるメリットを確認していきましょう。
今の営業に求められるスキルを身につける1番のメリットは、お客様とのコミュニケーションを楽しめるようになることです。
昔の営業よりも、「お客様に親しみを感じていただける営業」にニーズが集まっています。
そのため、顧客と営業という関係性ではあるものの、一度信頼関係を築いてしまえば、知人や友人に近いイメージで商談を進めることが可能になります。
なかなか数字のあがらない営業ほど、「数字で訴求しよう」「サービスで差別化しよう」といったようにさまざまな手段を考えてしまいがちです。
しかし、売れる営業ほどお客様にフランクに接しており、数字やサービスではなく、自分自身を売るというもっともストレスの少ない営業を実践できているのです。
今の営業に求められる5つのスキルを紹介
ここからは、今の営業に求められる代表的なスキルを紹介していきます。
お客様に親しみを感じてもらえる人間像をイメージすることで、それぞれの能力の必要性を理解できるでしょう。
コミュニケーションスキル
今の営業に求められる能力の中で、最重要と言える能力がコミュニケーションスキルです。
コミュニケーションスキルを一言で言い表すと、「お客様にわかりやすく表現する」ことです。
「お客様の話を聞くこと」と定義されることもありますが、自発的な行動であるという点に大きな違いがあります。
清潔感のある身だしなみや、親しみを感じさせる笑顔など、見た目に表現することでユーザーを安心させる能力をコミュニケーションスキルと定義します。
そして、売れる営業ほど身だしなみに気を配り、お客様が信頼できる見た目を演出することに成功しているわけです。
プレゼンテーションスキル
営業に求められるスキルの中で、多くの方が真っ先にイメージする能力がプレゼンテーションスキルです。
商談の場で資料を操りながら、プレゼンをする姿にあこがれている方も多いのではないでしょうか？
ただし、最近のユーザーはYouTubeなどの媒体で自分で学べるようになっているため、一方的な説明にニーズがないという点には注意が必要です。
仮にわかりやすい説明をできたとしても、双方向コミュニケーションが必要であることを理解しておきましょう。
ヒアリングスキル
営業に求められる3つ目の能力がヒアリングスキルです。
2つ目に紹介したプレゼンテーション能力へのニーズが低下した分、需要が増している能力がヒアリングスキルです。
先ほども触れたように、ユーザーはさまざまな媒体から自分で情報を取得できるようになってします。
しかし、購入を決意するためには誰かの後押しが必要であり、よく話を聞いてくれる営業をパートナーと認識することで、購入する決意を固めるのです。
そして、売れる営業ほど、お客様の話に積極的に耳を傾けるヒアリングスキルに長けています。
同じ要望をもつお客様であっても、置かれている状況が違うことを理解し、「なにを求めているか」を冷静に分析しています。
課題分析スキル
課題分析スキルも現代の営業に求められる重要なスキルです。
少し前のセールスマンであれば、ユーザーの懐事情や家族構成、購入時期の確認をおこなえば十分でしたが、最近の顧客は問題解決をしてくれる営業を求めています。
車のディーラーであれば、「車を活用して、どのような生活を実現したいのか？」をユーザーと模索することになります。
決して、「手ごろな車」と求めているユーザーばかりというわけではなく、一緒に悩みを解決してほしいと願っていることを理解しましょう。
時間を効率化するスキル
お客様の前で発揮させるわけではありませんが、時間を効率化するスキルも備えておきたい能力の1つです。
営業スタイルによって違いがあることも事実ですが、やるべきことに優先順位を設け、持ち越せることは持ち越すような分別も営業には求められます。
手帳を活用する、周りの力を借りるなど、工夫の仕方はさまざまですが、お客様に疲れを感じさせないことにこだわる意識がなにより大切です。
今の営業に求められるスキルの身につけ方
ここからは今の営業に求められるスキルの身につけ方を紹介していきます。
今の営業には、コミュニケーションスキルやヒアリングスキルなど、数多くの能力が求められています。
ただし、そのスキルを身につける方法は、思いのほか簡単なものばかりです。
コミュニケーションスキルの身につけ方
コミュニケーションスキルの身につける方法は、お客様に7割話させる意識をもつことです。
お客様との人間関係ができてくるほど饒舌になってしまいがちですが、常に「お客様に7割話させる意識」をもちましょう。
ただし、あくまで意識をもつだけで十分です。
本当に7割以上話させてしまうと、営業からの質問に答えるインタビューのようなコミュニケーションになってしまう点に注意が必要です。
お客様から質問を受けたり、お客様がなにかを気にしている素振りがあれば、営業から情報を発信しても問題はありません。
聞くことだけに専念するわけではなく、テンポの良いコミュニケーションをとることが重要です。
プレゼンテーションスキルの身につけ方
プレゼンテーションスキルは、日常的な会話を意識するだけで十分に鍛えられます。
親しい友人や先輩とのコミュニケーションの中で、「こんな説明の仕方をしたらわかりやすいかな？」、「まず結論から伝えてみようかな？」と意識するだけで十分です。
上達すれば友人や先輩からも重宝される人材になり、プレゼンテーションスキルを鍛えながら、円滑な人間関係を築けるため、一石二鳥の方法と言えます。
ヒアリングスキルの身につけ方
ヒアリングスキルを身につける1番の方法は、ほかの成約例を細かくチェックすることです。
まだ経験が少なく、成約件数が少ない方はほかの営業から話を細かく聞くことをおすすめします。
そして、ほかの成約例を細かくチェックする最大のメリットは、ユーザーが契約を決意した理由を理解できることにあります。
車のディーラーであれば、「ほかの営業よりも生活に適した提案をしてくれた」、「ローンの段取りを細かくしてくれた」といったような理由で成約するお客様が多くいます。
感動したポイントはまちまちですが、成約例をチェックすることで、購入に至った共通するポイントを理解できるわけです。
このような小さな努力を積み重ねているうちに、お客様の傾向を掴み、聞くべきポイントを少しずつ絞り込んでいけます。
課題分析スキル
課題分析スキルは日常的な情報収集で身につけることが可能です。
仕事以外のシーンでも、ニュースチェックや読書をなどを通じて、「どのような課題解決の方法があるのか？」をチェックしていくだけです。
ただし、ニュースチェックや読書といった難しい方法に限定する必要はありません。
「買い物をしていて感動したこと」、「友人や先輩にしてもらってうれしかったこと」などを分析してみると、自分自身が求めていたことをどのようにして察知したのかといった課題分析のきっかけを知ることができます。
また、売れる営業ほど、新しいスポットや人気を集めているサービスを敏感にチェックしていると言われています。
新しいスポットや人気を集めているサービスには、ユーザーのニーズを正しく掴んでいるという共通点があり、売れる営業はその共通点を理解できているのです。
時間を効率化するスキルの身につけ方
少し勇気のいることかもしれませんが、時間を効率化するスキルを身につけるためにはやるべきことを絞り込むことが1番です。
売れる営業は、「クロージングをするお客様の数をあえて絞り込む」といった方法で時間の効率化に成功しています。
多くの営業は見込み客をできるだけ多く抱えようとしますが、実績のあるセールスマンはヒアリングを入念におこなうことで、「すぐにクロージングすべきか？」を見極めることができているのです。
このようにあえてお客様の数を絞り込むことで、商談のクオリティを高め、新規顧客を紹介でまかなうというサイクルを作り出せれば、仕事に充てている時間をグッと短縮することができるでしょう。
営業に求められているスキルは日常生活でまかなえる
営業にはコミュニケーションスキルやヒアリングスキル、プレゼンテーションスキルなどさまざまな能力が求められます。
ただし、そのすべてが決して特別なものではなく、日常生活の小さな工夫でまかなえることも理解しておきましょう。
もちろん、セミナーや読書といった専門的な知識を身につけるための対策も非常に重要です。
しかし、今の営業には、専門的な知識以上にコミュニケーションスキルが求められていることを理解ましょう。
ユーザーがさまざまな媒体から取得した情報を使い、同じ目線で問題解決に取り組んでくれるようなイメージをもつことで、営業という仕事そのものを楽しむことができるはずです。
まとめ｜今の営業に求められるスキルとは？5つの能力と身につけ方を紹介
今の営業には一昔前の営業とは違った、親しみやすさが求められています。
より具体的な表現をすると、コミュニケーションスキル、ヒアリングスキル、プレゼンテーションスキルといった能力がユーザーを惹きつけるスキルです。
このようなスキルを身につけることで、さまざまな媒体で情報収集をしているお客様からの信頼を勝ち取れるようになります。
また、今の営業に求められるスキルは、日常的な工夫1つで身につけられるものばかりです。
「なかなか数字があがらない」と悩んでいる方は、固定概念を捨てて、コミュニケーションをとることに集中してみることをおすすめします。
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