時代の変化に対応するように注目を集めている「TheModel」。
組織の管理や営業をしている方の中には、効率の最大化というメリットに着目している方も多いでしょう。
今回は、そんなTheModelの導入により生まれるメリットとデメリットをわかりやすく解説していきます。
基本的な概念や今注目を集めている理由を見ていきましょう。
目次
The Modelとは？セールスフォース・ドットコムをモデルとした営業プロセス
まずは、TheModelが一体どんな概念なのかを解説していきます。
The Modelは、IT企業であるセールスフォース・ドットコムで実践されてきたフレームワークです。
確かな実績をもつ企業だからこそ、その効果は実証済みといえます。
The Modelの特徴とは
営業プロセスにもさまざま種類がありますが、営業活動を細分化する点にTheModelの最大の特徴があります。
一般的なプロセスでは一人の営業が、新規顧客の獲得から契約、その後のフォローまでを行いますが、TheModeではこの工程を細かく分離させることから始まります。
企業によって変動することもありますが、TheModelでは営業プロセスを次のように細分化します。
- マーケティング：さまざまマーケティング手法を用いて、リード顧客（見込み顧客）の獲得を担当
- インサイドセールス：マーケティングによって獲得した、リード顧客への電話やメールによって見込み客の精査、ニーズの顕在化を担当
- 営業（外勤営業）：見込み客への外勤営業によって、受注獲得を担当
- カスタマーサクセス：契約後の顧客へのアプローチを実施し、新たな受注獲得と顧客の離脱防止を担当
次のような具体的な細分化の仕方については後ほど解説しますが、それぞれの工程で目標となるKPIを設定し、
それぞれの業務効率を見える化、細分化した業務を担当するチームが、自分の役割を正しく把握し、次のチームに引き継ぐことで業務効率化を目指す考え方を指します。
今The Modelに注目が集まる理由
TheModeは、人口減少により企業が継続的な売り上げを求めるようになったこと。
そして、ソフトウェアなどのIT業界がさらなるニーズを見込んでいることが、TheModelに注目が集まっている理由です。
もちろん、TheModelというフレームワークは、営業プロセスを表す考え方の1つです。
そして、今後も継続的な成長が見込まれるIT業界にマッチする概念といえます。
セールスフォース・ドットコムもソフトウェアをはじめとしたサービスを提供しており、その商材とTheModelの相性が良かったことが、業務効率化に有効とされている大きな理由です。
ただし、IT業界以外では効果を発揮しないというわけではありません。
TheModelが提示するマーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスというプロセスを採用することで、効率的な新規顧客の獲得とユーザーが離れにくい組織を構築しやすくなることは事実です。
The Modelを4つのフローに分けて解説
ここからはTheModelの概念を、4つのフローに分けてさらに詳しく解説していきます。
次のプロセスを担当するチームとの連携や、評価指標となるKPIについてもしっかりと把握しておきましょう。
1.マーケティングによる見込み顧客の獲得
TheModelにおける1つ目のフローが、マーケティングによる見込み顧客の獲得です。
また、このフローにおける数値目標となるKPIは、訪問者数✕獲得率によって算出される見込み客数となり、次のプロセスであるインサイドセールスでアプローチを行う土台を形成することが大きな目的となります。
マーケティング部門が用いる手法はさまざまですが、昨今の企業の多くはSNSマーケティングをはじめとしたWebマーケティングに注力しています。
2.インサイドセールスによる案件・商談の獲得
インサイドセールスによる案件・商談の獲得が、TheModelにおける2つ目のフローとなります。
このプロセスでは、マーケティングによって作り出した顧客への架電やメールといったアプローチによって、顧客のニーズを明確にしていきます。
また、見込み客数✕案件化率によって割り出される案件数がKPIとなり、マーケティングによって見つけ出した顧客を、いかに案件につなげるかが大きなテーマです。
3.外勤営業による受注の獲得
外勤営業による受注の獲得が、TheModelにおける3つ目のフローとなります。
外勤営業は、インサイドセールスよりも具体的な提案やクロージングなどを担当し、受注による売上獲得が大きな役割となります。
また、KPIは案件数✕受注量によって算出される受注数となり、従来の営業担当が担ってきた役割を踏襲する形を取ります。
4.カスタマーサクセスによる既存顧客の契約継続や単価UP
TheModelにおける最後のプロセスが、カスタマーサクセスによる既存顧客の契約継続や単価UPです。
時代の変化とともに、その必要性が高まっているフローがカスタマーサクセスであり、ここ数年で顧客との関係性に重きを置く企業が増加しています。
受注後のフォローを手厚くすることで、契約継続や単価UPを見込むことができるだけでなく、紹介による新たな顧客創造にも繋げられる重要なプロセスと位置づけられています。
The Modelを採用するメリットとデメリット
TheModelの考え方や具体的なプロセスを把握できたところで、ここからはTheModelを取り入れることによって生まれるメリットとデメリットを紹介していきます。
これまでに解説してきたように、それぞれのフローに明確な役割やKPIを設定できる一方で、組織が分断されがちというデメリットが生じる点には注意が必要です。
The Modelを採用するメリット1、営業の業務効率を高められる
The Modelを採用することで得られる1つ目のメリットが、営業の業務効率を高められるというものです。
これまでにも触れてきたように、The Modelは営業を4つのフローに分ける概念を指します。
そして、現在の一般的なビジネスモデルでは、1人の営業が新規獲得から契約後のフォローまでを行うため、営業パーソンのスキルによってその効率にバラつきが生まれてしまう傾向にあります。
一方でTheModelは新規顧客獲得やカスタマーサクセスを、それぞれ1つのチームが担当するため、クオリティにバラつきが生じにくく、KPIに則った運用を徹底することで業務効率を高めることが可能になります。
The Modelを採用するメリット2、効果的な改善策を講じやすい
また、TheModelには、効果的な改善策を講じやすいというメリットもあります。
企業や組織によって違いがあることはもちろんですが、TheModelはそれぞれのプロセスに目標が設定されるため、感覚による営業から脱却することが可能です。
KPIに則り、マーケティング部門での新規顧客獲得数が少ない、外勤営業の案件化が不足しているといったように、数値をもとにした分析を行えます。
そのため、各プロセスの問題点を抽出し、適切な対策を講じやすくなるのです。
The Modelを採用するデメリット、組織が分断されがち
メリットが多いTheModelですが、組織が分断されやすいこともしっかりと把握しておきましょう。
インサイドセールスが無理な商談作成をしたり、外勤営業がニーズにあっていない受注をするなどの危険性があります。
それぞれのプロセスで目標とする数字があり、役割が明確になる一方で、各チームが自身の目的だけのために仕事を進めてしまうこともあります。
The Modelをスムーズに定着させるノウハウ
TheModelの概念をスムーズに定着させるためには、横断型のマネジメントとデータ集積や分析のノウハウが必要不可欠です。
先ほど触れたようにTheModelには、それぞれのプロセスの役割が明確になる一方で、組織が分断されるリスクが潜んでいます。
そして、組織そのものを深く管理するよりも、横の繋がりを作り出せるマネジメントが、このリスクへの対策となります。
また、1つの業務を4つのプロセスに分けるため、それぞれのKPIを正しく計測し、データの集積や分析を行うノウハウも必要不可欠です。
TheModelのクオリティは、データ集積の精度によるといっても過言ではないため、事前に対策を講じておく必要があります。
事前に営業支援システムを導入し、細かな数値を集められる対策をしておくといった取り組みを用いることで、TheModelをよりスムーズに導入することができるでしょう。
【まとめ】The Modeを活用して業務効率化を進めよう
TheModelはここ数年で注目を集め、効率を最大化できるという効果を期待できる概念の1つです。
特にIT系のソフトウェア開発業務との相性が良く、マーケティング部門やインサイドセールス、
カスタマーサクセスといったプロセスに分類することで、それぞれの業務のクオリティをグッと高めることが可能になります。
IT関係以外のビジネスでも導入可能ですが、スムーズに定着させるためにはそれなりのノウハウが求められます。
メリットがある一方で、組織が分断されがちといったリスクもあるため、事前に横断型のマネジメントや正確な数値を集める体制を整えておくことをおすすめします。
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