営業のスキル

営業は「わからないとき」をチャンスに変えて成長する!パターンごとに解説

誰でも新入社員の時には、わからないことばかりでしたよね。

わからないときには、先輩が教えてくれることもあれば、自分から聞いて教わることもあったでしょう。

でも、いつの間にかわからないとあまり言わなくなりましたね。

それって、わからないときが無くなったわけではありませんよね。

もしも要領よくその場をしのいでいるとしたら、決して良いことはありません。

それは分かっているはずです。

この記事では、「わからないとき」を放置すると大変なことになる上、営業としての成長を止めてしまう危険を説明して、その解決策を提案します。

 

営業においてわからないとき、どうしてますか?

新入社員の頃はいくら研修で教わっても、実際の職場に配属されると何もわからず、どうしていいかもわからず困ってしまいます。

そしてわからないときは、「すみません!わからないので教えてください!」「わかりません!どういうことでしょうか?」などと連発していました。

誰もが同じような経験をして来たはずです。

入社して数年がたち、営業にも慣れてきて、後輩に教える立場になったあなたにわからないことが現れたときどうしますか?

自分で調べて解決すればよいのですが、全てのわからないことが解決されるでしょうか?

ひょっとしてわからないと言えなくなってはいないでしょうか?

わからないをそのまま放置することは非常に危険で、折角のチャンスを逃していることになります。

なぜなら、同じことがあったら、またわからないと過ごす可能性があるからです。

ただ、内容にもよりますが、よくわからないときに、単純に「わかりません!」とは言いづらいですよね。

下手なプライドがじゃましているのかもしれません。

後述しますが、じっくり考えてもわからないときは、わからないと言える人の方が圧倒的に成長します。

 

「わからない」をくり返さない

それでは、わからないときには、素直に「わかりません!」と言えばそれでよいのでしょうか。

いいえ、そんな単純な話ではありません。

ある程度のキャリアを積んだら、わからないをくり返してはいけません。

例えば、あなたに仕事の相談を持ちかけられたと想定しましょう。

話しを聞いて直ぐにわからないと言うと、相談した方は大きく落胆します。

さらに、わからないをくり返すと、その内誰からも頼りにされず、意見を聞かれなくなります。

しっかり考えずに安直にわからないと言えば、物事の本質から逃げて、自分と関係ないと言っていると思われます。

わからないで済ませることは、問題解決する努力を怠っている、成長を諦めている、と評価されてしまいます。

実際、わからないときに、直ぐに「わかりません!」と言ったとたん、思考はストップしてしまいます。

それでは何にもなりません。

少なくとも、よく考えてみて、よく調べてみて、それでもわからないのかどうか。

努力をした結果、やっぱりわからないのかどうか、そこまですることが重要です。

 

営業の「わからない」4パターン

わからないときは、様々な状況で訪れます。

具体例を幾つか紹介します。

「仕事の進め方がわからない」は、多くの仕事を抱え込んだ場合に起きるトラブルです。

同時並行で進める案件が多いと、どれも中途半端なままになってしまったり、何から手を付けてよいか判断できなくなってしまいます。

「営業のやり方がわからない」は、キャリアによって事情が異なります。

新入社員やキャリアが浅い場合は、営業の仕事そのものがよくわかっていないのです。

一方、数年営業活動をしてきたが、成績が上がらずどうしてよいかわからないというトラブルもあります。

「商品・サービスがわからない」は、キャリアによっては大きな問題です。

新入社員やキャリアが浅い場合は、勉強する時間が必要なためやむを得ないでしょう。

しかし、ある程度営業活動をしてきたのに、今さらわからないとなると重症です。

先輩が引いたレールに乗って適当に営業活動をしてきたり、知識がある社員を同行させて説明させてきた結果、何も身についていない状況です。

「顧客が言っていることがわからない」は、相手や状況によって事情は大きく異なります。

顧客が初めての商品・サービスを検討する際には、知識不足から想定外のことを言うケースがそれにあたります。

一方、更新商談においては、顧客に詳しい知識や豊富な経験があり、営業の知識では返答できないことを言う場合があります。

 

営業マンのわからないの4パターンの解決方法

「仕事の進め方がわからない」ときには、先ずそれぞれの仕事の期限を確認しましょう。

仕事を整理して、直ぐにやるべきこと、その後でもよいことに分けて、優先順位を付けてみましょう。

検討した結果、到底期限内に完了できない案件は、期限を延長するか中止するか交渉して変更しましょう。

他者との打合せや協力をお願いする案件があるなら、そのスケジュールを確定させてから、自分だけでできる案件に取り組みましょう。

相手がある仕事の場合、自分勝手に進めることはできないので、スケジュール管理が重要です。

「営業のやり方がわからない」ときには、トップ営業のやり方をできる限り真似ることが解決につながります。

可能なら同行させてもらって、具体的なやり方をしっかり見せてもらうと効果的です。

自分一人で悩むことなく、トップ営業や上司に相談してアドバイスをもらいましょう。

新入社員の場合は、とにかく先輩に同行して営業のイロハを覚えて行くことです。

そしてわからない点は積極的に聞けば、殆どの場合親切に教えてもらえます。

入社して半年くらいまでは、「営業のやり方がわからない」のは当然です。

しっかりメモを取って、知識を増やして、営業活動を覚えましょう。

「商品・サービスがわからない」ときには、自分で勉強して身に付けるしかありません。

新入社員なら研修会など勉強する機会が設けられていますので、焦ることなくカリキュラムに従って行けばよいのです。

そこで疑問点があれば、先輩や技術者に聞いて解決して行けば大丈夫です。

一方、ある程度キャリアがある営業の場合は大問題です。

これまで「わからない」ままにして来たツケが回ってきたのです。

このまま仕事を続けたいなら、恥を忍んで一から勉強するしかありません。

そもそも自分が売りたい商材を理解せず営業活動をすることは、会社にとっても顧客に対してもとても失礼な行為です。

放置しておくと各方面に迷惑をかけるだけなので、大至急改めなくてはなりません。

営業なら、自社の商材を理解し好きにならないと、商売になりません。

「顧客が言っていることがわからない」ときには、その場で適切に応えられないので、一旦持ち帰ることになります。

但し、顧客が明らかに見当外れのことを言っているなら、質問して解決するという方法があります。

「ご質問の主旨は、〇〇ということでしょうか?」とか「▢▢が問題なのですか?」などと、自分が感じたことを質問して、顧客に頭の整理をしてもらうのです。

察しが良い顧客なら、そこで気が付いて一件落着となります。

その場で解決できない場合には、しっかりヒアリングをして持ち帰りましょう。

何を言っているのかよくわからなくても、正確にメモを取ってください。

顧客には、「勉強不足で申し訳ありません。間違ったことを言ってご迷惑をかけたくないので、持ち帰らせてください。」と言いましょう。

持ち帰った宿題は、専門の技術者や上司に相談して速やかな返答を心がけましょう。

詳しい資料や説明が必要な場合は、客先にはその部門の適任者に同行してもらうようにしましょう。

返答に時間がかかる場合は、何時頃になるかを伝える中間報告を必ず行ってください。

この場合でも、現場である程度解決できる場合があります。

相手が専門家や技術者の場合は、自分がその方面の知識が無いので応えられないと断った上で、「もしよかったら教えてもらえませんか」とお願いする方法です。

相手によっては時間が許す限り丁寧に教えてくれるので、何を言いたかったか理解できるようになります。

このようなケースでは、自分の勉強になる上、相手の話が理解できるようになり、そして信頼関係も構築できる可能性があります。

そんな機会は多くはありませんが、わからないときこそチャンスの一例です。

 

営業職がわからないときに避けるべきこと

ここで、わからないときにしてはいけないことを、まとめておきましょう。

一番よくないことは、「わかっているふりをする」ことです。

何もわかってないのに、わかったふりをするのは、会社にも顧客にも多大な迷惑をかける恐れがあります。

自分で適当に判断して、間違ったことを平然と説明している可能性があります。

顧客に誤解を与えたまま契約すると、後でとんでもないトラブルになります。

「わからないままにしておく」「後回しにする」という行為は避けましょう。

わからないまま放置することが何の解決にもならず、後々大きな問題になる危険があることを肝に銘じてください。

わからないまま仕事を進めると、どこかの時点で必ず行き詰ってしまいます。

わからない原因を、よく考え、調べて、聞いて、速やかに解決することが重要です。

「調べる前に質問する」という習慣があるなら改めましょう。

わからないときにすぐに質問するより、できる限り考えて自分で調べるようにしましょう。

自分で調べると、多くのことがわかり身に付くので、問題解決能力が向上します。

もちろん、調べても解決しない場合には、是非質問してください。

 

【まとめ】成果の出せる営業はわからないが少ない

営業を続けていると、必ずわからないときがやってきます。

わからないときにどの様に対応するかで、営業の真価が問われます。

新人の時には、その場で聞いて解決するという特権があります。

ある程度キャリアを積んだ時こそ、わからないときの対応が、その後の営業活動の成否を左右します。

決してわかったふりをせず、わからないまま放置せず、速やかに解決するため、自分に厳しい行動を取りましょう。

わからないときがチャンスと捉えて、この機会にもっと成長しましょう。

  • この記事を書いた人
  • 最新記事

エニーセールス・マガジン編集部

営業のこまったを解決するWebマガジン「エニーセールス・マガジン」。ライターからディレクターまで全員営業経験者で運営している、営業による営業のためのメディア。最新の営業手法から、普段のちょっとした営業の悩みまで、営業職にとって役立つ情報を無料でお届けしています。

-営業のスキル
-,

© 2021 エニーセールス・マガジン