営業のスキル

営業を加速するプレゼン資料の極意

  顧客に対して効果的なプレゼンを行う場合には、プレゼンスキルを磨くことが一番ですが、その時に使うプレゼン資料もとても重要です。

プレゼン資料の準備には、手間がかかるだけでなく、内容と見た目のセンスが問われるため、結構な労力が必要です。

しかし、ここで手を抜くと顧客の心に残るプレゼンはできません。

特にプレゼン初心者にとっては、妥協せず時間が許す限りプレゼン資料の作成に注力しましょう。

この記事では、プレゼン資料の作成について詳しく説明をします。

資料作りは負担が大きな作業ですが、経験値が上がれば難なく作成できるようになります。

資料作成のコツをしっかり身に付けて、より効果的で印象深いプレゼンを実行して行きましょう。

 

営業のプレゼン資料準備

商談を進めて行く中でよくあるパターンとして、最終ステージに進む前にプレゼンが実施されます。

複数社の中からふるいにかけて、1社または2社に絞り込むためのプレゼンです。

プレゼンの出来が、成約できるかどうかを左右するとても大事なポイントになります。

 

プレゼン準備

商談では必要な時期が来たら説明会や検討会を催して、会社を絞ったり、場合によっては最終選考を行ったりします。

その後、価格交渉などを行って成約という段取りです。

複数社が同じ日に参加してプレゼンを行う場合や、1日1社のプレゼンを複数回行う場合もあります。

さて、説明会=プレゼンの日程が決まったら、早速準備に取り掛かりましょう。

プレゼンの日まで2週間以上余裕がある場合、1週間しかない場合など状況は様々です。

先ずは、このプレゼンの目的を明確にしましょう。

顧客は説明会で何を聞きたいのか、または何を知りたいのかをはっきりさせます。

そのためには、ホームページやSNSを分析、これまでの営業活動からの仮説立てなどが必要です。

念のために、関係者にヒアリングする手もあります。

一体何を提供できるのか、それで何が改善されるか、そのコストはどれくらいか、将来性・拡張性はあるのか、実際の導入事例はあるのかなどでしょうか。

また、他社と比べて何が優れているのか、デメリットは何かなどです。

説明会でアピールする項目がはっきりしたなら、プレゼンの内容を検討します。

 

資料作成の準備

競合他社がある場合、基本は自社の提案がいかに顧客にメリットがあるかを訴えつつ、他社との差別化ポイントを何点か織り交ぜてプレゼンします。

複数社との競合状況であっても、その中から一番手強い仮想敵を想定してプレゼン資料を準備します。

よく問題となるのは、他社の最新提案内容はよく分からないということです。

また出遅れが明白な会社の場合、プレゼンで起死回生を図る可能性がありますが、この点を考慮に入れて資料を準備することも不可能です。

ここでできることの1つは、各社プレゼンの順番を仕組むことです。

4社までのプレゼンなら、自社のプレゼンを最後になるように頼めるとよいですね。

そのメリットは、各社の提案を聞いた顧客からの反応が分かるからです。

顧客から出てくる質問などから、他社の魅力的な提案の一部が見えてくるので、それに対抗する機能をアピールします。

ただ、プレゼン当日にアドリブで対応できることには限界があります。

また、5社以上だと、顧客が聞き疲れているため、最後になるとインパクトを与えにくくなります。

 

プレゼン資料の作成

 

具体的なプレゼン資料の作成を行いましょう。

各社の持ち時間は何分になっているでしょうか。

30分ならプレゼン時間は20分で、質疑応答と入れ替え時間が合計10分と考えて計画をしましょう。

15分ならプレゼン時間は10分で、質疑応答と入れ替え時間が5分です。

プレゼンツールはPowerPointが一般的です。

会社で決められたスライドのデザインや、会社のロゴがあればそれを使います。

定番のデザインが無い場合は、テンプレートから選んで作成しましょう。

スライドの枚数は、プレゼン時間が20分なら20枚から30枚、10分なら20枚以内で準備しましょう。

それでは実際に作成をして行きましょう。

最初は何をプレゼンの中心とするかを決めます。

ここは当然ながら、自社の一番の強みまたは特徴になります。

重要なことは、その強みまたは特徴が、どのように顧客ニーズに合っているかです。

または顧客の問題を解決できるかを、論理的にアピールすることです。

それが決まれば、その前のスライドは顧客ニーズまたは問題を明確にすることになります。

また、その後のスライドは、実際に導入した例や効果を示す内容がよいでしょう。

それから、他社とくに仮想敵との差別化をするスライド、自社にしかない機能を強調するスライドでまとめましょう。

 

スライドの全体像

ここで、プレゼンスライドの全体像をまとめてみましょう。

スライド1=表紙:プレゼン内容を分かりやすく表現するタイトル、会社名、担当者名

スライド2=導入:会社および製品概要の紹介、納入実績など

スライド3=問題点の共有:顧客のニーズと更に改善できる点(仮説でよい)

スライド4=自社の強み:何故優れているのか、何故強みなのか

スライド5=問題解決:自社の強みで問題点を解決、なるべく具体的に

スライド6=導入例や効果:強みを生かして導入された施設や導入効果の紹介

スライド7=他社との違い:自社の特徴・機能、何が他社より優れているのか

スライド8=まとめ:もう一度自社の強みで問題解決

スライド9=資料:想定問答用のデータ、資料一覧

スライドの枚数は、表紙とまとめは各1枚、それ以外は2~3枚でまとめましょう。

ただし、想定問答用資料は枚数制限がありません。

 

スライド内容の注意点

 

スライド内容の注意点は以下の通りです。

スライド1=表紙:タイトルは13文字程度が理想、大きめのフォントで

スライド2=導入:製品概要紹介+開発体制や特許なども入れるとよい

         写真や動画を利用

スライド3=問題点の共有:顧客が困っていることを提示(仮説でよい)

スライド4=自社の強み:強みの説明、動画の使用

スライド5=問題解決:強みで解決できる点を具体的に表現

           解決するとどうなるか表現できるとなお良い

スライド6=導入例や効果:実際に改善された場合グラフなどで根拠を示す

スライド7=他社との違い:優れた機能・ユニークな機能を強調

スライド8=まとめ:再度自社の強みで問題解決できると強調

スライド9=資料:公のデータ、工場のデータなど信頼できるデータ

スライドの文字サイズは20ポイントを意識しましょう。

文字の色は最大でも3色までにしましょう。

動画は再生時間が結構かかりますので、多用するのは止めてください。

 

配布資料作成

 

スライドの内容が決まったら、プレゼン時に配布する資料を作成します。

勉強会などではスライドをそのまま印刷して配布しますが、プレゼンでは異なります。

避けなくてはならないのは、しっかりとした分厚い資料を準備することです。

配布資料が厚いと、プレゼンに集中せず資料ばかり見る傾向があります。

配布資料は強調したい点だけに留めて、2~3枚程度にまとめてください。

そしてカタログと合せて配布すると良いでしょう。

 

営業のプレゼン資料本番

プレゼン用のスライドが準備できたら、全体をスライドショーでチェックしましょう。

スライドの順番は大丈夫か、フォントやサイズは適切か、色使いが多すぎて見辛くないか、アニメーションや動画はちゃんと動作するかなどを確かめてください。

特に、動画の再生時間がプレゼン全体の中で長すぎると、効果的なプレゼンとなりません。

動画再生が終わるまで何もできないため、だらだらした印象になりやすいのです。

アニメーションの効果やスライドの切替時の効果も、凝りすぎると逆効果になるので要注意です。

 

本番前の徹底練習

 

スライドをチェックして問題が無ければ、本番前の徹底練習をしましょう。

予め設定したプレゼン時間内に、要点を早口にならずしっかり伝えられるようになるまで、徹底的に練習をするのです。

可能ならばプレゼンを他の人に聞いてもらい、アドバイスをもらいましょう。

プレゼンの姿勢、声の大きさ、メリハリ、スピード、レーザーポインターの使い方など、気になる点を改善していきましょう。

何度も練習して完璧を目指し本番に臨んでください。

 

完璧なプレゼン資料で営業

さて本番プレゼンですが、徹底的に練習していれば特に問題はないはずです。

しかしながら、つい早口になってしまったり、レーザーポインターの使い方が不適切だったりするので、注意してください。

プレゼン開始、挨拶・自己紹介をしたら、意識してゆっくりと、はっきりと話せばきっと上手くいきます。

練習通りにプレゼンしつつ、時々顧客の様子を見て進めて行きます。

最後にまとめのスライドを出したまま、プレゼンを終了しましょう。

 

質疑応答

 

プレゼン後に質疑応答の時間を設けているケースが多くあります。

真摯で丁寧な対応を、はっきりとした口調で行えば問題ありません。

分からない、不明な点も正直に応える方が良いでしょう。

ここでのポイントは、他社の提案で顧客が気になっている事を聞くチャンスがあります。

「A社はこのように言っていたが、おたくはできるのか」とか「B社のこの機能はおたくではできるのか」などと聞かれたら、具体的な内容が分かります。

必要に応じて対応策を講じるか、代替案の提案をするか決めておきましょう。

価格を特別価格で対応する手もあります。

プレゼン後の対応は、スピードが命です。

 

【まとめ】営業のプレゼン資料向上のためにも場数が大事

営業がプレゼンを行って、その結果最終ステージに進んで、交渉の末に成約するという一連の流れを何度か経験すると、プレゼンのスキルはどんどん向上します。

不幸にして、プレゼンで先に進めなくても、スキルは向上します。

要は、場数を踏むと同時に、しっかり反省しつつ、プレゼンを行っていけば良いのです。

数をこなせば、プレゼン資料も貯まってきて、アレンジがし易くなります

色々と工夫したプレゼンのストックと、自身のスキル向上の結果が、よりよいプレゼンにつながるのです。

さあ日々の営業活動を行いながら、次のプレゼンに向けて準備をしておきましょう。

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