皆さんは初対面の相手に、自分や会社、商品やサービスをどのように印象付けていますか？
真剣に訪問しても素っ気ない反応が続くと、毎日の営業活動がとても辛くなりますよね。
何度訪問しても肝心の話が進まず、いつもごく短時間しか話しができないキーマンは、どうやったら本腰を入れて商談をしてくれるでしょうか。
そんな時に役立つのが「ドアノックツール」です。
ドアノックツールを、訪問時に渡したりメールに添付して、相手の目に留めてもらうのです。
優れたドアノックツールは、営業の手助けをしてくれる武器となります。
商談化する前の仕掛けとして、是非ドアノックツールを使うことをおすすめします。
この記事では、ドアノックツールの役目とその活用方法を紹介し、スムーズな商談化への道筋をつけることを目指します。
目次
ドアノックツールとは
ドアノックツールとは、見込み客との能動的な接触を図るための物で、見込み客が入手しやすい無料または安価な商品やサービス、試供品、資料、レポートなどを指します。
見込み客とのファーストコンタクトに有効なツールであり、見込み客をその気にさせる効果が期待できます。
取り付く暇が無い、または警戒して頑なな態度をとる見込み客を、懐柔するための営業手段です。
ドアノックツールは、初対面の相手の警戒心を緩めたり、障壁を下げる役目をし、無関心を装っている相手にも気を引くアイテムとなりえます。
但し、ドアノックツールを使って直ぐに本格的な商談ができると思ってはいけません。
折角相手が興味を持ってくれたのに、そこで大きな商談を持ち出しては、「やっぱりそうか」と、再び殻に閉じ持ってしまう恐れがあります。
そのため、ゆっくりと顧客との信頼関係を築いて行かなければならないのです。
先ず自分を知ってもらい、同時に相手のことも知ろうと努力をしましょう。
初回の場合は、話しやすい関係を構築することが重要であり、上手く行けば、相手から話しをしてくれるようになります。
そして、必ず次回のアポイントを取るようにしましょう。
ドアノックツールの良さは、直接商談という核心に触れずに、言わば周辺から攻めることにあります。
一見、回りくどいやり方ですが、相手の緊張や警戒を取り除くにはとても有効です。
上手く機能すれば、相手との距離を一気に縮める優れた効果を発揮します。
具体的なツール
それでは、実際のドアノックツールについて紹介しましょう。
ツールの条件としては、見込み客が気軽に手に取りやすい物や、一度試してみるかと思える物になります。
相手に受取ってもらうには、手渡しやメールに添付、またはポスティングなどの方法があります。
一方、いくら無料でも、ツールが期待外れだと意味が無いどころか逆効果です。
相手から、「なかなか使える」「悪くないな」程度の評価が得られるレベルのツールが適しています。
試供品・サンプル
先ず、おすすめの商品を適量（少量）パッケージした、「試供品」や「サンプル」が一例になります。
例えば、街頭で配っている、化粧品や菓子などの小袋が代表的です。
実際に試してみたら結構良いとなれば、ドアノックの役目をしっかり果たしています。
この場合、小分けにできる商品でないと使えませんが、直接売込みたい商品でなくても自社製品群の中に適した物があれば、話題作りとして利用することも可能です。
小冊子・ホワイトペーパー
次のツールは、小冊子、レポート、ホワイトペーパーなどです。
見込み客が興味を持つテーマの読み物が、ドアノックツールとして適しています。
タイトルが分かりやすく、短時間で読めて、データやグラフを使った説得力がある内容が求められます。
この様なツールは、手渡しでもメールでも簡単に渡すことができる特徴があります。
「使用経験」「選定のポイント」「導入して改善されたこと」など、ツールの評判がよければシリーズ化しても構いません。
自社の商材が有名な会社で高く評価されているなどの内容によっては、セールストークよりも効果を発揮する場合があります。
セミナー・見学会
そして、セミナーや勉強会、見学会や相談会などのイベントも、ドアノックツールとして活用できます。
セミナーで商品やサービスをより良く知ってもらう、大規模のシステムやプラントなどを見学で体験してもらう、その企画を紹介するのです。
実際のツールとしては、招待状やプログラムに添付した参加証などになります。
この様なイベントでは、なかなか腰が重い見込み客を、いかにその気にさせるかがポイントになります。
セミナーや勉強会では、魅力的なテーマにすることが重要です。
見学会は、交通の便と効率の良いスケジュールがポイントになります。
実際にツールを使うには
ここまでドアノックツールについて説明してきました。
自社の商品・サービスを見た場合に、どんなツールを使えば効果的かイメージできたでしょうか。
実際にドアノックツールを使う場合、試供品やサンプルなら直ぐに対応できるでしょう。
小冊子やホワイトペーパーを使う場合は、説得力がある内容を執筆して発行するためには、ある程度の時間が必要です。
使用経験の場合は、既納顧客に直接インタビューをして記事にまとめるなど、それなりに手間がかかります。
もちろん、これまでに発行した物が流用できれば時間的な問題は解決しますが、適切な内容かどうかしっかり検討しましょう。
セミナーや見学会を利用する際は、予算が確保できれば、直ぐに企画を始めてプログラムを準備できます。
一方、開催当日まで内容を充実させるための打合せ、リハーサルや準備は継続的に行う必要があります。
また、当日の運営には、ある程度の人員を確保する必要があります。
案内、受付、交通整理、連絡、雑用など、開催の規模によっては動員する人数も10人以上必要になります。
ドアノックツールも色々あり、その特性も三者三様です。
その点をよく理解して使ってください。
営業でドアノックツールを渡す相手は誰？
ドアノックツールをメールで送る場合もあるでしょうが、やはり実際に客先を訪問して直に渡すことがベストです。
直接渡すメリットは、相手の反応を見た上で、その場で次のアクションを選択できるからです。
ツールを話題にしても良いですし、会社や自分の紹介でも構いません。
相手のガードが下がって、話しやすい場を演出できれば、ツールが有効に機能したということです。
ドアノックツールを生かすも殺すも、やはり担当営業次第です。
ところで、ツールを渡す相手は誰でしょうか？
アポイントを取る時に、相手のことをよく考えていますか？
成約率を考えたら、なるべくポジションが上の相手の方が良いに決まっています。
しかし、上の役職になるほどアポイントを取りにくいことも事実です。
意思決定者＝キーマンが分かっているなら、アポイントを取る努力が重要です。
それが難しいようなら、キーマン直属の部下にアポイントを取りましょう。
良い提案だと評価されたら、キーマンまでエスカレーションしてくれます。
良い提案のファーストステップが、ドアノックツールの活用です。
上手くツールがヒットすると、話しが盛り上がる可能性が大きくなります。
是非キーマンの分も用意して、直に渡せなくても部下の人に託しましょう。
ドアノックツールを使って、自社や自分について知ってもらうようにしましょう。
時間が許すなら、本命の商材まで話しを展開しても構いませんが、詳しい話は後日改めて伺う方がベターです。
一気に本題に入っても、相手からすれば聞く準備ができていないので効果が半減します。
結局、詳しい話を次回もう一度することになります。
ドアノックツールを使った日は、先ずはしっかり自社と自分を売込みましょう。
良い印象持ってもらうため、強引な話やだらだらと長話をすることは控えてください。
本格的な商談に移行する次のアポイントが重要になるので、気持ちよく面談を終了することを心がけましょう。
次のアポイントを取る際には、キーマンにも話しができないかどうか打診するとよいですね。
営業でのドアノックツールはセカンドステップが重要
ドアノックツールが機能して、お互いに話しがしやすくなった所で、必ず次回のアポイントを取っておきましょう
次は、相手にとって有益な提案をすることが目的です。
次回の内容を充実するために、可能なら2.3質問をしておくとよいでしょう。
「〇〇で困っていませんか」「▢▢を改善できたらと思われませんか」など、提案につながることを聞いてみるとよいでしょう。
課題があると言われたなら、次回はその解決策も含めて提案をしたいと伝えましょう。
質問に応えてくれるかどうかは相手次第ですが、次回は有益な提案をする旨を伝えておきましょう。
次のアポイント＝セカンドステップがとても重要です。
セカンドステップこそ、本来の目的であり、実際の商談です。
ここで、自分の営業ノウハウを最大限発揮して、商談をリードしましょう。
初回の訪問時に自社や自分のことを知ってもらい、今回の訪問の目的も伝えていますから、相手も話しを聞く準備を整えています。
提案内容によってはキーマンも同席するでしょうから、訪問の前日にはアポイントの確認の電話を入れておきましょう。
事前の準備をしっかり整えて、全力でセカンドステップに臨んでください。
そこで魅力的な提案ができれば、商談が一歩も二歩も前進します。
成約に向けて有利に展開できるでしょう。
【まとめ】営業ならドアノックツールの活用で成果をだせ
初対面の相手やなかなか会えない相手に対して、効果的なドアノックツールについて紹介をしました。
ドアノックツールをきっかけにして、見込み客に商談をしやすくなります。
営業なら断られても当り前と言われますが、断られて平気な訳ではありません。
できることなら話しを聞いてもらいたいですよね。
そんな時に、是非ドアノックツールを活用してください。
きっと今までよりも効率的に営業活動ができるようになるでしょう。
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