「営業でどんなスキルが身につくの？」
こんな疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか？
医師や研究職とは違い、営業は資格でアピールすることが少なく、身につけられる能力がわかりにくい職種のひとつです。
この記事では、営業経験で身につくスキルをわかりやすく紹介していきます。
身につく能力を客観的に理解することで、自分の市場価値を高められます。
目次
営業で身につくスキルを把握しておくべき理由とは？
非常に多くのスキルを身につけられる営業ですが、客観的にスキル把握をしていることが何より重要です。
世の中には数多くの職種がありますが、中でも特に営業職はスキルがわかりにくい仕事です。
もちろん、受注件数などの実績を評価されることもありますが、
大学院卒や博士課程修了、弁護士資格といったステータスで表現されることはないため可視化されにくいです。
そのため、営業を経て、身につけたスキルは自分自身でしっかりと把握しておかなければなりません。
例えば転職する際でも、「なぜ自分が受注を獲得できていたのか」を分析し、把握しておきましょう。
ソフトスキルというわかりにくい部分ですが、他人に伝えられる状態にしておくことで、市場価値を高められます。
営業を続けると身につくスキル5選
ここからは、営業を続けることで身につくスキルを5つ、厳選して紹介します。
数字をつくる営業は、課題発見力やコミュニケーション力に優れ、どこの会社でも活躍できる高い市場価値を備えています。
①課題発見力
1つ目のスキルが課題発見力です。
一言で表すと、”自ら率先して問題提起をし、その課題を表面化させる能力”を指します。
先々のあるべき姿を想像し、理想とのギャップを洗い出し、さまざまな対策を講じることができるスキルです。
そして、数字をつくる営業ほど、先回りをする課題発見力に優れています。
よく似たスキルに、”問題解決力”がありますが、あらかじめ予期しているかどうかという点に大きな違いがあります。
ビジネスマンとしては、すでに表面化している問題を解決する能力も重要ですが
課題を発見する力があるセールスマンがより優れた営業として活躍できます。
②コミュニケーション力
コミュニケーション力が、営業を続けることで身につく2つ目の能力です。
一言で表すのが難しいスキルですが、お客様の心理状態に合わせた対応ができる能力と言えます。
ビジネス研修などの場では、大きく分けて次の3つの能力に分類されるケースがほとんどです。
- 傾聴力
- プレゼンテーション能力
- 調和力
「数字をつくれる営業＝プレゼンテーション能力が高い」というイメージがあると思いますが、
優れた営業ほどお客様のニーズを正確に把握できます。
また、お客様の心理状態に合わせ、安心感を与えながら商談を進める点も、成績の良い営業の特徴です。
お客様の話に耳を傾けながら、必要な個所を魅力的に話す能力に優れているためです。
③ロジカルシンキング力
営業を続けることで身につく、3つ目の能力がロジカルシンキング力です。
ロジカルシンキング力は論理的思考力とも呼ばれ、相手に順序立てて伝える力を指します。
プレゼンテーション能力と共通する部分もありますが、ロジカルシンキング力は魅力的に話すことよりも、相手に理解してもらうことに重きをおいたスキルです。
商談の場では、「なぜこの結論になるのか？」「なぜこのような工程が必要なのか？」など、
お客様に原理を理解してもらえるよう伝える必要があり、ロジカルシンキング力が求められます。
また、スムーズな社内連携という目的を果たすためにも活きるスキルです。
「今月の見込みはどのくらいなのか？」「いつまでの納品を予定しているのか？」を理論立てて説明し、
社内での信頼を勝ち取る際に必要となります。
④セルフプロデュース力
セルフプロデュース力も、営業を続けることで身につく能力のひとつです。
セルフプロデュース力は、自分を客観視し、「どのような点がお客様を惹きつけているのか」を分析する能力ともいえます。
市場価値とも関連する考え方ですが、個人能力が求められる営業では、お客様を惹きつける魅力が必要不可欠です。
そしてその魅力を、無理をすることなく自分の持ち合わせている資質のなかから見つけ出せる点が、数字を作る営業が持ち合わせているスキルです。
一口にお客様に納得してもらうといっても、「業界や経験による視点を活かす」、「相手に寄り添った親身な対応で安心してもらう」、「とにかく専門知識で戦う」など、
自分の魅力の活かし方は人それぞれです。
⑤情報収集力
営業を続けることで身につく5つ目の能力が、情報収集力です。
情報収集力には、さまざまな定義がありますが、
営業職は”質の高い情報を集られる仕組みをもっていること”が何より大切です。
情報収集の方法も数多くありますが、ニュースやYouTubeだけでは他の営業がもっていない情報を得ることは困難です。
また残念ながら、忙しい営業には1つ1つの情報を深掘りする時間もありません。
そのため、ひと月数千円でも、有料コンテンツへの投資をおこなうことをおすすめします。
また、質の高い情報が集まる経営者とのコネクションをもつことも重要です。
他の営業よりも質の高い情報を得られる仕組みがあれば、業務効率を一気に高めることも可能になります。
視座の高い情報を発信することで、社外だけでなく社内からの信頼も獲得できるでしょう。
営業で身につくスキルを効率化する3つの方法
ここからは営業で身につくスキルを、より効率的に習得する方法を紹介していきます。
営業は、商談をどのような場にするかを常にイメージすることが大切です。
商談にもステップがあることを意識し、事前のシミュレーションと実際の経験により、着実に営業スキルを身につけていけるでしょう。
商談のステップを意識する
スキルの習得をより効率化する1つ目の方法が「商談のステップを意識する」です。
提案、プレゼンテーションをおこない、顧客ニーズを満たすことが一般的な営業の仕事ですが、数字を作れる営業は次の5つのステップを意識しています。
- ステップ1：事前準備
- ステップ2：アプローチ
- ステップ3：ヒアリング
- ステップ4：提案、プレゼンテーション
- ステップ5：クロージング
「商談前の事前準備で勝負が決まっている」といわれるように、数字を作れる営業ほど事前準備に注力しています。
例えば新しい情報をプレゼンテーションに盛り込んだり、自分だけの魅力を磨くといった準備に力を入れています。
また、この5つのステップを意識することで、見込み客の進捗見極めも可能になります。
「次の商談で提案、プレゼンテーションをおこなう」、「このお客様はヒアリングをもっとして、問題意識を明確にする」といった段取りにより、
地に足のついた営業をおこなえるようになります。
業務の効率化にも、この5ステップへの意識は有効です。
事前準備でのシミュレーションを大切にする
事前準備でのシミュレーションを大切にするのもひとつの方法です。
数字を作れる営業ほど、決まっていない事項が多い段階から商談の進め方をイメージしています。
そして、先ほど触れた5つのステップを頭に入れておくことで、事前準備のシミュレーションをより具体的なものにできます。
「お客様の声をヒアリングし、どのように自社の強みを提案するか」、「提案からクロージングには、どのような流れを作るか」のイメージが何より大切です。
事前に障害をシミュレーションし、その対策を複数用意しておきましょう。
とにかく場数を経験する
営業で身につくスキルの習得を、より効率化する3つ目の方法が「とにかく場数を経験する」です。
これまでに触れた方法では、商談の5ステップを意識すること、事前準備からシミュレーションをしておくことの大切さをお伝えしました。
ただし、商談の場数を経験することは、それ以上に大切です。
「営業は段取りが命」ともいわれますが、残念ながら、失敗しない限りはどのタイミングで・なにをしておくべきなのかを知ることはできません。
また、場数を経験しない限り、自分の良さや長所がどのようなところにあるのかの把握も困難です。
事前準備に力を注ぎながら、商談というリアルな経験を答え合わせの場として活用していきましょう。
営業が身につくスキルを把握しておくメリット
最後に営業で身につくスキルを把握するメリットを紹介していきます。
営業職の経験で得られるスキルを把握して得られるメリットは、「どんな環境でも活躍できる人材になれること」です。
冒頭でも触れたように、営業で身につくスキルのほとんどはソフトスキルであり、アピールが難しい能力です。
ただし、そんなスキルも自分で把握し、活かせれば、どんな環境でも活躍できる人材になれます。
また、営業で情報収集力を身につけ、景気の動向を自分の目でチェックすれば、ニーズのある企業への転職も容易になります。
【まとめ】営業で身につくスキルを把握し、市場価値を高める
営業の経験により、課題発見力やコミュニケーション能力、ロジカルシンキング力といった能力を身につけられます。
また数字を作れる営業は、営業の5ステップを意識し、事前準備に注力し、実践を通じて着実に能力向上に成功しています。
そして、営業は商談を通じて身に着けられるスキルを、客観的に把握していることが何より重要です。
医師や研究職のように、価値のある資格を必要とする職種ではないため、自分自身の良さや長所を把握しておく必要があります。
このように、課題発見力やコミュニケーション能力、ロジカルシンキング力と、一見わかりにくいソフトスキルを積み重ね、
自分自身で正確に把握しておくことで、どんな環境でも活躍できる人材に成長することが可能になります。
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