営業が予算達成に向けて活動する際には、多くの問題や困難が立ちはだかります。
その中には、商談の最終段階で断られるという大きなショックから、自身のケアレスミスまで様々な出来事があります。
嫌なことや苦しいことが続いても、それを乗り越えて予算を達成する営業マンは、どのように思考しているのでしょうか？
単純にポジティブシンキングなのでしょうか？
それとも違う考え方をしているのでしょうか？
この記事では、優秀な営業マンの思考について考察し、そこから得られた知見が、明日からの営業活動の参考となることを目的としています。
目次
トップ営業のポジティブ思考の使い方とは
優秀な営業マン、いわゆるトップ営業はどの様な思考をしているのでしょうか？
よく言われるのが、「ポジティブな思考（ポジティブシンキング）」という言葉です。
前向きな思考が、圧倒的な行動力を支えていると言われています。
万が一失敗してもそれを長く引きずることなく、程なく次に向かって行動するとも言われています。
トップ営業は、「自己肯定の思考」を持っているとも言われています。
「自分はできる」「予算達成できる」「トップ営業だ」という考えです。
みなぎる自信が行動に現れ、行動した結果が予算達成に結びつく、正のサイクルが回っているのです。
「ポジティブな思考」も「自己肯定の思考」も、できる営業の必須条件でしょう。
しかし、それだけでしょうか。
実はトップ営業には、もっと深い思考や、行動様式が備わっているのです。
もっと深い思考とは
トップ営業には、もっと深い思考があります。
それは、「断られること」が前提の思考、言わば「ネガティブな思考」です。
一般に営業マンが積極的になると、お客様が身構えるというケースはよくあります。
考えてみると分かりますが、最初から好意的に営業マンに接するお客様は先ずいないでしょう。
トップ営業は、たとえ断られてもダメージをほとんど受けません。
断るお客様を見極めて、再度セールスをするのか、他のお客様にするのか決断をします。
断ったお客様も、営業が次のアクションを起こすのを待っている場合があるのです。
そんな心理をしっかり見抜くことができるので、無駄やダメージが少ないのです。
トップ営業は、予算達成のために必要な行動力を安定して発揮するには、断られてもダメージが少ない思考が大切だと知っているのです。
ダメージからの回復や切り替えが早いのは、強い精神力ではなく、マイナスを長く引きずらない思考が身についているからです。
この場合、ネガティブな思考からポジティブな思考に切替えているとも言えます。
さらに、トップ営業は顧客心理を見極める能力が優れているので、購入意欲が無いお客を深追いせず、効率よく営業活動が行えるのです。
それだけではありません。
商談が順調に進んでいるように見える場合でも、多面的な情報収集を行って万全の状況と確認できるまで安心しません。
顧客を疑うのではなく、都合が良いことばかり見て盲信する営業マンの心理に対して、「ネガティブな思考」を持っているのです。
ポジティブだけでは済まない
トップ営業をよく見てみると、その思考や行動様式はポジティブというだけではありません。
ポジティブはとても良い言葉で受け入れやすいので、つい使ってしまいますが、本質を隠してしまう場合があるので要注意です。
トップ営業は、逆境の時にはポジティブであり、順調な時にはネガティブでもあるとも言えるでしょう。
多くの営業マンは、逆境が続くとネガティブなってしまい、ますます状況が厳しくなりがちです。
一方、商談が順調な場合には、直ぐにポジティブになって安心してしまい、最後の詰めが甘くなったりします。
つまりトップ営業と比べると、一般的な営業はポジティブになるポイントが違うのです。
ここを間違えると、なかなか成績が上がりません。
順調に見える商談ほど細心の注意払って、不安要素を可能な限り排除して確実な成約を勝ち取らなくてはなりません。
それができないと、当てにしていた商談を失注してしまい、予算達成が難しくなります。
当てにしていた商談に多くの時間を費やすと、他の商談が疎かになり、結局どちらも厳しい結果になってしまいます。
そんなことをしていては、大幅な予算未達成となります。
営業職はポジティブだけでない考え方を身につけよ
トップ営業の思考が分かったら、自分も同じような思考パターンを持てばよいと思いませんか。
個人個人、性格も違えば能力にも差がありますから、全く同じように思考することは難しいでしょう。
それでも変えられる所があれば、そこから始めてみると良いでしょう。
これまで述べてきたトップ営業の思考を整理してみましょう。
- ポジティブな思考
- 自己肯定の思考
- ネガティブな思考
書き出してみると、とてもシンプルですね。
また、自己肯定の思考＝ポジティブな思考とすると、さらに単純化されます。
ネガティブな思考を変える
ネガティブな思考が癖になっている人も、何かしら期待することがあるとポジティブに考えたりしませんか。
給料日や自分または家族の誕生日、日用品以外の買物や評判のレストランに行く時など、前向きだったりポジティブな気持ちがありませんか。
誰でも、ポジティブとネガティブな思考を両方持っているのです。
先ずはその割合を変えましょう。
ポジティブがネガティブを上回るように意識しましょう。
自分に対して、もっともっと肯定的な考えをしましょう。
例えば、会社で上司から注意された場合でも、落ち込む必要はありません。
反省はすべきですが、「自分は期待されているから注意された」と、ポジティブに考えるだけでよいのです。
そして、期待に応えるように行動をする癖を付けるのです。
商談で失注したら誰でも落ち込みますよね。
その場合でも、「原因をしっかり分析すれば今後の役に立つ」、「今回は良い勉強になった」と考えればよいのです。
ネガティブな時間をできる限り短くして、気持ちを切替え、早く営業活動へ復帰すれば、予算達成に結びつきます。
機会がある度に、ポジティブな思考や自己肯定の思考を意識して使いましょう。
物事には二面性があるので、悪い面ばかり見ていては良い結果は生まれません。
慢心は禁物ですが、ポジティブな営業マンが平均以下の成績のままでいるはずは無いと、信じて営業活動を続けて行きましょう。
営業職はポジティブ思考を身に付けよ
ポジティブな思考の重要性は理解できても、それを実際の営業活動に生かせないと意味がありません。
ここからは、ポジティブな思考をどうやって身に付けるかを説明します。
同じ処方箋なので、誰にでも効果があるかどうかは不明ですが、少なくとも試してみると自分を変える機会になるでしょう。
健康第一
ポジティブ思考を身に付けるための一丁目一番地は、何と言っても健康です。
持病がある営業マンの場合は、病気を悪化させない暮らしを心がけましょう。
できる範囲で良いので規則正しい生活を送り、バランスのよい食事と軽い運動を心がけましょう。
治療可能な病気なら、直ぐに病院へ行くべきで、絶対に放置してはいけません。
虫歯しかり、高血圧しかり、アレルギーしかりです。
病気が気になっては仕事どころではありません。
健康的な生活習慣を身に付けると、毎日そのために行動します。
「少し早めに起きて1駅分は歩いて通勤する」とか、「前日に準備しておいて必ず朝食を食べる」とか、「夜は12時前に寝る」など、やるべきことが決まっていると、それだけで前向きな行動になります。
そのくり返しが、より健康にプラスとなり、仕事にも集中できるようになります。
自分に自信を持つ
ポジティブな思考を邪魔する要素として、自分に自信が無いと考える癖があります。
何かにつけて、「上手くいかないかもしれない」「失敗したらどうしよう」「やったことがないので不安だ」「やっぱり無理かもしれない」などと考えてしまうのです。
行動する前に失敗するイメージが先行しては、上手くいくはずがありません。
こんな思考パターンを持っていては、営業活動を満足にできません。
商談に入る前に、「売れない」イメージを描いている営業マンがいるでしょうか？
過剰な心配症は、早急に改善を図る努力が必要です。
それができなければ、はっきり言って営業に向いていないと言わざるを得ません。
自信をつける方法➀
それでは、自信をつける方法としては何があるのでしょう。
次の2つのステップを試してみましょう。
第一のステップは、小さな目標を立てて成功体験を積み上げて行くことです。
あまりに安直な目標ではいけませんが、日常生活での目標と営業活動での目標を立てて、それを実行していきましょう。
毎朝30分ジョギングする、朝食を必ず食べるなどの日常の目標と、週に15件飛込みをする、毎日もう1軒多く訪問する、などの営業の目標です。
小さな成果ですが目標達成という実績を積み上げて、それを自信につなげて行くことから始めましょう。
そして第二のステップ、上手くいったら必ず自分を褒めましょう。
「本当によくできた」「立派な成果が出た」「結構やれたね」など、自分をしっかり褒めることで、さらに自信がつきます。
その際、何か自分にご褒美をあげるのこともよい効果があります。
それを励みにして、もっとできる自分をイメージしてみましょう。
自信をつける方法②
そして自信をつけるもう一つのポイントは、他人と比べないことです。
可能なら結果はどうあれ、自分が一番仕事ができると考えれば良いのです。
他人より仕事ができる、できないで、一喜一憂してはダメです。
営業の成績は変動が当り前なので、他人をいちいち気にしていたら仕事になりません。
他人と比べても何も良い結果は得られません。
それを承知しているのに、つい他人と比べてしまう悪い癖を止めましょう。
「人は人、自分は自分」という思考がとても大切です。
どうしても比べたいのなら、昨日までの自分と比べましょう。
昨日の自分よりもっとできたら、その時誇らしく思えば良いのです。
自信をつける方法の答えは、自分の中にあります。
誤解を恐れずに言うと、自己中心的な思考法こそ、自信をつけるには良い方法なのです。
自信がつけば、ポジティブな思考ができるようになるのです。
【まとめ】営業が楽しいと言えるように、まずはポジティブ思考を
「営業が楽しい」「営業は自分に合っている」「営業をずっと続けていたい」「営業は天職」と言える営業マンはそんなに多くないでしょう。
それでもせっかく縁が有って営業という職業に就いたのなら、そこで成功するに越したことは無いですよね。
成功するためにとても重要なことが、ポジティブな思考を軸にした営業活動です。
しかしながら、ポジティブな思考だけでは一流にはなれません。
ネガティブな思考を適宜加えることが、もう一段上のステージに上る秘訣です。
先ずはポジティブに考えて、明日から営業活動に励んでください。
そこから先は、経験しながら改善を続けて行けば、きっと良い結果が訪れます。
弊社では、いま営業・CS転職で、最も注目されているSaaS業界の企業専門の転職支援「SaasAgent」を運営しています。
SaaS営業・CS職に特化した転職エージェント「SaasAgent」では、業界に関するリアルな情報を提供しながら転職をサポートします。
SaaS業界転職のプロにキャリア相談できるだけでなく、企業の内情や裏情報を専門家から直接聞き、SaaS転職に必要な専門的なアドバイスを貰うことができます。
営業職、カスタマーサクセス、マーケティング、事業企画など幅広い職種が紹介でき、将来のキャリアプランまで見越したアドバイスを受けられます。
まずは無料のキャリア診断から出来ますので、SaaSキャリアや転職が気になる方はお気軽にご相談ください。
