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プリセールスとは?具体的な仕事内容から向いている人まで紹介します

プリセールスやセールスエンジニアと聞いてどのような仕事をしている人たちなのかイメージは付きますか?

「営業なの?エンジニア?それともコンサル?よくわからない。。。」となっている人たちのためにプリセールの仕事について紹介していきます。

プリセールスのお仕事

プリセールスってなに?

プリセールスとは自社の製品を顧客に販売する職種です。

そのため営業職同様に売上目標が掲げられています。

しかし1点営業との大きな違いがあります。

それは「製品の仕組み、価値を技術的な側面から提案する」部分です。

営業は「顧客との窓口」であり、プリセールスは「顧客と製品の橋渡し」の役割を担っています。

 

プリセールスはこんな仕事内容

例えば「XXX販売管理システム」を顧客に販売するとします。

販売から契約締結は以下のようなステップになります。

販売から契約締結の流れ

  • 顧客の開拓
  • システムとのFit&Gapの発掘
  • プレゼンテーション・コンペ
  • 契約!

 

一見すべて営業が製品を販売するのに行うステップのように見えますが上記のステップのうちの2点はプリセールスなしにはやっていけません。

2:システムとのFit&Gapの発掘

3:プレゼンテーション・コンペ

なぜならば、システムの刷新・導入となれば企業にとっては大きな買い物となります。

販売管理システムを導入するにしても慎重に自社の規模や業務に沿ったシステムかどうか把握したうえで購入の判断をするのは当然のことでしょう。

業務内容は各社各様でありシステムに求める条件も各社各様です。

そこでプリセールスが営業だけでは説明できないシステムに特化した話を顧客に行います。

顧客の抱えている潜在的な課題をヒアリングし技術的な側面から解決案の提示を行います。

「販売管理システム」の導入の場合であればIT部門のみではなく実際にシステムを使用する現場の営業職の方からもヒアリングを行うことが多いでしょう。

ヒアリングしたのちに顧客にあった実機でのデモンストレーションや顧客の業務に沿ったシステムの提案書の作成、プレゼンテーションなど行います。

最終的には自身のプレゼンテーションが契約に結びつくことが多いです。

また、顧客の持っている問題を解決することができるため感謝される仕事でもあります。

そのためプリセールスはとても充実感を得ることのできる職種の1つといえるでしょう。

 

プリセールスはどんな人に向いている?

こんな方におすすめ

  • 営業もコンサルもしたい人
  • 販売する製品が大好きな人
  • ITエンジニアから営業職に転職したい人
  • 相手の立場になって会話ができる人

では1つずつ掘り下げて行きましょう。

 

営業もコンサルもしたい人

プリセールスは営業とコンサルの両方の業務を兼ね備えています。

営業としての側面は「顧客に対して製品を販売する」という部分です。

コンサルとしての側面は「顧客の業務改善に向けて問題解決を行う」という部分になるでしょう。

顧客は何かしらの問題があるためシステムの刷新・導入を行います。

その問題の根本的な原因を探り技術的側面から製品においてどのように問題が解決されるのかを提案することが可能です。

 

販売する製品が大好きな人

製品のことが好きでなければこの仕事は務まりません。

主にプリセールという職種を採用しているのがIT企業になります。

成熟しているシステムであってもバグ修正や新機能の開発、新しい技術の取り入れが頻繁に行われるため製品の勉強は欠かせません。

好きこそものの上手なれともいうように製品が好きだからこそ製品について勉強を積み重ねることができると思います。

また、製品が好きであれば自ずと知識はついてくるはずです。

 

ITエンジニアから営業職に転職したい人

ITの知識がどうしても必要になる職種ではあります。

営業職になりたいけども技術的なスキルも使いたいという方にお勧めです。

今までエンジニアとして培ってきたスキルを存分に活かしながらは営業として働くことが可能です。

 

相手の立場になって会話ができる人

システムを入れ替えるとなればまず始めに会うのはIT部門の方になることが多いです。

そのため顧客側も一応ITのプロとなりますが、ITのプロであってもシステムや技術についての知識量にはばらつきがあります。

実機でのデモンストレーションを行う場合には実際に機能を使う現場の方や管理部の方が参加されることでしょう。

そのため相手の立場に立ち説明の最適化、質問への回答の最適化を行う必要があります。

 

【まとめ】プリセールスは最強のIT営業職!

プリセールはなかなか聞きなれない職種だと思います。

今までは外資系のIT企業の職種の1つでした。

近年顧客によって業務が複雑化していることから日系IT企業でもプリセールスの職種が増加傾向にあります。

ぜひ、ITでの営業職を希望されている方であれば一度考えてみる価値はあるのではないでしょうか。

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  • この記事を書いた人

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