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IT営業は全13種類!企業や業界で異なる特徴を専門家が解説

IT営業は人気が高く、やりがいも大きい今注目の職種です。ただ、IT営業に興味があっても、未経験の人からするとIT業界自体が非常にわかりにくいですよね。

一体どの企業のIT営業なら将来性があるのか、稼げるのか、厳しいのか、面白いのか、転職しやすいのか、外からだと全然わかりにくい。大丈夫です、私も昔はそうでした。

本記事では、IT営業職の転職・キャリア支援を日頃から行い、IT営業ノウハウ本を出版する予定の「IT営業のキャリア専門家」が、全13種類のIT営業を業界や領域ごとに解説します。

私自身、多くのIT商材の営業してきた経験者でもあるので、未経験の方にもわかりやすくまとめました。やりたいIT営業がきっと見つかるはずです。

目次

IT業界やIT企業は4つの領域に分けられる

まずはIT業界・企業の全体像をわかりやすくするために、簡易的にIT業界・企業を4つの領域に分けて解説していこうと思います。

世の中の全ての事業や商品には「プロダクトライフサイクル」というのがあり、技術的革新によって事業として興され、停滞を迎えて市場から消えていく、この青い曲線のように流れていきます。

このグラフ上の【導入期】【成長期】【成熟期】【停滞期】にはIT業界やIT企業にも当てまり、当然事業や商品と密接に繋がっているIT営業にも適応することが出来ます。

この4つの領域ごとにIT営業を分類し、更に営業手法や業界、商品ごとに細かく分けて全13種類のIT営業について解説していきます。

 

IT業界やIT企業の領域:【停滞期】のIT営業

早速ですが、まずは停滞期のIT営業から紹介していきます。古くからあるIT営業なので、業界は古くからある大手企業が独占する状況になっており、伝統的な営業手法や商習慣のある企業が多くあります。

停滞期とは言われているものの、以外にも給与水準はそこまで低くなく、更にスキルがなくても、未経験などで就職出来るものが多いです。

ただし、いわゆる「将来に役立つ営業力」はつくかは本人次第。需要が後退し始めてきているため、商品を売るための営業知識も今後使えなくなってしまうことが予測されます。

未経験で就業可能性が高く、直近の給与不安がないのが、この領域のIT営業になります。

 

IT営業その1:ハードウェア営業(通信機器・PC・サーバ機器)

最も古いIT営業が、このハードウェア系IT営業です。

パソコンや携帯などは身の回りにあるものから、サーバーと呼ばれるデータベースの保管庫や、社内ネットワーク機器などもここに分類されます。

日本ではSonyや日立、東芝など、伝統的な超大手プレイヤーが既存の収益事業として続けているのが現状です。

中小企業でもハードウェアの営業を見かけますが、自社で開発している製品よりも、大手商品を卸したり、OEMしているものが多いです。

現在はこのように商品は一極化し、差別化が難しく、価格勝負や、どれだけ上手くお付き合い出来るか、と言ったようなルート営業などが主になっている営業と言えます。

 

IT営業その2:SIer営業(SI、システムインテグレーター)

SIer営業は、求人などでIT営業を探すと多く見かけます。SIer営業の業務は、顧客へのシステム導入の提案、契約、構築、保守・運用窓口など、非常に多岐にわたります。

前述のハードウェアと、後述のソフトウェアを組み合わせたり繋ぎ合わせて、企業内部のシステム構築全て関わるイメージです。

SIer営業の場合は、自社で商品を持っておらず、基本的には外部の商品やサービスを組み合わせて提案をしていきます。

一見面白そうですが、実際は各種商品やサービス提供企業との調整、導入先顧客との調整、搬入作業や導入後のサポートやクレームの対応など、かなりハードな働き方になります。

また、企業のシステムがクラウド(IT営業その7, 8)に移行してきている中で、ITシステムの導入ハードルが下がり、更にハードウェアやソフトウェアを所有しない流れが加速しています。

そのため、SIer同士競合も同じような提案になってしまい、時代の流れに逆行した提案になってしまうこともしばしば。

このSIer営業も、多くの場合新規開拓が価格勝負や、どれだけ上手くお付き合い出来て、無理な要望を呑めるか、といったような営業になってしまいがちですこれが「SIerはブラック」と言われやすい所以でもあります。

ただし、無形商材としてIT営業を学べるのは魅力的です。力をつけるというよりも、色をつける意味合いでチャレンジしてみても良いかもしれません。

 

IT営業その3:受託開発営業(オンプレミス)

受託開発というのは、ITエンジニアのいないような開発リソースのない会社から、システムの開発を請負う事業のことを指します。

オンプレミスというのは、自社で情報システムを保有し、自社内のサーバーなどの設備によって運用することを指します。

つまり、買い切りで自社保有するシステムの開発を受けるための営業をするのが、オンプレミスでの受託開発のIT営業になります。

SIer営業でも前述したように、システムがクラウド(IT営業その7, 8)に移行してきており、オンプレミスの需要は年々下降し、少数の大手企業のみの需要となっているのが現状です。

 

IT営業その4:SES営業

これもIT営業で求人を探しているとよく見つけるのですが、これは厳密にはIT営業ではありません。よく求人で見かけて勘違いする人が多いので、あえてここに載せました。

実際のビジネスモデルは、IT技術者やエンジニアを派遣する人材派遣事業に近いです。そのため、営業は先方顧客から派遣して欲しい人材の技術要望を聞き、それにあわせて人を派遣する手続きを行うのが基本業務になります。

顧客の技術要望などを聞いた上での提案になるので、ITの知識はつきます。ただ、IT営業という部類とは少し違うので、検討をされる場合は注意が必要です。

 

IT業界やIT企業の領域:【成熟期】のIT営業

続いて、成熟期のIT営業を紹介していきます。成熟期にあるIT営業では、市場構造は固定化し、少数の外資の大手IT企業が大部分の市場シェアを獲得している状況です。

この段階でシェアを大逆転するのは一般的には難しいため、新規参入をしてくる企業は少なく、営業も大手同士のジワジワとした人海戦術になります。

顧客も大手企業が中心になるので、ここのIT営業は給与水準が高く、企業も安定している傾向にあります。

ただし、IT技術の知識がかなり必要な分野であり、大手企業なので地頭も必要。そもそも仕事に就くのが難しいです。

就ければ高待遇を受けられ、IT知識付けて、大手企業向けの営業力を付けられるのが、この成熟期のIT営業になります。

 

IT営業その5:パッケージ営業(パッケージソフトウェア・ERP)

パッケージソフトウェアは、CD-ROMやDVD-ROMなどの記憶メディアに記録されているソフトウェアの総称です。お店で売っているマイクロソフト・オフィス(WordやExcelなどが詰め込まれたソフト)やセキュリティソフトウェアなどがわかりやすいと思います。

また、法人向け営業では、ERPパッケージと呼ばれる財務や人事・顧客情報など企業の基幹業務を補助したり、記録したりするシステムを販売している企業もあります。

このようにパッケージのIT営業というのは、先にソフトウェアやシステムを開発してパッケージングし、あとは基本的に売っていくだけの事業なので、営業がかなり重要です。

マイクロソフトなどはグローバル大企業であり、ERPパッケージなどを販売している企業の顧客は大企業が多いため、パッケージ販売をする企業は給与水準が高く、大手企業向け(エンタープライズ向け)の営業が多くなります。

そのため新規営業では、大手企業を攻略していくような難しい営業手法を身につける事ができます。また、どちらかというと既存顧客相手であるルート営業や深耕営業のポジションが多いです。

このように、1社に対してあらゆる角度から営業活動を行っていく、大手企業向け深耕営業のプロフェッショナルとしての能力を身につけることが可能です。

 

IT営業その6:ITコンサル

ITコンサルとは、ITを切り口とした提案を行い、システムの導入や検討などを通してクライアントの抱える課題を解決していく仕事です。

有名な企業はデロイトトーマツ、PwC、IBM、アクセンチュアなど、名だたる外資系企業群です。日系のITコンサルの場合でも、顧客企業が大きいことが多いです。

ITコンサルの営業活動では、現状の課題をITでどう解決するかといった答えを導くための圧倒的な情報量が必要となるので、ITコンサルの営業はITや経営的な知識で相当力がつきます。

このようにクライアント企業も大企業が多く、難しい営業活動になるため、パッケージのIT営業と同様に給与水準も高い傾向にあります。

ただし、市場は既にほぼ成熟しており、大手企業を顧客にするような外資系ITコンサル以外は、あまり需要がなくなってきており、そこまで営業の活躍場所はありません。

というのも、後述するクラウドサービス(IT営業その8)の普及により、ITリテラシーの低い人でも、簡単にITシステムやITサービスを利用出来る世の中になってきているからです。

そのため、大手企業のような「日本一を目指し、世界と戦うためのITシステムを構築する!」くらいのレベル感がないと、あまり必要のない職種となってきているため、市場はほぼ成熟しきっていると言えるでしょう。

 

IT営業その7:クラウド営業(IaaS、PaaS、BaaS)

クラウド(クラウドコンピューティング)とは、インターネット経由でデータベースや業務アプリケーションなど、様々なITリソースをPCやスマホ経由で使えるサービスの総称です。

この技術のおかげで、Youtube、SpotifyといったようなToC向けサービスから、ToB向けの人事管理や経費精算システム、開発環境の構築やツールの利用などまで、様々なことがインターネット経由で利用可能となりました。

その中でも特に、IaaS(仮想マシンやネットワークなどのインフラのクラウド)やPaaS(ソフトウェアの構築や、ソフトを稼動させるための土台となるプラットフォームとしてのクラウド)と言われるような、ソフトやアプリ開発のためにITエンジニアが利用するクラウドの営業が、IT営業その7にあたります。

この市場は現在、かなりグローバル企業によって独占されています。アマゾンのAWS、GoogleのGCPなどが比較的わかりやすいですかね。

クラウドは比較的新しいので、顧客先は中小企業から大企業まで様々ですが、IaaSやPaaSの提供企業自体がほぼグローバル大手なので、給与水準が非常に高いのが特徴です。

代理店販売を行っている日本企業も多く、顧客は中小企業が多いですが、上記外資大手IT企業でなければ携われない、というわけではないのでご安心を。

これらの提案営業は、かなりIT技術に精通している必要があります。そのため実際の提案時や導入時は、セールスエンジニア(プリセールス)と言われる更に技術に詳しいエンジニア寄りのメンバーと一緒に行うことも多いです。

IT知識が深く身につき、給与水準も高い非常に魅力的な営業ですが、実は市場は既にほぼ成熟しており、だんだん差別化が難しくなっているのも事実です。

意外にも、新規の営業活動はジワジワと競合他社との入れ替えを狙って足繁く稼いでいく必要があり、深く既存の顧客と関係を作っていくルート営業や深耕営業が多いのが、このクラウドのIT営業になります。

 

IT業界やIT企業の領域:【成長期】のIT営業

本記事の大本命、成長期のIT営業を紹介していきます。成長期のIT営業では、商品・サービスの需要が高まります。同時に商品・サービスの市場規模が拡大し、売上・利益の上昇と共に勢いよく普及していく時期となります。

もし特定のIT営業に拘りがないのであれば、この成長期のIT営業を私はオススメします。

仮に入社直後の待遇は普通レベルだとしても、市場が拡大しているため数年後ほぼ確実に高待遇を受けられ、また企業成長に貢献・経験した営業パーソンとして市場価値が圧倒的に上がります

成長期のため、市場を新たに開拓していくような新規営業経験が得られるのも魅力です。企業成長に貢献にはそれなりの苦労もするため、経歴面だけでなく営業力を身につけることが出来るでしょう。そんなIT営業をここでは紹介していきます。

 

IT営業その8:クラウドサービス営業(SaaS営業)

現在クラウドの中でも、特にToB(法人向け)のSaaSと呼ばれる領域のIT営業に注目が集まってます。

「IT営業その7:クラウド(IaaS、PaaS、BaaS)」とは違い、利用者は法人企業の一般社員です。経費精算管理や人事労務管理、営業管理や社内チャットツールまで幅広いジャンルがあり、おそらくあなたの身の回りにも思い当たるサービスがあるのではないでしょうか。

SaaSのIT営業で特徴的なのは、営業組織の作り方にあり、多くの場合the modelと呼ばれる分業型の営業組織モデルを元に作られています。

これは、これまでの「カン、気合、根性」を始めとする3k営業を脱却するために、商談や案件の流れを定量的に追い、課題を細かく特定していくことが出来る「科学的アプロ―チ」が基本となっています。

多くのSaaS企業では、「営業」と一言に言っても、①マーケティング→②インサイドセールス(内勤営業)→③フィールドセールス(外勤営業)→④カスタマーサクセス(既存営業)というような形で職種分けがされております。

そのため、各職種でのプロフェッショナルを目指して行くことが出来るのは勿論、これら4つの職種を横断的に経験して、1歩1歩経験を積むことで営業の全体像を科学的に学んでいくことが可能になります。

また、今後はAIなどの技術発展と共に、確実に「3k営業」は時代遅れとなり、「科学的アプロ―チ」のできるスマートな営業が求められます。むしろスマートな営業こそ残り続ける仕事と言われている程です。

そんな「科学的アプロ―チ」のできるスマートな営業を目指せる魅力的なIT営業が、このクラウドサービス(SaaS)のIT営業となり、別記事でもSaaS営業の魅力を詳しくご紹介しております。

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IT営業その9:受託開発営業(モバイルアプリ・Webアプリケーション・先端技術実装)

IT営業その3で紹介した受託開発とは違い、いずれもインターネット経由で利用するのが前提のソフトウェア開発に特化してます。

また、昨今は後述するAIやブロックチェーン技術など先端技術の発展も目覚ましく、こういった領域に特化する開発会社も多いです。

このIT営業ではかなりしっかりしたIT技術が学べ、開発需要もあるので給与もそこそこ安定しています。ただし、中小企業サイズの企業が多く、委託側としてはどこで開発していいかわからないため、かなりのIT知識が必要になります。

こういった企業には営業専任担当は少ない場合が多いので、そこまで求人を多く目にすることはないかもしれません。ただ、僕自身はこの営業をやったことにより、かなりITに関する知識がつきました。

そのため、もし今後ITに関連する職種に移行したいキャリア像をお持ちであればチャレンジしてみても良いかもしれません。

 

IT営業その10:AIソリューション営業(Web系AI)

AIの種類は様々ですが、Webを介して利用できるSaaS型のAIサービスの営業が、IT営業その10になります。

データ処理や画像認識サービス、あるいはAIを用いたチャット会話やレコメンド機能が搭載されたサービスなど、一つの機能に専門化してWeb上で稼働されるものを指します。

かっこいい名称の営業ですが、基本的にはAIソリューション営業という職種や領域が存在するというよりも、興味を引かせるための名称であることが多いです。

サービスや商品にAI技術や機械学習技術が取り入れられている場合、営業職にこの名称がつく場合があるイメージです。そのため、業務内容を見てみると、これまで述べてきたIT営業のいずれかに当てはまる可能性が高いです。

このIT営業ではAIなどを用いた最新の技術知識を日頃からキャッチアップする必要があるため、最新技術を学びたい場合は良いでしょう。

ただし、基本的にはこれまで述べてきたいずれかのIT営業経験者でないと転職するのは難しく、初級者向けの職種ではないことは確かです。

 

IT業界やIT企業の領域:【導入期】のIT営業

導入期は市場の発達の初期段階であり、新技術によって市場が創出されるケースが多く見られます。

この段階では、 製品の使用方法や、顧客が使用中の製品と比較した優位性に関する啓蒙活動を重視しながら、新規の営業活動が多くなります。

とはいえ、導入期のさらに初期だと、そもそも営業段階ではなくサービス企画や商品の検証段階です。そのため、検証のためのトライアル営業、実証実験や事業アライアンスのための提携開拓、などが中心になることもあります。

この場合いわゆる「営業」という動き方ではないため、営業力をつけるのは難しいかもしれません。その代わり事業開発力や、最新の技術に関する知見が身につくでしょう。

ただし、「事業の9割は失敗する」と言われているように、特に導入期の場合はこれが顕著に現れます。そのため、この導入期のIT営業はどちらかというと、IT営業の中でも上級者向けと言えるでしょう。

まだニッチな物も多いので、ここは一気に紹介していきます。

 

IT営業その11:AIソリューション活用営業(IoT系AI)

モノとモノ、あるいはモノとソフトウェアがインターネットを介して繋がることをIoTといいます。そこにAI機能を搭載し、より高度化されたサービスを提案していく営業が、ここで言うIT営業その11にあたります。

自動運転やドローン、産業用機械とセンサー、自立型ロボットなど、企業向けのの活用可能性は無限大です。ただ、提供企業が単独でビジネスを回せる程の技術はまだ確立されていないので、実証実験や事業提携のための営業などが主となるでしょう。

また、かなり高度なビジネス知識や大手向けの営業スキルが必要になるため、これは上級者向けの営業になると言えるでしょう。

 

IT営業その12:xR活用営業(VR・AR・MR)

VR(仮想現実)、AR(拡張現実)、MR(複合現実)など、主にゴーグルや目にかける電子デバイスを使って映像を出力する技術の総称をxRと言います。

ゲーム意外のビジネス領域では、まだ技術的にも導入期の状態です。アライアンス提案などが主になるでしょう。

 

IT営業その13:ブロックチェーン活用営業

IT技術を知らないと難しいので詳しい説明は割愛しますが、ビットコインなど仮想通貨のコア技術になっているテクノロジーの集合体の名称をブロックチェーンと呼びます。

将来様々な領域での活用が期待されていますが、この技術もまだ独立でビジネスが出来るほどの市場確率がされていない状況です。

 

【まとめ】オススメのIT営業とは?

ここまで停滞期、成熟期、成長期、導入期の4領域にわけて、13種類のIT営業をご紹介してきました。最後に各領域のIT営業のまとめと、オススメポイントを総括してご紹介致します。

 

将来性の高い、成長期のIT営業

営業キャリアのアドバイザーとして、20代の若手ならまずはここを目指すのをオススメします。営業としても成長でき、市場成長の可能性も高く、将来的なキャリアが安定しやすくなるからです。

営業未経験、有形商材、個人営業出身の方だと、いきなりここに転職するのは難度が高い場合もあるので、無形商材、広告系、人材系、他のIT系の営業を2~3年経験してから目指すというキャリアプランも良いでしょう。

また、成長期のIT営業はベンチャー企業の場合が多いのも特徴です。

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安定性の高い、成熟期のIT営業

高学歴の方は自然とここに流れつくでしょう。なんと言っても待遇面の安定さが抜群です。ただし、ここは内定を獲得すること自体がかなり難しいので、オススメではあるものの万人向けへのオススメは難しいのが現状です。

もしここを目指したいのであれば、別のIT営業などで経験を積んだ後に、キャリアアップを目指していくのが良いでしょう。

 

一か八か、導入期のIT営業

ここはスタートアップ企業も多く、最新技術やテクノロジーに高い関心を持っているのであればオススメします。また、ビジネスが好きで、新しい市場を作っていくような「0から1」を作っていくことをしていきたい方もおすすめです。

ただし、事業や企業はかなり不安定になるため、単純に高待遇を目指したり、稼ぎたい方にはオススメしません。ワクワク・ドキドキを体感したい方向けと言っても良いでしょう。

 

自立性が問われる、停滞期のIT営業

この4領域で最も未経験でも就職・転職しやすいのが、この領域のIT営業になります。「停滞」という文字が入っているものの、古くからの産業の企業からは既に一定以上の需要を確立しており、事業拡大のための営業人員が必要です。

企業としても安定しているため、未経験でも就職出来る企業が多いのも魅力です。ただし、この領域のIT営業で将来もずっとやり続けるのはあまりオススメしていません。ここで2~3年IT営業の力をつけ、別のIT営業を目指していくのが将来的なキャリアとしては良いでしょう。

ただ、待遇などはそこまで悪くないので、自分のキャリアに対して自律性が求められるため、これを機にしっかり自身のキャリア設計をしていくのが良いでしょう。

 

ここまで述べてきたように、IT営業は働く魅力が大きく、やりがいも大きい今注目の職種です。とはいえ、なかなか全体像の把握や将来性の検討など、自分の将来を考える際はなかなか難しいのが現状です。

弊社では、営業職に特化した転職サポートを行なっており、未経験から経験者まで、IT営業に関しては特に幅広い転職者からのご相談を日々頂いております。

今後IT営業へ、あるいは現職よりも将来的に有望なIT営業へのキャリアアップ転職を検討している方は、営業職に特化したエニーセールス転職支援にご相談ください!

 

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  • この記事を書いた人

石塚卓也

エニーセールス・マガジン編集長。マレーシア・シリコンバレーのスタートアップ、日系のベンチャー、営業フリーランスを経て起業。現在営業・販売職専門の転職支援や、セールスコミュニティの運営、IT営業に関する本の出版なども手掛ける。ベンチャー・外資など含めたIT・Web系セールスのキャリア専門家。

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