IT業界 営業の転職

IT企業の営業職とは?3分でサクッと学べるIT営業の仕事

私たちの生活において、インターネットをはじめとするITは、切っても切り離せない存在になりました。今後もITの市場は伸び続けると言われ、各企業がIT人材(ITに関する知識やスキルを持っている人材)の確保を急いでいます。

すなわち、今からIT人材になる道を歩めば、多くの企業からニーズの高い人材になれるのです。IT企業への転職を考えるとき、パッと頭に浮かぶのは、過去に経験のある職種かと思います。

例えば「過去に営業経験があり、IT企業への就業経験はない方」。業界は違えども、営業スキルを持っていることは大きな強みになり、経験を大いに活かすことができます。

本記事では、IT営業職の転職・キャリア支援を日頃から行い、IT営業ノウハウ本を出版する予定の「IT営業のキャリア専門家」が解説。私自身、多くのIT商材の営業してきた経験者でもあるので、未経験の方にもわかりやすくまとめました。

 

IT企業の営業職ってどんな仕事?

実は「IT営業」と言っても、現在は古くからあるハードウェア系のIT営業から、ソフトウェア系のIT営業、コンサルに近いIT営業、Webサービス提供に近いIT営業など幅広くあります。

ここでは、一般的に言われている「IT営業」の全体像についてさくっとご紹介致します。

 

主な仕事内容

基本的に、ITに関連する製品やサービスの営業を担います。例えば、家電量販店などで売られているパッケージソフトや、顧客に合わせてオーダーメイドで作るシステム・Webサイトなど。

IT企業によって取り扱うものは大きく異なります。それら商材を顧客に合わせて提案し、受注に繋げます。営業の基本的なやり方は、IT企業でも同じです。

 

他業界の営業との違い

他業界の営業では、無形商材を除くと、出来上がった製品やサービスを売ることが一般的だと思います。しかしIT企業の営業は、顧客に合わせてシステムを開発することがほとんど。

営業が顧客の課題をヒアリングした後に、社内外のシステムエンジニアやプログラマー、デザイナーに発注し、顧客に合ったシステムを作っていきます。

つまり、営業の役割は「顧客の課題解決のために、ヒアリング・提案をすること」。単に売ることが目的だと思っていると、ギャップを感じてしまうかもしれません。

 

IT企業の営業職で活かせるスキル

下記のようなスキルが活かせることもあるでしょう。

 

過去の経験やスキル

  • 顧客に対するヒアリング能力や提案力
  • 他部署や同僚とのコミュニケーション能力
  • 部下のマネジメント経験…など

資格

  • ITパスポート試験
  • 基本情報技術者試験
  • 応用情報技術者試験…など

最も活かせる経験は、他業界での営業や販売経験です。なぜなら、自社の製品・サービスの知識を身に付け、顧客に合わせて提案をし、導入・運用の際には立ち会い、アフターフォローを行う…という、基礎的な部分は変わらないからです。

資格に関しては「これさえ持っておけば大丈夫」といった絶対的なものはありませんが、何かしらITに関する資格があると、意欲を見せることは出来るかと思います。

ただ、資格は資格でしかないので、個人的にはそこまで必要ないと思ってます。本気でプロフェッショナルを目指したい方や、ゆくゆくITエンジニアを目指したい方は、取っておいて損はないでしょう。

 

IT企業の営業職のやりがい

IT企業の営業には、他の営業とは違った様々なやりがいがあります。

ITの専門的な知識が身に付く

IT企業の営業になると、専門知識を活用しながら業務を行います。わざわざ専門知識を勉強する時間を取らなくても、日々の業務でITに関する知識やスキルが身に付くのです。

具体的には、取り扱う製品・サービスの知識や、顧客の課題を聞き出すヒアリング能力、商材を提案する力や、システムエンジニアなどとの折衝能力など、幅広くスキルアップできます。

 

顧客の課題を解決する達成感が得られること

IT企業の取り扱う製品やサービスは、顧客のビジネスの基盤を整えたり、生産性を著しく高めたり、新規事業のサポートしたりできます。顧客のビジネス全体に好影響を与えるため、大きな成果を出しやすい特性があるのです。

実際に数字として結果が出て、顧客に感謝されると、きちんと貢献できたことを感じられます。そのときの達成感は計り知れません。

 

周囲と協力しプロジェクトで仕事を進められること

多くの営業職は、目の前にあるノルマや目標を達成するべく、個人プレイで黙々と営業活動を行います。

それに比べてIT企業の営業は、顧客の課題や要望をヒアリングして、それを社内に持ち帰り、システムエンジニアやプログラマー、デザイナーなど技術職の社員に共有。

システムを設計するときには、顧客の代弁者として「もっとこうしたほうが喜んでもらえそう」「その仕様はいらないんじゃないかな」などと、自分なりにアドバイスすることもできます。

みんなで力を合わせて製品やサービスを作り上げることは、IT企業の営業ならではのやりがいです。

 

IT企業の営業職の厳しさ

もちろん、IT企業の営業ならではの苦労や厳しさもあります。

 

高度な折衝能力が問われること

IT企業の営業は、単に顧客に製品・サービスを売るわけではありません。

まずは顧客の課題をヒアリングし、それに合った製品・サービスを紹介。イチからシステム開発をする場合は、顧客の要望を汲み取り、社内外の技術開発を担う社員に共有します。システム開発が進むにつれて、顧客からの細かな要望が増えることもしばしば。

納品スケジュールや予算などを考慮して、適切に要望を実現することが求められます。

それには、システムエンジニアやプログラマー、デザイナーとの調整力も必要不可欠。多方面との緊張感のあるやりとりに、疲弊してしまいそうです。

 

顧客対応に追われること

大手企業の場合は、顧客対応をする部署が設けられていることが多いです。しかし小規模なIT企業は、営業がその業務まで担うことも。

システムが動かなくなるなど、緊急度の高い不具合が起きた場合には、他の業務を後回しにしてまでも、即座に対応することが求められるでしょう。例えば、顧客の取引先にも使われるようなシステム(請求管理システムなど)にバグがあると、多くの関係者に迷惑を掛ける自体になってしまいます。

他にも、個人情報を扱うシステムの場合、個人情報流出などの大きなインシデントを生む可能性も。IT企業の営業は、会社の顔として謝罪に出向くのはもちろん、その後の対応にも追われることがあるのです。

 

自ら学習しないとならないこと

現在IT業界自体が、日々技術の進歩をしている成長業界です。それに伴い「今日の常識は、明日には古い常識」になっていることも多く、十分な教育制度が整わず、自ら進んで学習していかなければならない環境である可能性が高いです。

事実、業界・職種未経験でも応募できる求人が増えていますが、受け身な方だと「きちんと教育してもらえない」といった不満で辞めていくケースもよく聞きます。

 

【まとめ】IT企業の営業職とは?3分でサクッとわかるIT営業の基礎

IT企業の営業の特徴を大枠でも掴んでいただけたでしょうか。冒頭でもお伝えしたように「IT営業」と言っても、古くからあるハードウェア系のIT営業、ソフトウェア系のIT営業、コンサルティングに近いIT営業、Webサービスの提供に近いSaaSのIT営業など様々あります。

詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてみてください。

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これまで述べてきたように、IT営業にはやりがいもあれば、厳しさもあります。給与や働き方についてもう少し詳しく知りたい方は、こちらも参考にしてみてください。

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とはいえ、営業の転職は、自身に合った優良求人を見つけるのがかなり難しく、ここが転職で失敗する際の一番の原因になっています。

インターネット上だけで、内情や裏情報まで収集するのはかなり困難です。

そこでまずは、営業の転職のプロに相談し、キャリア相談だけでなく、企業ごとの営業職務や、企業の内情や裏情報を専門家から直接聞くのも手段の1つとして良いでしょう。

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石塚卓也

エニーセールス・マガジン編集長。マレーシア・シリコンバレーのスタートアップ、日系のベンチャー、営業フリーランスを経て起業。IT営業に関する本の出版や、セールスコミュニティの運営なども手掛ける。元サッカー馬鹿。

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