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営業アウトソーシングをうまく活用し、売り上げアップを狙う方法

最近コロナウイルスの影響もあり、固定費をなるべく減らしていく方針をとっている企業も増えています。

正社員を減らし、業務委託や外部に委託し、固定費を減らす取り組みをしています。

だからこそ、押さえておくべき営業アウトソーシングについてこの記事でご紹介したいと思います。

実際に営業アウトソーシングで働く経験者がメリットやデメリット、上手な使い方について紹介します!

 

営業アウトソーシングとは

まずは、そもそも営業アウトソーシングとはなんぞやについてです。

「営業アウトソーシング」はいわゆる「営業の外部委託」と呼ばれるものです。

では、営業のアウトソーシングにはどのような種類があるのでしょうか。

 

営業代行

こちらは聞いたことある方が多いのではないでしょうか。

自社の商材の営業を代行してもらうことをいいます。

営業代行の1番の特徴は業務委託契約であるということです。

業務委託契約の特徴としては、報酬を払う代わりに成果で返すという形での契約になります。

営業代行といっても、新規の商談を獲得するテレアポの代行や、クロージングまで行う営業代行などさまざまあり、報酬体系は成果報酬や固定報酬などさまざまです。

 

営業派遣

営業代行と似ているもので営業派遣もあります。

こちらは営業代行のように成果に対してお金を支払うのではなく、労働力に対してお金を支払うことになります。

つまり、やることは似ていますが、営業派遣の方が自分たちでコントロールがしやすいことが特徴です。

また、営業代行のような委託はプロフェッショナルな方に委託しますが、派遣に関しては、営業サポートなど最前線ではなくサポート役での活躍が多いのではないでしょうか。

 

営業チーム(社内)

こちらはおまけですが、自社内にある営業チームとは何が変わってくるのでしょうか。

変わらないのであれば、自分たちのチームで営業した方が良さそうだなとなんとなく想像できるでしょう。

営業チームを社内で持つということは、正社員もしくは契約社員などを雇うケースがほとんどです。

つまり、新卒であれば会社の方針に従った研修を行い、営業のいろはを教え、独り立ちし営業します。

また、中途であれば営業の実績のある方と2、3回ほど面接を繰り返し、採用できれば、社内での研修を行い、営業するというフローがあります。

なんとなくお分かりかもしれませんが、社内だけで営業チームを作るということは、0から立ち上げる場合それなりの時間がかかってしまうのです。

ただ、もちろん社内で営業チームを作るいい点もあります。

・自社の雰囲気やビジョンにマッチしている人を採用するため、自社のサービスも好きで営業できるケースが多いこと

・しっかりと研修や教育を行えるため、長期的に見ると成果を残せるようになる可能性が高いこと

・正社員や契約社員として雇っている場合、他の人的リソースが足りないところにも配置できること

では、社内でチームを持つことを頭に置いておきながら、実際に営業アウトソーシングのメリット、デメリットについて見ていきましょう。

 

営業アウトソーシングのメリット3つ

営業アウトソーシングには多くのメリットがあると思いますが、その中でもこのご時世を踏まえたメリットを4つご紹介します。

 

コスト削減

もっともいい部分はここかもしれません。

コロナの影響で、正社員の自主退社を促す企業も多く出てきています。

つまり、人件費という固定費を削減しなければ会社が倒産してしまう可能性があるということです。

ここに対して、営業アウトソーシングであれば臨機応変に対応することが可能です。

例えば営業アウトソーシングを1ヶ月だけの契約をしたとします。

成果が残せなかった場合、翌月以降は契約をしなければ、無駄な出費をすることはありません。

ただ、社員として雇った場合、正社員であれば無期雇用、契約社員であれば有期雇用ではあるものの1ヶ月では難しいため、長く固定費がかかることになります。

その場合、業績が悪化した、売り上げが思うように上がらなかった場合、固定費でも割合の高い人件費を削りたいと考えるでしょう。

ただ、雇ってしまうとそれができず結果的にコストが削減できない状態になってしまうのです。

その点、営業アウトソーシングは単発で行えるためコスト削減がしやすいというメリットがあります。

 

プロフェッショナル人材の確保

2点目は、プロフェッショナル人材の確保です。

こちらは、営業のアウトソーシングであれば色々な企業の案件を回している、営業のプロに依頼することが可能です。

社員での雇用に関しては、実績などは把握できたとしても実際に、自社の商材を売れるかどうかまでは見えづらい点があります。

長期的には売れるような教育の仕組みや研修制度をもうけている会社は多いと思いますが、入社した瞬間から成果を出すことは結構難易度高めでしょう。

それに比べて、営業アウトソーシングはさまざまな商材を売ってきたノウハウがあるため、社員を雇用するよりも売れる可能性が高い人たちを確保することができます。

短期的に成果が欲しい場合は、営業アウトソーシングのプロフェショナル人材を活用することがいいでしょう。

 

営業効率化

3つ目が営業の効率化を図ることができるという点です。

営業アウトソーシングと営業効率化は関係ないのでは?と思うかもしれませんが、結構効率化が図れます。

例えば、営業チームはあるものの、テレアポ〜取引まで1人の営業パーソンが行っている場合、色々な業務が混在しすぎて効率が悪くなってしまいます。

そこに、テレアポだけはアウトソーシングを使うことで、新規の商談は勝手に入ってくる仕組みを作り、社内の営業チームは商談〜取引までを担当します。

そうすることで、今まで荷電で1日使って1,2件しか商談が入らずということがなくなり、その分商談の準備に時間を使えることで成約率が上がるケースもあります。

このように今行っている業務を一部委託することができれば、時間の使い方がガラッと変わり効率が良くなるケースは十分考えられます。

 

営業アウトソーシングのデメリット3つ

上記でメリットを述べましたが、営業アウトソーシングにはデメリットもいくつかあります。

今回は3つのデメリットをご紹介させていただきます。

 

単価が高い

まずは、単価が高い。

こちらはメリットのコスト削減とは少し相反するのでは?と思う方もいらっしゃると思いますが、そうではありません。

1ヶ月のスパンでみると単価が高くなるということです。

正社員がものすごい成果をあげても、成果をあげなくても毎月同じ給与が払われます。

ただ、外部委託は成果が上がる前提で話を進めるため、どうしても正社員の給与に比べると割高になってしまいます。

だからこそ、契約体系や成果目標などしっかりと定める必要があります。

 

成果にずれがある場合がある

こちらは、外部に委託するときに気をつけなければいけない点でもあります。

例えば、

新規の商談を20件獲得目標でお願いします。

と外部に委託した場合、委託された側としては、とにかく20件商談を設定すればいいと考えてしまうケースも多くあります。

しかし、ここでいう新規の商談とは、委託した側からすると成約につながる可能性が高いという言葉が後ろにうっすらと隠れているのです。

文面にした場合はそんなこと書かれておらず、委託された側はそこまでこだわらない可能性もあります。

だからこそ、目標をしっかりと定めることは営業アウトソーシングを活用する上ではとても大事になるでしょう。

ちなみに、上記目標をしっかり設定するとすれば下記のような感じでしょうか。

人数規模が10名〜50名の〇〇業界の営業部長or社長との新規の商談数を20件獲得してほしい。

特にどの役職の人との商談を設定するかなどはしっかりと伝える必要があります。

 

社内にノウハウがたまらない

短期的にみると、成果が出る可能性がある、固定費を払わなくていいなどとメリットが多いですが、長期的にみると社内に営業ノウハウが溜まっていかないことがデメリットとしてあげられます。

やはり、営業ノウハウを蓄積させ長期的に勝てる営業組織を作っていくのであれば雇用をすることも検討するべきでしょう。

 

営業アウトソーシングの上手な活用方法

では、メリットデメリット踏まえて、どうやって営業アウトソーシングを活用することがいいのかご紹介します。

アウトバウンドの新規獲得するために活用する

こちらは、拡大させたい企業や今までインバウンドで受注してきたけど少し停滞してきた企業におすすめです。

加速させたい企業であれば、ある程度の新規獲得のノウハウを持っている上で、外部に委託できるため成果が出る可能性も高いので、工数が足りてない、より加速させたい場合は外部委託をお勧めします。

また、インバウンドで受注してきたが、アウトバウンドでの新規も開拓したいと考えている企業は、そもそもアウトバウンドのノウハウがないため軌道に乗るまでは委託することも検討しておくと良いでしょう。

 

営業職の効率化をするために活用する

効率化を図りたいと考えている企業にも外部委託はお勧めできます。

上記メリットでもお伝えしたように、業務量が増えすぎてしまっている営業の効率化には営業アウトソーシングをすることで解決できます。

今まであまり営業職の効率化は表立って改善されてこなかった中で、今後は固定費を減らしたい、けれども売り上げは上げたい、を叶えるためにも効率化をすることは必須となります。

営業効率化について詳しくまとめている記事はこちらになります。

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【まとめ】営業アウトソーシングでコストをさげ、商談数を重ね売り上げUP

今回は、営業のアウトソーシングを活用したメリット・デメリット、お勧めの活用をについて触れました。

今までは、営業が新規の商談の獲得をし、商談をし、書類の作成、取引のやりとりなど全て当たり前のようにやっていたと思います。

ただ、コロナウイルスの影響もあり、コストを抑えて売り上げを上げなければいけない状況になってしまいました。

そのためには、どの部分にどのくらいコストをかけて、成果を上がるかがものすこく大切です。

営業アウトソーシングでコストを下げ、成果をあげ、売り上げUPを目指していきましょう。

 

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石井 力(イシイ リキ)

1995年生まれ。静岡県立藤枝東高校、関西学院大学卒。IT広告会社からフリーランスへ。知らなかったことを知ったり、新しい発見ができるような記事を書き、一人でも多くの方に人生の選択肢を増やしてもらいたいと思っている。

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