営業を続けていると、誰でも「うまくいかない時期」がやってきます。
うまくいかない状態が長引くと、とても辛い状況に陥ります。
そうなる前に何をすればよいのでしょうか？
繰り返しますが、「うまくいかない時期」を誰もが経験しますが、殆どの営業マンはそれを乗り越えて行きます。
多くの営業マンが「うまくいかない状況」を打破するために何をしたのでしょうか？
この記事では、うまくいかない状況をとらえて、分析し、改善策を提案します。
改善を続けて行けば、必ずより良い将来が待っていることでしょう。
目次
営業がうまくいかない状況とは？
営業活動を続けていれば、毎月必ず波があり成績が変動します。
問題は、自社の商品・サービスが全く売れず予算未達となり、その状態が続くことです。
ここで大事なことは、うまくいかない原因が何処にあるのかを、しっかり見極め自覚することです。
売れない原因➀：商品・サービスの競争力が無い
売れない原因を、安直に自社の商品やサービスのせいにするなら、うまくいかない状況を打開することは難しいと承知してください。
売れない理由は、製品の仕様ですか？それとも価格ですか？
社内に、同じ商品・サービスを、予算通りに売っている営業マンはいませんか？
もしもそんな営業マンがいるのなら、徹底的に売れる仕組みを分析しましょう。
自分に欠けている点が見つかれば、それを補う努力をしましょう。
売れる営業マンのコピーをしましょう。
もしも、自社が提供する商品・サービスが他社製品と比べて明らかに見劣りするのなら、戦略的な価格を設定すれば解決できる場合があります。
いわゆる「キャンペーン」を実施するのです。
スーパーで賞味期限が迫っている食品を半額にしたり、決算時期に在庫一掃セールを行ったりする手法と同じです。
ここで必要なことは、会社に特別価格を承認させる交渉力と、その場合にどれだけ売ると確約する責任遂行能力です。
もちろん、思惑通りには進まない場合もあります。
しかし、うまくいかない状況を好転させるための努力と熱意があれば、必ず状況は変化するはずです。
売れない原因②：顧客にうまく伝わらない
売れない原因が、顧客にセールストークが伝わらない、しっかり話を聞いてもらえないと言う場合は、一旦営業の基本に戻りましょう。
先ず、自分の営業スタイルを徹底的に分析しましょう。
同僚や上司から積極的にアドバイスをもらって、客観的に自分を評価してください。
顧客からの信頼を得るために、これまで何をして来たのか？
顧客との信頼関係を構築する前に商談を進めてはいないか？
そもそも、顧客は提案した商品・サービスを必要としているのか？
他社の商品・サービスとのベンチマークはできているのか？
どれだけ時間をかけて営業活動を行っても、顧客に自社のメリットを訴求できなければ、受注できる可能性はありません。
顧客が話を聞きたいと思うか否かは、営業活動開始の時点でほぼ決まっていることが多いものです。
うまくいかない状況下では、顧客から信頼を得るための基本的な営業活動ができていないことがよくあります。
今一度、自身の営業スタイルを点検しましょう。売れていた時の営業活動と比べてみてください。
何か変化がありませんか、肝心な行動を端折っていませんか？
顧客と、商品・サービス以外の話題で盛り上がったことがありますか？
セールストークの前に、顧客から十分なヒアリングができていますか？
約束事項など、守るべきことは期限内にちゃんと対応できていますか？
1つでもできていないことがあれば、直ぐに改め初心に帰って行動しましょう。
うまくいかない状況を作っているのが自分自身である場合は、直ぐに改善できることが大きなポイントです。
改善すれば結果がついてくるのですから、さあ始めてください。
売れない原因③：見込み客の選択ミス
いくら魅力的な提案をしても、見込み客の選択を誤っている場合は成約できません。
予算達成のために新たな見込み客をリストアップしても、選択をミスすると極めて非効率な営業活動になってしまいます。
実際、毎日とても忙しく働いているのに、それに見合った成果があがらず、ただ焦燥感が募るばかりとなってしまいます。
そんな時は、アタックリストの見直しをしましょう。
どんな基準で見込み客を絞り込んでいるのかを考え、はっきりさせることが、問題点の発見につながります。
特に、「４P分析」のようなフレームワークを使ってみると、現状の問題点がより明確になります。
問題点が見えてきたら以下のポイントを考えて、再度見込み客のターゲッティングを行いましょう。
勧めている商品・サービスを必要としている見込み客とは？
提案している商品・サービスの価格帯を許容できる見込み客とは？
どの会社の商品・サービスであれ、半年以内に導入する見込み客とは？
実際の所、見込み客の本音をすべて聞いて回ることは不可能です。
そのためフレームワークで分析を行い、仮説を立てて適切と判断する見込み客を絞り込んで行くのです。
その後は、PDCAのサイクルを回しながらターゲットを修正しつつ、営業活動を行えば良いのです。
営業がうまくいかない時の脱出方法
営業がうまくいかない時には、どうにかしてうまくいかない時期を抜け出したいものです。
できる限り早く抜け出せる方法を2つお伝えします。
営業の基本を押さえる
営業を続けていると、知らず知らずのうちに基本的なことができていない場合があります。
成果があがっているときに、偏った営業スタイルに変化したのかもしれません。
うまくいかない状況を作った原因が、そこに有るのかもしれないのです。
先ず、基本に立ち返って検証しましょう。
新人の時に、一生懸命実行した営業のイロハを思い出してください。
新人の目で、徹底的に日々の営業活動をチェックしてください。
身だしなみは大丈夫ですか？
不健康な顔色ではありませんか？
笑顔を忘れてはいませんか？
ちゃんと挨拶ができていますか？
行くべき所に行っていますか？
会うべき人に会っていますか？
目標の訪問件数は十分ですか？
信頼構築を心がけていますか？
セールストークはマスターしていますか？
セールスツールを使いこなしていますか？
日報や報告は滞りなく行っていますか？
スケジュール管理ができていますか？
営業がうまくいかない時は、誰もが社外の営業活動ばかりに目が行きます。
しかし、そんな時こそ社内業務が疎かになっていないか検証しましょう。
日報の提出や上司への報告を怠っていませんか？
書類や処理すべき伝票が机の上に溜まっていませんか？
社内でやるべきことができないほど余裕が無くなっている場合は、状況を改善することは困難です。
外回り一辺倒ではなく、ゆっくりデスクワークをする日を作ることで、気持ちを落着かせましょう。
デスクワークの日にはSFAツールを駆使して、アタックリストの更新などをすることも重要です。
デスクワークは、見込み客の選択ミスを更新したり、見逃していたキーマンを発見できるチャンスです。
今一度、自分の営業活動を初心に帰って見直してください。
既存顧客を頼ってみる
営業でうまくいかない状況の前には、業績がよい時期が有って、信頼関係を構築できた顧客が幾つかあるでしょう。
うまくいかない時には、成約後に定期的に訪問している顧客でもよいですが、少々ご無沙汰している顧客を回ってみましょう。
居心地の良い客先で、納入した商品やサービスの評価を聞くだけでも、新たな発見が有るものです。
新たな発見が、魅力的なセールストークを生むヒントになることもしばしばあります。
自分はもちろんですが、開発者も気付かなかったメリットや、新たな機能を教えてもらえるかもしれません。
何もなくても、気分転換ができたら良い位の気持ちで、既存顧客を訪問してみましょう。
ひょっとすると、お客を紹介してもらえることもあります。
その場合は、無競争で成約できるチャンスかもしれません。
そんなうまい話はめったにありませんから、無欲で訪問をしてみましょう。
ご無沙汰していると、話題はクレームが中心になる場合もあります。
クレームこそチャンス到来です。
リーダーシップを発揮して、関係部署との交渉を行い、積極的にクレーム処理をすれば、顧客からの信頼がより深まります。
並行して同じようなクレームを抱えていないか、既存顧客をチェックしてみましょう。
顧客が訴える前にクレーム処理に着手できれば、クレームが感謝に転じる場合もあります。
既存顧客を訪問する効果は確かにありますが、うまくいかない状況を決定的に打開できる訳ではありません。
繰り返しますが、気分転換をするつもりで訪問して、業績が良かった時の自分を思い出して、次の商談に向かへばよいのです。
既存顧客の訪問は、うまくいかない状況の悪循環を断つ効果が期待できるでしょう。
【まとめ】営業は「うまくいかない時に何をするのか」が将来を左右する
営業がうまくいかない時、誰もが悩みもがいて何とかしようと努力をします。
案外簡単にその状況から抜け出すことができる人もいれば、長いトンネルに入ってしまう人もいます。
それは、うまくいかない状況が一様ではないからです。
営業がうまくいかない時、その時に何をするかがとても重要です。
自分を見つめ直す良い機会なので、営業の基本に帰って一から確認しましょう。
苦しい時期ですが、ここでの努力が将来の成否を左右するので、頑張りましょう。
うまくいかない状況の原因が分かれば、対処方法を検討できます。
しかしほとんどの場合、原因は複雑で色々な要素が重層しています。
そのため効果的と思われる対策を選択して、順に試しながらPDCAを回していく手法が良いでしょう。
営業には成約することが一番の特効薬です。
一旦良いサイクルに入れば、業績が良かった自分が戻ってきます。
自信を回復した強い営業として、活躍できるでしょう。
弊社では、いま営業・CS転職で、最も注目されているSaaS業界の企業専門の転職支援「SaasAgent」を運営しています。
SaaS営業・CS職に特化した転職エージェント「SaasAgent」では、業界に関するリアルな情報を提供しながら転職をサポートします。
SaaS業界転職のプロにキャリア相談できるだけでなく、企業の内情や裏情報を専門家から直接聞き、SaaS転職に必要な専門的なアドバイスを貰うことができます。
営業職、カスタマーサクセス、マーケティング、事業企画など幅広い職種が紹介でき、将来のキャリアプランまで見越したアドバイスを受けられます。
まずは無料のキャリア診断から出来ますので、SaaSキャリアや転職が気になる方はお気軽にご相談ください。
