営業職の種類 営業職の転職

営業職の種類や特徴を5つの切り口で全網羅!オススメはこれだ!【前編】

就職や転職を考えるときに、一度は誰もが調べたことがある営業という職種。でも意外と、営業職にどんな種類があって、その人の向き不向きまで詳しく知っている人は少ないのではないのでしょうか。

稼げるイメージと相反して、なんとなく辛いイメージがある営業職ですが、ここ最近はかなり営業職の市場価値自体が上がってきました。

ただし、選択を間違えるとブラック企業や市場価値の上がらない営業があるのも事実です。

本記事では、営業・販売職の転職・キャリア支援を日頃から行い、営業ノウハウ本を出版予定の「営業のキャリア専門家」が、営業の種類を大解剖。

各営業職の種類や特徴の概要を「5W」を使って、世界一わかりやすく、ひとつひとつ丁寧に解説していきます。

「5W」とは、何を(What)、誰に(Who)、いつ(When)、どこで(Where)、なぜ(Why)を指し示す言葉です。

 これから営業の仕事が気になっている人はもちろん、もうすでに営業として働いている人も、自身の立ち位置やキャリア整理などで、この記事を参考にしてみてください。

 

この記事でわかること

  • 5Wで種類分けした、世界一わかりやすい営業職の分類と特徴
  • 営業職ごとに分けた、それぞれの向き不向きや、メリット・デメリット
  • 営業キャリアに悩んだ時に、絶対に覚えておきたいたった1つの大事なこと 

 

営業職とは? 仕事の種類と特徴

営業職(えいぎょうしょく)とは、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財(商品)の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。(wiki

簡単にいえば「誰かに対して購入を促す職業」ですね。営業職で大事なのは価値のある商品やサービスを顧客に対して提供すること。

営業というと、単純に「ものを売る仕事」と思う人は多いかもしれませんが、その仕事内容についてよく見てみると、営業はいくつかの種類に分けることができます。

 

営業の種類を5Wで仕分ける

営業の種類は多種多様にあります。最近では新しい営業のスタイルも確立されてきているので、既存の枠組みだけでは特徴を説明しきれていないことが多くなってます。

時代に合わせた営業職を説明するために、5Wというフレームワークを使って営業の種類を体系的に分けました。

ここから5Wを使って、営業職の種類を、特徴・メリット・デメリットまで含めて、世界一わかりやすく解説していきます。

 

【What】何を売る?営業する商材で種類分け(無形商材・有形商材)

商材軸で分けようと思えば、それこそ世の中にある商品やサービスの数だけ種類を分けることも出来ますが、ここでは大きく「有形商材」と「無形商材」の2つにわけて考えていきます。

  • 有形商材
  • 無形商材

有形商材とは、実際にモノとして存在している有形の商材を指します。有形商材はさらに大きく分けて下記の2種類に大別できます。

  • 加工された製品として完成済の「製品系」
  • 原材量や素材などの「原料系」

無形商材とは、サービスや知識・情報など、モノとして存在していない商材を指します。無形商材はさらに大きく分けて下記の3種類に大別できます

  • 企画/開発系
  • 業務代行系
  • コンサルティング・情報提供系

 

有形商材の特徴・必要になる能力

加工された製品として完成済の「製品系」

加工された製品として完成済の「製品系有形商材」の典型的な例は、オフィス器具や住宅などの販売営業です。

自分たちが販売している商品の知識や、競合商品の知識の他に、お客さんとの関係値を作る能力が重要になります。関係値とは、言い換えれば仲良くなる力ですね。

「製品系有形商材」は競合商品がわかりやすく、インターネットや店頭で探せば価格などもすぐわかってしまいます。そのため、基本的に価格競争になることが多く、お客さんと仲良くなることで関係値を作っていくことが求められます。

原材量や素材などの「原料系」

原材量や素材などの「原料系有形商材」は、原料食品・化学素材・鉄機材などが一般的でしょう。

飲食店や製品加工工場の現場では、「昔からの付き合い」で発注していることも少なくないため、よりお客さんとの関係値を作る能力が求められます。

また、原料系有形商材はコスト計算がシビアであったり、流通網の戦略なども考慮するため、商売人的な交渉や細かい数字勘定のような能力も求められるでしょう。

 

無形商材の特徴・必要になる能力

企画/開発系

「企画/開発系無形商材」は、イベントの企画やITシステムの開発などが当てはまります。よく、求人では「企画営業職」や「IT営業職」といった職種として掲載されていますね。

企画/開発系では、基本的にはお客さん自身が解決したい課題を認識していないことが多く、状況や目的などをヒアリングしていきながら、課題を発見する能力が求められます。

そこからどうやって自社のリソースを使って課題を解決できるかを考え、サービスを提案していく営業スタイルになっています。ゼロから企画したり、開発の提案をすることが多いため、想像力や構想力も非常に重要になります。

業務代行系

「業務代行系無形商材」は、その名の通り、ある業務を代行するサービスを提案する営業です。「提案営業」や「コンサルティング営業」といった名前で求人に掲載されることが多いですね。

営業代行や採用代行のように、企業活動の一部を、外部委託するようなサービスを提案をします。

そのため、お客さんの現状の業務における時間的・金額的なコストパフォーマンスを、的確に把握しなければなりません。そしてサービスを利用すると、どれくらいの業務削減・あるいは業績アップが見込めるか提案するロジカルな説明能力が求められます。

このロジカルにコスト削減や売上アップを支援する部分が、コンサルティング営業と言われている所以でもあります。最近では、業務効率のためのITサービスの導入営業なども、これに近い営業スタイルになってきていますね。

コンサルティング・情報提供系

「コンサルティング系無形商材」は、情報提供すること自体を価値として、お客さんが収集出来ない情報を提供し続ける長期的な契約をする営業です。

情報収集力を武器に、お客さんに対してその道のプロフェッショナルとして、情報価値を提供し続けることを「約束する」営業スタイルになります。プロフェッショナルとしての立ち振ち舞い、お客さんや競合を上回る圧倒的な情報量などが営業時に求められますね。

コンサルティング・情報提供系では、開拓する営業担当と契約後のコンサルタントが同じケースも多いですね。

 

向き・不向き、メリット・デメリット

有形商材

有形商材の営業に向いている人は、顧客との関係値を作る能力がある人でしょう。また、最も重要なのは、その商品を自分も欲しいと思えるか、好きになれるどうかも重要です。実物があるので、自身が商品を好きになれない方にはあまり向かないでしょう。

有形商材の営業のメリットとしては、実物があるため共通認識を持ちやすく、欲しい人がいれば買ってもらえる点です。デメリットは、その商品を欲しい人を見つけるために行動量が多く求められる点です。無形商材と比べるとより行動量が重要になるでしょう。

無形商材

無形商材の営業に向いている人は、他人の話を聞いて課題を抽出したり、解決策を導き出すのが好きな人です。ヒアリングをして相手の課題を捉える力最重要なため、相手の課題を聞き出すことが出来ない、あるいは話を聞くのがあまり好きではない方は向かないでしょう。

無形商材の営業のメリットとしては、相手の課題に合わせたサービスを提供出来るので、自由度が高いことです。また、困っている人の課題を発見する能力は、どんな仕事にも求められる能力なので、自身のキャリアの大きな財産になるでしょう。

デメリットはお客さんが答えを持っていないことも多く、ある程度想像力なども求められる点です。答えがない問題に取り組まないといけないので、答えありきの仕事がやりたい人には向かないでしょう。

ただ、営業キャリアの専門家という立場からすると、おすすめは圧倒的に無形商材です。今後、有形商材の営業は、AIを中心としたIT技術によって消えていくことが予測されています。

逆に、営業的に高度な無形商材は「資本主義が続く限り存在し続ける」とも言われています。キャリアと言う視点に立つと、無形商材の方が良い選択肢になると言えるでしょう。

 

【Who】誰に売る?営業する顧客先で種類分け

営業する顧客先の種類(個人・法人・公共機関・海外)

  • 個人
  • 法人
  • 公共機関
  • 海外

営業の種類は大きくわけての4つになるでしょう。個人向けの営業職は BtoC 営業、法人向けの営業職は BtoB 営業と言われており馴染みがあるかも知れません。

最近は地方創生なども相まって、政府や自治体向けなど公共機関向けの営業職を BtoG 営業、グローバル化による海外向けの営業職(海外は英語で “Oversea” なので BtoO ?)も多くなってきています。

 

個人向け営業の特徴・必要になる能力

一般の人や家庭を相手に営業をするのが個人向けの営業です。実店舗などを持っている場合も多く、私は個人的には接客販売なども個人向け営業だと思っています。

住宅の販売や証券の営業などが一般的ですね。個人向け営業では、お客様を納得することができるかが交渉の決め手となります。基本的にそれは「お客様の感情」であることが多く、感情的に心地いい状態を作る能力が必須です。

そのため個人営業は、信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルや、人の良さが求められます。

個人向け営業では、売る商材の金額で必要能力が大きく変わります。バーでのカクテル販売と、マンション購入では全く異なる能力が必要になりますよね。

購入金額が少ないほど感情(右脳)で納得してもらいやすく、購入金額が高ければ高いほどロジック(左脳)での納得が求められる営業スタイルになります。

 

法人向け営業の特徴・必要になる能力

企業に対する営業は全て法人営業になります。オフィス製品の販売、システム開発、マーケティング支援など、非常に幅広いですね。

法人向けには多くの商品・サービスの営業職があり、特徴や必要能力を一概に言うことは難しいのですが、基本的には売る相手先の「部署」と「金額の大きさ(検討期間)」の2つで必要能力が変わってきます。

相手先の「部署」とは、営業部、人事部、開発部など担当する業務に応じて分割された組織上の区分です。これに加えて経営層や役員なども含まれます。

色々な部署に対してソリューションを提案してきて言えることは、人の性格や物事の判断の仕方は、部署によってかなり違いがあるということです。一例ですが、営業部は「売上」を最優先したかったり、経理部は「ミスをなくす」ことを最優先したかったり、経営層は「コスト削減」を優先したかったりなど、部署によって思惑は全然違います。

「金額の大きさ(検討期間)」はその名の通り、商品・サービスの金額の大きさです。法人営業では、商品・サービスの金額の大きさによって、企業の検討期間や検討に関わる人数が変わります。

例えば、20万円のホームページ開発の提案と、数億円かけた社内システム入れ替えの開発提案では全く違った動き方になります。金額が低いほど営業時に関わる人が少なく期間も短くなり、金額が大きいほど関わる人が多く検討期間も長くなりますね。

これは営業先の企業だけに限ったことではなく、社内や自社の提携先なども関わってきます。そのため、営業先企業にいる複数の人に納得してもらうだけではなく、多くの人の意見をまとめる能力やマネジメント能力なども求められます。

 

公共機関向け/海外向け営業の特徴・必要になる能力

公共機関向けの営業と海外向けの営業は、「相手先の文化や習慣が、自社と違う」という点など、共通する特徴が多かったので1つにまとめました。馴染みがあまりない方も多いと思うので、それぞれの概要の説明も致します。

公共機関向け営業とは

政府機関や地方自治体、公務員など、公的な役割を担う組織に対する営業職があります。それが公共機関向けの営業職です。求人サイトなどではなかなか見ることがありませんが、企業はPRのために公共機関の案件獲得を裏では意外と必死にやってたりします。

会社内で成績を残すと、公共機関向けの営業ポジションに就くことがあります。国と仕事をしたという実績は、個人のキャリアにも大きな財産になりますね。

海外向け営業とは

海外向け営業はその名の通り、海外企業に向けた営業です。一般的には、海外の法人に向けて営業することが多いので、法人営業の一種ですね。

日本人へ営業とは違い、日本語以外の語学力や、取引する国ごとの商習慣などに合わせてビジネススキルを身につけることができます。今後さらに世界がグローバルになっていき、日本の人口が減少していくことを考えると、海外営業の経験も、キャリアにとって非常に大きな財産になるでしょう。

特徴・必要になる能力

公共機関向け営業と海外向け営業の特徴としては、相手先の「地域」や「領域」によって身につける能力やマインドセットが大きく変わることです。

一例ですが、地方公共団体の都市計画課に営業するのと、国土交通省の観光庁に営業するのは全然違う能力が必要です。また、インドのムンバイ(首都)に営業するのと、アメリカのダラスの田舎に営業するのは全く違う能力やマインドセットが必要になります。

日本の法人とは、承認プロセスも文化も常識も違うので、一般的な法人向けの営業スタイルでは基本的に全然上手くいきません。ここで必要になるのは、相手先の慣習や文化を深く知り、事前準備を必要以上に行い、相手を尊重しつつ地道に交渉を重ねること

相手からすると、あなたはただのよそ者です。短期的ではなく、長期的視野に立って地道に交渉していく能力が求められるのです。

 

向き・不向き、メリット・デメリット

個人向け営業

個人向け営業に向いている人は、そのお客さんの悩みに共感し、居心地の良い空間を作れる人です。逆に他人に興味ない人や、そういった空気感を作るのが苦手な人はあまり向いていないと言えるでしょう。

個人営業のメリットとしては、お客さん個人の悩みを解決できるので、その人の人生に大きく寄与することが出来ることです。デメリットは、法人と違ってロジックだけではなかなか上手くいかないところですね。

法人向け営業

法人営業に向いている人は、複数の人々の利害関係を調整したり、マネジメントすることが得意な人です。

金額がどんなに少なくても、基本的には複数人の関係者が発生するので、目の前の人の課題はもちろん、企業全体や業界全体を俯瞰して提案することが大事になります。

法人営業のメリットは、この世界には法人営業の仕事が溢れていることです。給与もそこまで低くないため、一定数成果を残し続ける事ができれば、食えなくなることはないでしょう。

デメリットは、自分一人がよければOKという仕事ではないため、他人とコミュニケーションを取りながら仕事をしなければならない、というのが挙げられます。

営業キャリアの専門家という立場からすると、おすすめは法人営業です。個人営業も技術革新によって少なくなっていくことが予測されています。

個人ではネット通販やECサイトでの購買が日常的になってきていると思いますが、そこに営業は介在していませんよね?法人での購買は金額も高いため「ネットで知らない誰かがオススメしてるから買おう」とはなりません。

このように、法人営業は企業という概念が存在する限りあり続ける可能性が高く、キャリアとしてはオススメと言えるでしょう。

公共機関向け/海外向け営業

公共機関向け営業/海外営業として働くのが向いている人は、環境に順応することが出来るタイプの人です。前者と後者では環境のタイプは違いますが、どちらも「郷に入れば郷に従え」をすんなり受け入れるだけのマインドセットを持てるかどうかが大きな鍵になります。

メリットは、他にはない経験をすることが出来るので、尖ったキャリア資産を築くことが出来ます。逆にデメリットとしては、特殊な能力値を伸ばすことになるので、日本国内の営業職として成果を出せるような、一般的な営業能力はあまり伸ばせない点です。

 

【前編のまとめ】営業職の種類や特徴を5つの切り口で解説

ここまで見てきたように、「営業」と言っても、扱う商材(What)や顧客対象(Who)によって、随分やることが異なることがわかったのではないでしょうか。

後編では、新規顧客と既存顧客(When)、自分が所属する営業組織の規模(Where)、そして最も大事な営業理由(Why)にフォーカスを当てて解説していきます。

営業職の就職や転職の求人選定において、初心者だとわかりにくい落とし穴的な部分まで解説しています。

自分にとってより良い営業職を知る上で、かなり重要な内容になりますので、後編に進んで頂き、営業について更に理解を深めてください。

営業職の種類や特徴を5つの切り口で全網羅!オススメはこれだ!【後編】

  目次 営業職の種類や特徴を5つの切り口で解説!オススメはこれだ!【後編】【When】どの段階でやる?営業の段階で種類分け営業段階の種類 (新規営業と既存営業)新規営業の特徴・必要になる能 ...

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  • この記事を書いた人

石塚卓也

エニーセールス・マガジン編集長。マレーシア・シリコンバレーのスタートアップ、日系のベンチャー、営業フリーランスを経て起業。現在営業・販売職専門の転職支援や、セールスコミュニティの運営、IT営業に関する本の出版なども手掛ける。ベンチャー・外資など含めたIT・Web系セールスのキャリア専門家。

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