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SaaS営業の転職は企業選びが一番大事!3つの選定基準を専門家が解説

ここ最近、IT情報通の方は“SaaS”(サース、サーズ)という言葉をよく耳にするようになりました。聞いたことがあるけど、実は何を指しているのかよくわからないという方もいるかも知れません。

身近なものだと、営業を効率化させる『Salesforce』や社内チャットツール『Slack』、経費精算『freee』のなどがそれに当てはまります。

多くの企業が取り入れているSaaS領域の営業とは、どんなものなのでしょうか。また、SaaS営業に転職するならどのような基準を持って選定すればよいのでしょうか。

本記事では、SaaS営業職の転職・キャリア支援を日頃から行っている「SaaS営業のキャリア専門家」が解説。私自身、多くのSaaS商材の営業してきた経験者でもあるので、未経験の方にもわかりやすくまとめました。

SaaS営業に転職する前に知っておきたい基礎知識を中心に、イチから解説していきます。

SaaS営業って何?転職前の基礎知識

SaaSとは、Software as a Serviceの略で、サブスクリプション(継続課金モデル)により提供すること、及びソフトウェアを指します。

既に世間に浸透していて、ビジネスではGoogleの『G suite』やが欠かせないのはもちろん、営業活動を効率化させる『Salesforce』や、タスク管理ツール『Trello』、ビデオ会議ができる『Zoom』など、多くのサービスが挙げられます。

なかでも『Adobe』は、ソフトウェアを売り切るモデルから、サブスクリプション型に移行し、売上を大きく伸ばしました。

この型は売上を予測しやすいため、収益構造が安定しています。さらに業界・職種問わず導入でき、他サービスと比べて少額なので、顧客に買ってもらいやすいという特徴も。

その結果、2020年にSaaSの世界規模は約890億ドル(約9.7兆円)にまで拡大すると言われています。

実際にSaaS企業はどんどん増えていて、世界でみると時価総額10億円を超えるSaaS企業は約100社にのぼります。国内でも資金調達は拡大していて、年々金額は上昇している状況です。

まさにこの成長市場での営業を行うのが、SaaS営業になります。SaaS営業に転職するということは、世界的に注目された成長市場に身を置くことになるということです。

 

SaaS営業に転職する3つの魅力!

“売るだけ”の営業から卒業できる

SaaS営業の場合、サービスを解約されると売上が落ちるので、顧客満足度を高めることが何よりも大切。

押し売り営業をすると、顧客満足度は低くなり、解約率が上がってしまいます。それで評判が落ちると、新規顧客の獲得まで難しくなるのです。

「とにかく数を打って売る」「今月は絶対にハイ達成する」と、やけになって営業すると、会社の売上を落としかねません。

SaaS営業に転職すると、「顧客との信頼関係を構築し、顧客の声をエンジニアやプログラマーに伝え、プロダクトの質を上げること」が求められます。

ちなみに、サービスを使いこなして顧客のビジネスを推進することや、実際に契約している顧客からのフィードバックを貰う専任職種を「カスタマーサクセス」と言います。

 

顧客の課題解決を徹底出来る

サブスクリプション型は、毎月売上が積み重なっていくことで、長期的に売上を上げる仕組みです。

逆に言うと、売上を爆発的に短期で稼ぐことは割と難しく、無理やりアップセルして受注するようなきついノルマや目標が課せられる可能性は低いでしょう。

また、一つのプロダクトを多くの顧客に提供しているので、個々に合わせたカスタマイズは基本的にはありません。

提供できる価値が限られてるので、SaaSのトップセールスの中には「顧客の課題が自社サービスで解決出来ない場合は、他社サービスを堂々と紹介する」と言う方もいるくらいです。

あくまでも「顧客の課題を解決する」ことに対して、効率的に集中できるのもSaaS営業に転職する魅力ですね。

 

営業スタイルや働き方が効率化される

SaaSを提供している営業組織の殆どが「the model」という組織概念を採用しています。

これは「顧客獲得」や「顧客育成」「営業拡大」などのプロセスを、社内でそれぞれ担当をつけて分業し、それぞれのデータを集めて効率的に営業活動を行うための仕組みです。

一般的に小さい規模の会社では、営業担当は営業プロセスの全てを担うことが多いです。でも、このthe modelという仕組みを利用すれば、小さい企業でも大企業のような分業体制を作れるのです。

SaaS営業に転職すると、基本的には売り切り商材ではなくなります。こうなると中長期的な顧客関係を作ることが必要なため、このような体制を取ることが多くなります。

 

SaaS営業に転職すると感じる3つのギャップ

顧客に対する個別の価値提供は難しい

SaaS営業に転職すると、一つのプロダクトを多くの顧客に売るので、それぞれにカスタマイズすることは難しくなります。なぜなら、目の前の顧客に合わせて改善すると、他の顧客にマッチしなくなってしまうから。

製品開発に活かすために、顧客にヒアリングすることはあるものの、それぞれに個別開発することはないのです。

また、業界のプロとして情報提供を行うコンサル的な立場として営業活動をしますが、コンサル自体が商材になるような無形商材営業とは少し違います。

企画・提案型の自由度の高い答えのないような営業をしたいと思っている方は、SaaS営業に転職するとギャップを感じてしまうでしょう。

 

数字としての成果が小さい

SaaS営業は他のプロダクトに比べて少額で、現在の中心顧客は中小企業などです。そのため、SaaS営業に転職すると月額数万円〜数十万円規模の受注になり、物足りなさを感じる方もいるでしょう。

しかしSaaSはプロダクトの解約率が低ければ、契約し続けてもらえる可能性が高く、将来的に売上が伸びていきます。「数千万円の契約を受注した」といった一時的な達成感はありませんが、後のことを考えると売上金額は大きいです。

ただ、今まで商材単価が高く、ドカッと売上数字を追うことがモチベーションだった方は、慣れないかもしれません。

このようなことをしたい方は、大手企業向けの特殊部隊「エンタープライズ」向けの部署に転職すると、数千万規模の案件などに携われる可能性もあるので狙ってみても良いかも知れません。

 

インセンティブがつきにくい

数字としての成果が直近は小さいので、売上を上げた瞬間のインセンティブがドカっと入るようなSaaS営業はあまりないのが現状です。

「1年単位で見れば120万の契約だが、月々の売上は10万」と考えると、会社側がインセンティブをつけにくいと感じるのも理解頂けるのではないでしょうか。

インセンティブのお金を重要視しているのであれば、あまり向かない選択肢かもしれません。ただ、外資SaaS系企業の日本支社は、営業職が花形ポジションなので、外資系SaaS営業に転職するとインセンティブがかなり期待できます。

 

SaaS営業に転職すべき人・すべきでない人

特徴的なビジネスモデルであるSaaS。SaaS営業への転職は、他の営業とは少し違った向き・不向きがあります。上記の話を踏まえると、下記のようにまとめられます。

向いてる人

  • 顧客から喜ばれるプロダクトを売りたい
  • 長期的な視点で効率的な営業活動をしたい
  • サービスや製品作りに携わりたい
  • これから伸びる業界・企業に就きたい
  • 今トレンドのプロダクトを売りたい

向かない人

  • とにかく売ることだけにしか関心がない
  • 目の前の数字を追うことだけが楽しい
  • 一人ひとりの顧客に合わせて提案したい

 

SaaS営業への転職で、最低限見ておきたい3つの選定基準

営業組織の指針が明確であるか

SaaS営業は、「個別の営業パーソンの能力 ✕ 組織力」でかなり左右されます。

勿論個々の営業パーソンの能力は必要ですが、the modelのような組織フレームワークをつかっているため、営業組織の方向性がてんでバラバラだったり、指針がふわっとしているとかなり成果が出しにくいです。

SaaS営業に転職する際は、しっかり現場の人の話も聞きながら、営業チームや営業組織の状況を把握すると良いでしょう。

 

自分が解決したい課題であるか

個別開発や様々な提案が出来るわけではなく、インセンティブもそれほど望めないので「そのサービスが解決しようとしてる課題」に共感が出来ないと後々苦労することになります。

共感値が高くないと自信を持って営業出来ませんし、顧客のためでなく自分の売上のために営業をしても長期的な成果が出にくいので、SaaS営業に転職する前は、この辺をじっくり自問した方が良さそうです。

 

役員や経営陣に営業出身者がいるか

規模が大きい会社ではあまり見なくても大丈夫ですが、規模が小さいスタートアップ企業やベンチャー企業を受けるのであれば、必ず把握しておく必要があるでしょう。規模が小さい企業は、役員や経営陣の意向で組織の方向性がかなり左右されます。

例えば、エンジニア出身の役員しかいない企業が資金調達をした際に、いの一番に考えるのはおそらく開発のことになり、調達した資金は開発チームに集中します。優秀な人材の獲得、ツール利用や研修なども、まず開発チームから優先されるでしょう。

そうなると営業チームのレベルアップや、優秀な営業人材を揃える順番は後回しになってしまい、場合によっては給与にも響きます。

せっかく新しい挑戦をして成長したい、あるいはキャリアアップしたいと思って転職しても、会社の中において立場がなければ、自ずと自由度が低くなってしまうのは避けられません。

全ての企業がこうなるという訳ではありませんが、これらを知った上で入社したのか、全く知らずに入社したのかでは、入社後に現実を感じた際に大きな差がつきます。

SaaSは成長中の領域でもあるため、規模の小さい企業も多いです。選定基準の1つとして、しっかり持っておきましょう。

 

【まとめ】SaaS営業に転職すると市場価値が高まる?

冒頭でも申し上げましたが、SaaSは世界で急速に成長しているビジネスモデルです。日本でも同様に、2017年度は3871億円だった市場規模が、5年で6412億円にまで拡大する見通しが立っています。

実際にどんどんSaaS企業が生まれていて、大手企業をも既存サービスをSaaS型に切り替えたり、SaaSビジネスを立ち上げたりと、その勢いは止まりません。今後さらに、SaaS営業の知識やスキルが求められていくことでしょう。まだ市場に浸透し始めた時期なので、今のうちからSaaS営業に転職すれば、先行者利益を得らるのも確実でしょう。

 

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また、一般的な日系のSaaS企業とは異なる「外資系SaaS企業」という選択肢もあります。SaaS営業未経験ですぐの転職は難しいですが、将来的なキャリアプランとして考えておくと良いでしょう。

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本メディアを運営する株式会社ナッツは、業界初SaaS営業職の転職に特化し、SaaS企業をはじめとする様々な企業をご紹介している『Saas Agent』という転職支援サービスを展開しています。

また、当記事の筆者でありアドバイザーでもある私は、SaaS営業職の転職・キャリア支援を日頃から行う「SaaS営業のキャリア専門家」です。日々多くの求職者の方から相談を受けていて、転職成功のサポートを行っています。

まずは気軽に無料の適職診断からさせていただきますで、SaaS営業の転職にご興味があればお気軽にご連絡ください。

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  • この記事を書いた人

石塚卓也

エニーセールス・マガジン編集長。マレーシア・シリコンバレーのスタートアップ、日系のベンチャー、営業フリーランスを経て起業。現在営業・販売職専門の転職支援や、セールスコミュニティの運営、IT営業に関する本の出版なども手掛ける。ベンチャー・外資など含めたIT・Web系セールスのキャリア専門家。

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